创业者成长的种子阶段 三次创业见成长



1998年,成都开糖酒春季交易会,陈实简单地印了一些产品介绍传单,带上几盒总经理的名片,就上了成都。没钱打广告,陈实就采取最土的方法——扫楼,在每个宾馆里面发传单。陈实雇了个女孩,还找了一帮成都的朋友帮忙,雇了车一家家酒店跑。就这样发了四天,最后一天到会场又发了一些,这时就有个酒厂说要见陈实。陈实一进去,酒厂厂长被吓了一跳,陈实二十八九岁,挂着总经理的名头,那厂长有点信不过,告诉陈实说我们现在不谈生意,再过一个月我要再来成都,你也来,我们再谈这个事。一个月后,陈实还真又上了趟成都,接下了第一单,单很大,号称两千万只瓶盖。这极大地鼓励了陈实的信心。为了接这个单,陈实足足喝了一斤半白酒。

    酒厂不光给了订单,也给了承诺,说好好干,配合好了,未来他们这里的定单都是陈实的,但有一点,淡季只能是50%的回款。这个承诺着实让陈实惊喜不已,但是同时也为他后来的困境埋下了深深的伏笔。

    这之后近一年时间里,照着第一单的模式,陈实开始满世界地跑订单。订单跑回来了不少,而且都是大单,陈实也在心里计划着要大干一番。但好日子过了没多久,问题就接踵而至:临近春节,白酒的销售旺季一到,陈实的厂子就忙得不可开交,订单完不成,开罪了不少客户,也丢掉了不少客户,还为后来一些客户赖帐留下了把柄;销售形势一好,厂子就没日没夜地加班干,结果产品质量又出了问题,赔了钱不说,更重要的是又失去了好几家重信用的老客户;而且由于生产单一,淡季一到,酒瓶盖没人要,只好处于半停产状态;更为重要的是,由于白酒行业竞争激烈,洗牌相当快,与陈实合作的几家酒厂,上年还红红火火的一个牌子,年一过就死了,一个旺季销售是冲上去了,可就是结不了款,活钱都变成了死钱,全到帐上去了。就这样,陈实的厂子陷入了困境,款回不来,现金流越来越少,资金周转越来越紧张。到1999年8月份,资金链一断,工人的工资也发不出了。最后,工人一闹,合伙人也都没了信心,厂子也走到了尽头。

    总结办厂失败的教训时,陈实认识到,自己一是犯了冒进的错误,二是忽略了产品质量和服务,三是忽视了资金回笼,四是忘记了分散风险。

    破产清算的时候,陈实直想揍自己,怪自己贪多求大害了朋友。这时,陈实才第一次认识到,做事即做人,做生意,更重要的是要克服人性上的弱点。“无欲者,则刚;无为者,才有为。”陈实经常这样告诉自己。

    第三次创业,自我感觉成熟了

    庙好和尚也要念正经,有的酒厂,明明有钱,就是不及时回款,这样的定单宁可不接

    经历了两次失败后,陈实再也不想办厂了。但还是有老客户、老朋友找上门来,陈实就炒了几个单。炒单很容易,交点定金,转手就有钱赚,但陈实就是觉得不踏实,因为产品质量他没法控制,后来还失了几个单,更觉得对不住朋友。有时陈实也觉得不甘心,屡败更要屡战,学费交了这么多,我也可以成功。

    2000年5月,陈实和一个朋友合资的润东公司开张了,主业还是做白酒瓶盖。吃一堑,长一智,陈实在失败中慢慢地成长了起来;前车之鉴,后车之覆,陈实的公司步入了良性成长期。

    理性→考查客户

    酒瓶盖业技术含量少,资金要求也不高,门槛很好入,但它是个中游产品,利润最终要到酒厂去体现。而白酒行业的情况是,全国4.7万家酒厂,盈利的不超过50家,并且80%的利润集中在十家左右,每年不断的有酒厂开业,也不断的有酒厂倒闭,因而对客户的选择至关重要。陈实决定理性地选择客户,并总结出三点经验:

    一是谈。和酒厂的中高层谈,听他们谈发展计划,谈自身优劣,也听他们的订单要求。有个厂的领导开口闭口就是自己要面向全国、走中高档路线,可实际上他那个酒连中档也算不上,区域市场也没打开,明摆着是让供货商当炮灰。陈实话都没多说,扭头就走。陈实也坚持下到酒厂的基层去谈,这样听到的情况更实际些。

    二是看。陈实坚持到酒厂的终端市场去看销售。大酒店、中餐馆、小排挡他都去,跟老板聊聊,和食客扯扯,问个四五家,初步的印象就出来了,问上十个店,整体形势也了解了个八九成,能不能做心里也就有了个底。陈实也注意看回款,主要是考查酒厂供应部门的作风。庙好和尚也要念正经,有的酒厂,明明有钱,就是不及时回款,这样的定单宁可不接。

    三是要防备客户转移库存。陈实接过一个单,西北的一家酒厂,第一年给了个大单,回款也不错,第二年单更大,但回款越来越慢。陈实感到不对劲,就跑过去看,仓库里没货,到财务一问,说销售比去年增长了126%,市场上一问,酒销得却不好。最后仔细一调查,才知道酒都到了经销商手上,可就是没在消费者手里。陈实果断决定,停止供货,才避免了更大的损失。

   务实→慎重接单

    贪多求大,什么单大接什么单,陈实是吃过大亏的。现在,陈实接单,也坚持了两点:

    一是一般只做现款,不做现款的也就是二、三家信誉非常好的老客户,而且坚持比较高的回款率,保证回收成本金。

    二是较大的单,分成几个小单一步一步地来。陈实不是怕生产能力达不到,而是想双方建立起信誉,稳扎稳打、一步一个脚印地来。

    诚信→亏本生意也做

    做生意,诚信为本。陈实被人骗过,深知被人愚弄的滋味,因此,他坚持以诚待人,亏本生意也做。陈实有他自己的诚信观:我并不能保证我的每一单生意都是赚的,有些肯定会亏,但是亏我也坚持做好,因为现在的经济是一种诚信经济,人家凭什么把钱给你,看中的既是你的生产能力和产品质量,但更重要的是看中你的信誉。而且这种亏损可能在财务上是亏,但在经营上却并不亏。

    创新→经营淡季

    白酒是一种季节性极强的消费品,每年最大的旺季是春节,白酒瓶盖自然就在春节前的四个月形成销售旺季,随后就是漫长的淡季。润东公司成立第一年,在淡季来临后整整停工八个月。像热带雨林的旱季一般,漫漫长夜让陈实这个硬汉苦不堪言,旺季囤积的一点“脂肪”消耗殆尽。众多的人员流失使陈实深感切肤之痛。依靠个人魅力,不时地给予员工希望,陈实总算保留住了团队的精英,留下来的成了润东公司顺利完成第二年旺季生产任务的骨干力量。

    第二年的淡季又来了,重复前一年的“旱季政策”无异于自掘坟墓。此时的陈实早已成竹在胸,几个低利润的外单加工合同迅速填补了开工不足。这种加工合同并不能给公司带来可观的利润,但足以保证工厂的运转和员工工资,这就够了,陈实就是要确保团队的完整,他在等待下一个雨季的到来。

 创业者成长的种子阶段 三次创业见成长
    坚定→不惧朋友抽资

    润东的发展,一开始就异乎寻常的艰难。开头只请了五个工人,连中、晚饭也是大家伙儿轮流做。刚开业时,接了一个单,回款到现在也没回全,紧接着便是四个月的等待,没有开工。撑到八月份,合伙的那位朋友看不到希望,要求抽资,这无异于釜底抽薪。陈实就做他的思想工作,给他打气,但朋友还是铁了心要走,陈实没办法,只好四处借钱,最后还回了一趟老家,并向母亲借了4.7万。9.5万的投资加上至今还没回完款的第一个单3.5万的分红,三个月的时间,陈实还了朋友13万。现在想起这事,陈实觉得这是他做得最漂亮的一件事。做生意,哪能没个起伏,合伙的朋友既要能同甘,更要能共苦,思想不坚定,肯定做不成事。

    远见→注重建设团队

    太过看中眼前的一点蝇头小利,最终将失去长远利益,现在的陈实,把眼光投向了更远处,注重抓了公司的团队建设。

    一是抓了员工的培训。二是推行人性化管理。其实,前一次的失败也并不是不可以避免的。那时候已是八月份,只要工人们不闹,熬到十月份,酒瓶盖的旺季一到,接个订单,厂子也就活了。所以厂子的破产,也不能不记上劳资关系不顺一笔。吸取了这一教训,陈实变得仁厚多了,员工们也都愿跟着他干。更为特别的是,公司办起了板报,在努力创造一种企业文化。公司还建立了公基金,为员工济难解困,虽说办不了大的事,但还是让员工感觉到了公司的一种关怀和温暖。

    十年沉浮,陈实像千千万万创业者一样,失败比成功多,但在失败中成长的他们最终还是站了起来,过上了不算成功但也快乐的创业者的生活。陈实说,创业嘛,商道即人道,做事先做人,失败中前行。  

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