爱华网系列专题：《三个美女的职场江湖：加油！格子间女人》
"4.指导人员（Coach），他们是独一无二又非常特殊的，通过引领你到达买方那里，还可以提供重要信息，并对你达到目标提供指导。 "前三类通常存在于客户中，但最后一种可能在客户里，也可能在我们公司里，还可能在两者之外。 "要想成功地签下一个项目，需要将合适的应对策略正确运用到每一个重要的客户上。一般来说，项目总决策人为EBI（项目行政负责人）、技术评标组为TBI、基层最终用户为UBI。我们要尽量找到并且分清每一位客户的角色；对于EBI，要尽最大努力靠近和影响他，他的最后决策对项目的成败起着决定性的作用，得让他对我们说Yes，对TBI，应当取得他们的支持，如果他们的态度走到了竞争对手那里，说我们的产品不行，我们恐怕就没有什么希望，不能让他们说我们No。对于普通技术人员，不要得罪他们，保持良好的关系就行了。 "通常，EBI关注的焦点从来不是价格本身，而是性价比，TBI作为技术方面的看门人，他们会列出技术参数来筛选供应商，而UBI不容忽视，必须要使他们感到高兴才行，否则订单可能被他们暗中破坏。 "大家听明白了：我们要尽力找出EBI，影响他们，并最终得到订单。" 老K演讲能力的确不错，外形阳光、语言简炼、肢体语言（手势、眼神）配合得浑然天成，Dick、靓汤等人都被吸引，靓汤不禁微笑着表示赞赏。 公司的同事各有所长，人外有人，天外有天，维维知道自己欠缺演讲能力，这种才能对一个领导者来说，是一种异常重要的特质，希特勒就是可怕的演讲天才，受过他煽动的人不计其数，毛泽东、周恩来也一样，老K也不算徒有其表。 偶像派如果能再有实力派的本事，离成功就很近了。 但老K所说的这些只是理论知识，说明EBI、TBI、FBI很重要，要学会识别各个角色的作用，实际操作时又如何得到他们的支持，方法与秘诀老K并没说，一千个客户，有一千种个性，人与人不一样，回去后还得再给南区销售培训培训，大家都得在实践中学习、领悟、总结并提高。 第三天，转战到一个当时还不太出名的小岛--蜈之洲岛，这名字有点土气，像个村姑，可等30多号人上了这个岛，才知道，原来这个村姑是不为人知的西施！风光与马尔代夫有得一拼。 自由活动，老K看到靓汤躺在沙滩上晒太阳，也跑过去，靓汤看了下老K："老K，你年纪轻轻怎么也有了点肚腩？"
老K长叹一声："唉，我不敢太潇洒了，老婆会担心，男人不能太帅，不能太有魅力。老板，昨晚我看克林顿的回忆录，想想这一代风流人物，遇到莱温斯基，一世英名，差一点毁于一旦，自古英雄难过美人关，反而被美人算计，最后成为全世界的笑话，最毒不过妇人心啊。靓汤你这么帅，又是高管，成功人士，多少女孩子哭着喊着，要来英勇献身吧？"
