嘉裕玩具夏祖军:我的网上创业记



  今年初,富阳嘉裕玩具有限公司(下称“嘉裕”)总经理夏祖军通过网络发了一封道歉信。原因是,春节期间嘉裕网店销量快速上升,售后服务没有及时跟上招致不少抱怨。然而在这份道歉信中,夏祖军说得更多的是感谢:

  “在金融危机前,我们也许会感谢迪士尼,是迪士尼每年给我们带来了1000万元的生意。2008年金融危机之后,迪士尼的订单下降到100万元,但我们在网上的销售额从100万元上升到1000万元,正好弥补了美国订单下滑给我们带来的困难。”

  夏祖军确实有太多的感慨,2008年对于嘉裕而言好比是过山车。作为有着10年代工历史的绒毛玩具的制作商,嘉裕的客户都是大牌:迪士尼、沃尔玛以及日本和欧洲的著名玩具商。

  这个靠着大树好乘凉的代工企业,依旧不能高枕无忧。金融海啸袭来,欧美市场急速缩小,到夏祖军手里的订单也随之大幅缩水。就在危急关头,嘉裕赢得了代工之外的另一片天空:2008年公司内贸销售扶摇直上,已占到总销售额的40%.

  做内销,嘉裕早有打算,早在2003年公司注册飘飘龙品牌试探内销,和100家玩具实体店联营,虽然“非典”的突袭让公司损失惨重,但是嘉裕并没有放弃做内销的想法。

  10年来与500强企业合作,令嘉裕学会了质量保证,学会了企业管理。但是和许多有意出口转内销的企业一样,嘉裕缺了一件打开内需市场的法宝。2008年4月,当美国的订单一下子下滑到100万,嘉裕开始慌了,打开内需迫在眉睫。

  一直到2008年7月,夏祖军还没有找到理想的开拓内销市场的模式。他甚至着急了,派遣工人到许多大中城市去联系玩具实体店的老板,但是这些老板强硬的代销要求让夏祖军不能苟同。

  夏祖军甚至说:“我们可以不要求批量订货,甚至送货上门,但是在代销的问题上,我因为吃过苦头坚决不能去做。”

  2007年,夏祖军决心踏入自己不熟悉的电子商务,他一年里同时上了阿里巴巴中国供应商、阿里巴巴诚信通、淘宝网。

  夏祖军决定在10~12月份投放淘宝网50万广告,其中直通车25万,首页广告25万。在投放广告的前2个月他开始紧张工作,并且提出独到的“养眼”政策——产品养眼和价格养眼。

  以产品养眼来说,嘉裕前后将大中小三种绒毛玩具都拿到网店试销,最后确定主打大型玩具;在大型玩具中间又试验大猪、大狗、大兔几种款式,最后确定大熊的款式;在大熊的款式中,又在1米的趴趴熊基础上,很快设计制作出1.2米的开心熊和1.5米的暖暖熊。最后确定3款大熊玩具做主打产品。

  以价格养眼为例,1.5米的暖暖熊开始定价150元,虽然这个价格已经是实体店的一半价格,但是夏祖军自己在网上反复统计,发现单只产品价格150元的月销售超过1000只的几乎没有,他果断更改价格,降到128元,并且开始从产品链的其他环节上节省成本,支撑暖暖熊的零售价。

  幸运的是,嘉裕的网店初见成效。2007年嘉裕年销售3000万元,其中美国的单子1000万。2008年嘉裕年销售3800万元,增长30%.其中网络销售从100万增长到2000万,淘宝网1500万,阿里巴巴500万,占总销售的55%.

  

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