爱华网汽车厂家如何与经销商共赢，这是一个老生常谈的 话题，但在《汽车观察》记者看来，这不是一个老 问题，而是一个新问题，因为基于汽车产业价值链 的分析，汽车生产商与经销商应该重新定位自己的 角色，共同打造汽车产业的双品牌。所谓的双品牌 战略，指的是汽车生产商应以顾客的需求为出发点 ，以市场为导向，实行订单式生产，以销定产，以 高品质和人格化来打造汽车生产商的产品品牌；而 对于汽车经销商，则应从汽车销售一开始，汽车经 销商就要为消费者提供差异化的产品及人性化的服 务，提高消费者满意度，赢得消费者的信赖，用个 性化打造汽车经销商的服务品牌。神龙汽车一直以 来对待经销商的态度都是比较宽松的，没有“明令 禁止”，有的是沟通、有的是交流、有的是愉快地 合作，这种厂家与经销商愉快合作的例子值得其他 品牌学习，这也是为什么让神龙汽车商务副总经理 魏文清来谈如何与经销商共赢的原因。 在记者看来，相比其他车企老总的“能说会道”， 魏文清显得有些“另类”，性格温和的他鲜有长篇 大论或激烈言辞。但正是他，在过去四年间和他的 同事们一起让东风雪铁龙实现了从量变到质变的飞 跃，除了销量的快速提升外，更在品牌塑造上赋予 东风雪铁龙全新的内涵，东风雪铁龙通过更新产品 线、提升经销商的营销和服务能力等一系列举措， 实现了二次跨越。 魏文清2012年5月任神龙公司商务副总经理，分管神 龙公司营销工作，负责统一协调管理东风雪铁龙品 牌部、东风标致品牌部和营销公共部门，神龙公司 的品牌建设和市场销量也取得了不错的成绩。这与 魏文清一直以来低调务实的风格密不可分。 魏文清对《汽车观察》记者表示，神龙公司一直以 来就非常看重与经销商之间合作共赢，因为一个品 牌要做大做强离不开经销商的支持与推广，因为只 有经销商满意度提高了才能更好地去服务客户、推 广产品。“神龙公司一直以来坚持的原则是重大的 事情都要跟经销商一起商量，从产品投放、商务政 策、营销渠道的布局、价格都有沟通会，都要告诉 他们，听他们的意见，经销商有什么困难，我们都 会倾听。双方都要提供一个给对方的服务，要给双 方带来喜悦，这样才能合作共赢，不管是什么样的 企业，要想走得好走得远，都要和经销商搞好关系 ，只有和谐沟通与交流，才能换来合作的共赢。” 魏文清说。 与经销商尽可能多地召开沟通会非常重要，因为只 有这样才能把厂商与经销商之前的贸易关系变成战 略同盟关系，共同来应对中国汽车市场的发展，找 出制造商与经销商的最佳合作途径，实现最大程度 的共赢。一般情况下，主动的革新只会被迫做出， 例如危机中、变故下，正所谓穷则思变，能在市场 空前蓬勃、厂家和经销商都为产能、货源如何能满 足消费者发愁时致力于渠道改革，需要一定的长远 眼光与魄力。这当然是经销商乐于合作的对象。 魏文清说，“近年来，经销商看到我们未来的产品 规划和渠道策略，对神龙公司很有信心，除了现有 的经销商网络之外，还有非常多的经销商欲与我们 合作，表现出了很大的诚意与信心。经销商的信心 不仅来自一次次沟通会所展示出的蓝图，更来自以 往的合作经验与实效。” 营销十问/第四问 Q&A A=Automotive Observer 汽车观察 W= Wei Wenqing 魏文清 A：请您用一句话概括如何与经销商之间合作共赢？ W：一定要把经销商利润与感受放在重要位置去对待 ，多沟通多交流，公司有经销商方面的重要决策要 充分听取经销商的意见和看法，真正做到和谐共处 ，协同发展。 A：您是如何看待将品牌体验上升到战略层面的？ W：中国汽车行业和汽车消费近年来已趋理性，中国 的汽车消费观也正在逐步与世界同步，正在迈入价 值消费时代。这也要求我们的品牌和产品必须时刻 以用户价值为核心，加强体验，强化生活方式的引 导和输出，这也是我们近年来着力品牌体验年的初 衷。另一方面，在全球化的背景下，中国汽车行业 和中国汽车市场必须与国际汽车市场融为一体，虽 然发展模式可能不同，但一定是相互依存且相互影 响的。从这个角度来看，我们提供的产品和服务， 也必须是全球标准的品质，才能保持中国市场在国 际汽车市场中的地位，同时逐步增强中国汽车产品 在国际上的竞争力。
A：从去年开始，神龙汽车一直在推进东风标致和东 风雪铁龙双品牌的整合以及差异化的事宜，目前进 展如何？ W：去年神龙公司双品牌商务体系的改革，是向管理 要效益的一个重要举措。第一是要实现品牌尽可能 大的差异化。第二要在后台效率方面争取更多利益 。第三是在创新业务发展方面带来更多的利益。具 体的协同，总结落实起来是四个方面，一是组织的 协同，第二是品牌定位的协同，第三是产品规划的 协同，第四是内部管理预算的协同。
