爱华网如何获取经营中所需的资金？除了传统的融资方式外，还可以选择特许经营这样一种新的融资方式，本文会教会你如何获取这样的资金。 By C.J. Prince 经过深思熟虑后，你最终决定通过取得经销权取得发展。你找到好的机会并确信能成功，但是缺乏资金。除此外，你还时不时会考虑这个问题：能很容易找到到买主吗？Rick Anderson（Franchise Finance 公司的总经理）说：“尽管近年来，利率不断上升，但仍然是买方市场。”市场上的购买人不多，因此放款人的资金停滞。现在借款不是很难，有很多公司会对借款人感兴趣。 也就是说，联盟经销市场克服了许多刚进入市场时的困难。当然当地银行机构也不可能把购买分销权的风险看得过低。Loy 和Melissa Ehlers是两家代理机构的管理人，都是前Marine Corps 的重要组成人士。他们刚开始经营Cold Stone Creamery.时，就希望找到投资者投入300,000美金，而不考虑市场情况。Loy（同时也是零售业和家具业的咨询师）说：“他们将Cold Stone看成是能够和饭店这种高风险投资有同样回报率的产品。当地的人说：‘不错，我们喜欢你们的产品，但是我们不需要这些产品，即使你有再多的商业计划，我们一样不需要你的产品。’” 对39岁的Loy和41岁的Melissa而言，他们是幸运的，因为他们从Comerica公司借到资金，该公司为新注册的公司提供贷款优先权。Comerica对Cold Stone非常熟悉，他认为Cold Stone之所以关闭了一些店铺，说明了总经销商对分销商有透彻的了解。Ehlerses获得一笔SBA担保的贷款用于第一家商店。然后又分别为其他的四个连锁店筹到资金。如果没有历史纪录， Ehlerses可能只能开一家店，但是通过加盟Cold Stone，在9个月内成功的开了4 家店。Loy开玩笑说：“如果再来一次，我真的不敢这样做了。” Cold Stone扩大了借款的范围，让Ehlerses可以在UPS的借款机构和总部获得贷款。随着经验不断丰富，借款的程序非常程序化了。Loy说：“现在仅仅需要2到3周的时间，就可以完成借款过程。”四家连锁店中两家已经出现赢利，两家正常经营。第五家商店正在紧张的筹备中。Ehlerses对该事业充满信心。 最大的商业同盟 对第一次经营商业的业主以及有过类似经验者而言，一只脚进入门内就会带来很大不同，正如专家们认为，对特许经营者而言，最初无法得到借款的原因在于特权所有人。CIT 的主席Chris Reilly说：“许多特权所有者都在各个地方有良好的借贷关系，从而有利于它的特许经营者能够从当地借到资金。放款机构都愿意为获得特许经营权的店铺提供贷款。FranChoice Inc 的CEO Jeff Elgin说：“通常得到特许经营权的人都能得到贷款。” SBA计划是联盟机构的首选，因为SBA担保部分贷款，从而减少放款人的放款风险。另外他们还提供了其他的优惠条件。Siegel Capital 的主席Bernie Siegel认为如果贷款的目的是从事不动产交易，没有SBA担保的借款时间为5到7年，而有SBA担保的贷款至少为10年。之所以要采取10年还款的方式，是为了减少月还款额。 46岁的Bernard Brophy,曾经在日用品交易领域干了20年，后来因为高盛在交易品方面收紧资金，从而使他破产。他在和特许经营权咨询师的谈话中讲到：“在结束了在高盛的职业生涯后，自己的未来将会从事另一种商品：油炸面圈。”在纳入Dunkin’ Donuts特权商体系后，他得到了三家店面经营权，能够享受SBA的优惠贷款行动。Bernard Brophy,认为在没有快餐行业经验前，成为特许经营商是最好的方式。CIT很快给他放款。Bernard Brophy分别在五月和八月，在New York的Medford和Lake Ronkonkoma开了两个分店，并且打算在Nesconset开第三家店。 Brophy 和Loy Ehler都认为SBA的贷款有一点不利之处就是利息过高。Loy说：“我们还在协商这件事。经营四家店也不能减少风险，我们需要不断加强经营，从而给借款人展示出我们的经营的确能够持续下去。” 自己的有利条件 记住，银行喜欢有经营能力的机构。无论从哪里借款，都要明白放款人需要的是什么。通常来看，如果商家有良好的历史纪录，可行的财务计划和商业计划就比较容易得到借款。知名度很高的总经销商Reilly认为，放款人想知道组织的力量有多强，总经销商能为代理商提供什么。这点也非常重要。通常来看，总经销商的机构越强，历史越长，分销商获得贷款就越容易。 如果总经销商和放款机构的接触不多，就不容易获得借款。Kessev Finance的合伙管理人 Jeff Rosenfeld说：“一旦和放款机构接触，就要给他留下很深的印象。”同时他建议分销商要给放款人详细解释自己的购入和支出计划；自己的雇佣和管理计划等，让放款人明白离开总经销商，分销商自己也能独立经营。” 40岁的Howard Taylor给我们树立的一个很好的例子，他辞去Plastipak Packaging的物流工作，准备下个月在Michigan的Novi开办一家雀巢代理店。他的妻子也是代理商，并能够获得稳定的收入。Howard Taylor说，放款机构看到我妻子比我的收入高，从而认为能够给我贷款。” 投资退休基金 在FranFund 的Derrick Skogsberg的帮助下 ，Taylor顺利获得了SBA 正对小商业的贷款。不过Taylor同样可以以401，000的基金为担保，获得贷款。这样做的方式如下所示：Taylor 将401，000股基金投入由FranFund 建立的股份公司，FranFund购买了雀巢咖啡的股份。FranFund 说：“这样的话，我不用在10年内分期偿还100,000美金，不用支付基金的补偿额，也不用支付28%的收入所得税。因此非常有吸引力。” 一些人认为将养老金投资于新的商业投资中风险非常高，但是Taylor觉得非常合适。他说：“我和妻子研究了很久，最终我们愿意将养老金用于投资，而不是留给其他人。401，000股基金是对我退休的一种投资，我现在可以很好的经营。” 包括BeneTrends Guidant Financial Group and SDCooper Co在内的很多公司都建议将基金投入到代理经营事业中。如果投资人可以这样做，同时要能够显示自己的经营完全符合IRS的规定。（见Cracking the Nest Egg的112页，其中给出了更多利用退休基金的建议。）Siegel说，利用退休资产最大的一点好处是，这些资产是个人的，毫无疑问要加以偿还。就风险而言，这个和间接贷款的风险没有什么区别。如果经营的好，就可以减少风险。但是必须注意任何投资都有风险。 创新项目 创新资金 一些总经销商持有一些创新的项目给经营商开始的机会。Allegra Network是一家电子通讯总经销商，他帮助自己的分销商将喷绘公司转变成Allegra Network其他的总经销机构。总公司为新分销商提供资金。销售部门像银行一样不断吸纳资金用于归还贷款。
Firehouse Subs也这样经营：通过“美国人梦想计划”，成功的经营者可以用5,000.美金购买18%的商店收入流，三年后，他们就可以购买自己的分销权，Firehouse Subs会给这些新店提供150,000美金的借款。包括Choice Hotels, InterContinental Hotels Group 和 Marriott在内的酒店都减少了这些有创新的分销店的加盟费用。 打破巢中的蛋 这些年，由于得到象BeneTrends, FranFund, Guidant Financial Group和 SDCooper Co.类似的金融机构的建议，更多的分销商将退休积蓄用于投资。401股价值为5,000美元，这样的话就把养老金都用于投资，而不是作为遗产留给别人。 同样，你可以用退休金作为贷款的抵押担保。David 和 Laura Mann用贷款开办了第一家经销店。将退休金投资与经营连锁店，David认为没有什么风险，他说：“我们将我们的长期积蓄进行了多样化的配置。” 内部交易 成为一个分销商，你会得到来自第三方的好处，像放款机构等。例如，麦当劳就可以通过麦当劳计划为加盟商提供低息贷款。 某些快餐店总店对放款人投入到分销店的资金投入要求比较严格。Cold Stone Creamery和SBA放款人共同努力降低总经销商要求的资金投入。冰激淋店副经理Dan Beem说：“通常放款人投资的资本是25％到30％，但是我们正在努力协商将投入资金降低到15%甚至是10%。” 开始于Minneapolis 的Dunn Bros Coffee也有类似的规定，要求放款人投入的资金到到总资产的10%到20%之间、投资期为10年。 最大的问题 加盟商最大的问题就是：“加盟一家经销店到底需要多少钱？”总经销商对该问题模糊出于两个原因：第一，没人知道总店到底会经营的如何;第二，联盟经营法律规定总经销商要将经营状况公布出来，公布出来的数据都会公开在联盟经销的公开发行刊上，因此给自己的分销商提供的资料就相对简单了。 但是，既然未来的收入和经营历史纪录对加盟商如此重要，那么总经销商为什么不通过公开的资料或者其他方式列出加盟店的经营情况？在一些行业中给出了相关数据，但是政府管理部门不相信这些数据。那么如何解决分销商的这个大问题呢？ 无论总经销商怎么说，分销商是经营状况的最好证明，采访几家加盟店就知道真实的经营情况如何。 UFOC文件中要包含加盟的所有费用和信息，参考这些信息有助于了解经营状况。 优秀的会计能够将商业计划作得非常合乎逻辑，将财务盈亏平衡，这点对公司非常重要，因此公司需要一个优秀的会计。 需要时，跟公司的财务主管谈论一下公司的财务，他可能会帮助你设定财务计划。黄金票 在向周围的亲戚、朋友和银行求助过后，你的资金还是不够，那怎么办？Ace Hardware启动了一项Dream Ace Promotion计划，该计划为具有领导潜能的富有激情的个人提供上百万美元实现他们的企业家梦想。被选中的个人会得到一个配备了员工和经营条件的Ace Hardware分销店，让这个人开始经营。
