城市红线管理办法 “司空见惯”的管理红线, 他踩得,你踩不得



     围剿竞品

  久违的竞品A又有动静了,各办事处反映,在济南、青岛、太原等中心城市,A都加大了形象特陈的投入。

  这个李晓兵(A品牌华北大区经理)究竟有何目的呢?

  华北大区经理张强看着各地报上来的A品牌形象陈列照片,静静思考着。

  从陈列上看,A此次明显是做足了准备,无论是陈列形式还是产品的摆放形式,都非常专业,选择的门店也都是各地人流量大的好门店。各个门店投放的位置都是黄金位置,看来是花了大价钱。估计是因为投入不菲,A公司的形象特陈的投放数量并不算多。

  临近中秋国庆双节,反馈信息显示,A在流通渠道并没有大动作。那么A的这个投入应该只是针对节日的临时投入,后续不会有太大动作。张强逐渐有了结论。

  但竞品出招,自己不能不接。张强简单整理了一下思路,针对A投放特陈的中心城市,制定了一个针锋相对的对策:同样投放形象特陈,但与竞品错开网点,在A投放门店最近的门店展开围剿。

  张强想借力打力:既然A重金投入形象,在一个门店血拼,只会两败俱伤;如果与A错开投入,在市场上就会最大化地提升品类见面率,利用双节的效应,放大品类整体的销量。作为品类第一品牌,张强无疑会得到最大收益。

  工作安排了下去,几个办事处的动作非常快,形象特陈迅速到位,陈列照片也都报到了张强这里。

  双节将至,市场上事情很多,这几个办事处的形象特陈工作,张强其实并没放在心上。

  执行到位

  接到大区张总下发的通知,济南办刘洋就开始了准备工作,针对A品牌选择的三家门店周边的核心门店,迅速开始了形象特陈的前期谈判工作。

  双节的特陈位置非常紧张,何况又是这种形象特陈?经销商黄总很快反馈回来信息:三家门店都没有特陈位置了。

  刘洋不管经销商那一套,强硬要求:必须搞定!同时也苦口婆心地告诉黄总:办法都是人想的,知道有困难,但没有困难又怎么能显示出您的能力呢,难道不会转个方向吗?

  黄总心领神会,改变了谈判策略,不再从采购处下手,而是直接向门店购买,三家形象特陈很快就确定了位置。

  刘洋实地检查之后,拍照上报大区,马上就把精力转到了节前的团购和订货会的工作上,毕竟这是全年最大的一个销售旺季,刘洋不敢怠慢。

  由于策划及执行得力,这个双节,济南办销售额高居华北区第一,看着张总下发的表扬邮件,刘洋喜笑颜开。

  触到高压线

  双节一过,全年的销售基本大局已定,张强的华北区已经完成全年的80%以上,到年底完成全年目标问题不大了,张强开始考虑明年的人员配置和市场策略了。

  但一个电话彻底打乱了张强的部署。

  这个电话是公司总经理王总打过来的。王总在电话里直截了当问了张强一件事:济南市场在中秋节购买的形象特陈,是不是执行了?效果如何?

  张强简单说了一下情况,王总说知道了,电话挂掉。

  张强敏锐地意识到出问题了。赶紧一个电话打到了销售总监李总那里,李总告诉张强,济南办事处在形象特陈核销票据上有造假行为,被财务核查出来了。

  造假?张强脑袋嗡的一下。张强明白,很多销售高手不是死在市场上,而是死在公司的“高压线”上,而“造假”基本上是所有公司的高压线。

  但张强不明白的是:这些形象特陈都实际执行了,为何办事处会去造假呢?

  致命的“司空见惯”

  王总要求彻查此事!李总、财务陈经理、张强都亲自到了济南办事处。

  到了济南张强才明白,原来是陈列协议出的问题!

  公司财务要求:所有的陈列费用在核销的时候,必须提供与卖场签订的陈列协议,一为确保费用是真实产生,二为确保费用金额没有弄虚作假。

  但此次双节的形象特陈费用,核销费用时用的陈列协议,与之前核销的协议不是一个版本,而且漏洞百出,明显是造假。

  张强、李总、陈经理在办事处询问刘洋协议前后不一致的原因,刘洋给的回答是:由于当时要求购买特陈时间紧,经销商必须直接在门店购买才能执行,所以没有从采购那里购买,而在门店购买的,根本没有协议,但公司核销手续上要求使用协议,所以就造了一份假协议。

  说完,刘洋又加了一句:各位领导,这种事其实很司空见惯!

 城市红线管理办法 “司空见惯”的管理红线, 他踩得,你踩不得
  看着一脸无所谓的刘洋,张强恨不得踢他一脚。

  事情迅速发酵,由于“司空见惯”,财务部也重视起来,核查了济南全年核销的费用票据,果然又发现了不少假协议。

  同时,此次形象特陈执行的其他几个办事处,也发现了造假的陈列协议。

  张强被召回公司,面见王总。

  张强很忐忑,但作为区域负责人,又牵涉自己最得力的下属,他必须要为兄弟们争取从轻处理。

  与王总的谈话很简短,张强把此次特陈执行的原因和执行方式,向王总做了解释,认为费用使用的真实性最重要,只要确保真实,就情有可原。

  王总却告诉张强,表面看起来的小问题,背后往往隐藏着大问题。此事一定会从严处理,张强也负有领导责任。

  张强更加忐忑。

  公司对此事的处理很快就下发了:对太原、青岛等造假的办事处经理,给予全国通报批评,罚款5000元,同时取消年底评优资格;济南办事处经理刘洋,造假频繁,态度不端,直接除名;华北大区经理张强负领导责任,通报批评。

  几个兄弟纷纷喊冤,张强也只能好言相慰。刘洋自然最不服气,要回公司和王总辩个黑白,也被张强拉住。毕竟,造假是事实。

  但刘洋终究还是回公司找了王总,谈的内容后来张强也才知道,刘洋依然认为自己没有错,他告诉王总,错的是公司制度过于死板,而不是自己。

  至于王总对刘洋说了什么,张强不知道,也不想知道。因为,最终的结果,没有任何改变。

  对手的意外

  A品牌华北大区经理李晓兵这次其实多少有点感激张强:由于费用有限,双节的特陈只能在有限的门店内投放,为了让费用更有效率,李晓兵进一步聚焦,把费用全部集中于重点门店打造形象特陈。

  李晓兵最担心的,就是张强跟随投入。和张强相比,自己确实是囊中羞涩啊!

  但出乎李晓兵意料的是,张强确实进行了跟随投入,但与自己错开投放门店。做市场多年,李晓兵自然明白张强的想法。

  在市场上看着这个最大的竞品的形象特陈,执行之快让李晓兵非常意外。他甚至有些意外:对手足够的费用投入,同时又操作大气,团队执行力又这么强,我该如何才能打败对手呢?

  后来,听闻张强的队伍出现的变化,李晓兵吃惊得嘴都合不上:自己的策略没想到起了这么个作用!

  对于事情的来龙去脉,李晓兵也略有耳闻,作为冲杀在一线的大区经理,李晓兵也暗暗替刘洋叫屈。与张强的公司相比,A企业在费用核销上非常灵活,采取的是按标准进行核销的方式,即:无论这个特陈花了多少钱,只按标准进行核销。

  比如此次双节的形象特陈,每个店只支持3000元,经销商能少花钱也达到效果,自然可以赚一点儿;但如果花多了,也是由经销商掏多出的这一块。公司只控制两点:一是否执行,二是否按标准执行。对于陈列协议,自然就不需要了。

  当然,作为竞争对手,张强的队伍不稳定,李晓兵也就有机可乘。第二天,李晓兵就拨通了刘洋的电话。

  大局观

  得知刘洋去了A公司,张强有些无奈,也有些想不通。

  他到了销售总监的办公室,问李总:究竟是真实的执行重要,还是规定重要?从某种意义上来说,造假是制度逼出来的,那么是人的问题还是制度的问题?

  李总听张强发完牢骚,有些哭笑不得。想了一下,李总告诉张强一句话:从区域角度来说,你不理解很正常的;但从公司管理角度来说,此事必须如此处理,你不理解,是因为你的大局观还有待提高。

  “任何公司都离不开管理和制度!管理的根本是人的管理,管理包含有灵活的东西,但制度就是原则,制度之所以成为制度,是需要尊重和执行来维护的,不能轻易触犯。”

  从李总办公室出来,张强依然困惑。员工出于好的目的(完成任务),似乎就拥有了试探制度空间甚至挑战制度的砝码,“私下灵活”的这类现象因为环境的快速变化,也随时可能发生。

  既然公司内没有特事特办的程序,最后,或许你只能跪求倒在制度改变之前的是别人,而不是自己!

  

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