爱华网厦门，位于福建东南端，早在上世纪就成为中国最早的经济特区之一，是引领时尚潮流和消费前沿的现代化国际海滨花园城市。 然而，厦门却被不少国际品牌定位为“二线市场”，因为这里真正能消费得起“高端百货”的客群多愿意去香港或台湾购物。再加上2010年全球顶级化妆品连锁店丝芙兰进驻厦门SM新生活广场，分流了不少高端客源，所以，目前在营的百货店多走的是中端或中端偏高的路线。陈子稳于2009年初所创建的厦门永兴钰丽商贸有限公司，便是在这种市场背景下竞逐的典型。 陈子稳是厦门本地人，1995年专科毕业后，北上至哈尔滨打工，首次接触化妆品行业；1998年开始走上日化批发之路，1999年成立了永兴化妆品股份公司，并于同年成为柏氏的黑龙江省代理，是内地第一批柏氏代理商之一；2001年与当地朋友合作，整合自身的代理资源和对方的地域优势，将两家公司合并为哈尔滨永兴化妆品商贸公司。 2008年，因与海外回国的合作伙伴在管理模式上发生冲突，公司的发展陷入僵局。经过深思熟虑，陈子稳毅然退出，把黑龙江的业务全部转让给合作伙伴。随后，他带领数位一心追随自己的部下，回到厦门，从零开始扬帆起航。经过四年多的再创业，终于打造了一个全新的永兴钰丽。 客户至上，推动品牌合作 与朋友的“决裂”，让陈子稳深刻认识到：“领导者的眼界和格局决定着企业的命运。”因而初创的永兴钰丽虽实行的是股份制，但他绝对控股，同时实行品牌经理负责制，下设四大品牌经理，各自带领10～20人的团队，给予定额的管理股份。 由于之前与柏氏合作打下了良好的基础，陈子稳很顺利地成为其福建省级代理。初入福建市场时，面对怀疑，陈子稳不急不躁，他相信自己在东北闯荡多年的丰富经验，在厦门市场同样适用。而事实真的没让他失望。2009年，永兴钰丽与厦门太阳红化妆品连锁系统合作，举办“十店联动促销”活动，试水的10家门店10天内创造了100万的柏氏单品牌销售额，效果出奇的好。 “永兴钰丽团队客户至上、不怕吃苦的服务精神在这次活动中有目共睹，我们始终把‘帮助客户成为一流的企业’作为终极目标，所以很多客户，包括品牌商和零售商，从最初的观望、惊讶到后来的认可、支持，十分乐意与我们合作。”陈子稳如此总结道。 随后数年，永兴钰丽逐步成为丸美、欧诗漫、卡姿兰等品牌的厦门、漳州、龙岩区域代理，又引入了兰瑟、傲蝶、卡姿兰三个彩妆品牌作为补充。2012年，公司回款达3700万，2013年回款目标突破5000万。 8月15日，永兴钰丽正紧锣密鼓地忙着丸美厦门订货会结束之后的厂家培训。“丸美获L Capital Aisa基金注资后，品牌形象的提升有了大助力，终端店也因此受到鼓舞，对其更有信心。与此同时，丸美厂家对终端店的面积、柜台形象、BA标准、人员培训等各方面要求均会提升。这对代理商来说，既是机遇也是挑战，跟不上品牌发展脚步的，最后会被毫不留情地甩下来。”据其介绍，2013年丸美在厦门、漳州和龙岩三地五五折终端出货1500万元，三地的精品店网点有65个，其中80%都是跟当地A类店合作，平均单店年回款在24万元左右。
陈子稳称，选择品牌首先是看其品牌力，有一定的品牌力，其产品品质、配赠都不会有问题，加盟店也能更放心地引入。其次，还要看其利润操纵空间，只有大家都能赚到钱，才更利于未来更长远的合作与发展。 心系终端，完善客户关系 提到永兴钰丽最具优势的一点，陈子稳认为当属其独具特色的会议营销模式，他将曾在黑龙江发展得相当成熟的那套服务理念运用于新市场，通过增加节目表演、感恩酬谢等环节，向合作客户传递一种积极向上的团队风貌和细腻贴心的服务品质，而这种做法，在当时的厦门化妆品市场尚属首例。陈子稳说：“我们致力于缔造长远的客户关系，在我们心中，客户既不是空洞的上帝，也不是矫情的衣食父母，而是同谋人、合作伙伴、共同成长者。” 同时，在促进终端动销方面，对于不同的区域和终端网点，永兴钰丽给予了不同的支持力度，并制定了具有针对性的活动方案。譬如针对小店面组织“专家坐诊”活动，安排美容指导和促销人员，对会员进行皮肤测试、免费护肤体验；针对上百平方米的店面，策划组织“酒店沙龙”活动，安排美容老师教授美丽课程，着重介绍美容护肤知识、交流女人话题、宣传品牌文化等。 “闽南这边大的专营店连锁系统偏少，因为这里的人做生意注重感觉，讲求‘三分人情七分生意’，很多在当地做得还不错的老板也没有特别大的野心，家庭事业都想兼顾，所以不愿意走出去，小户居安的思想强一些。以厦门为例，专营店主要位于工业区、社区和步行街。当大的连锁进驻时，会给专营店带来不小的冲击和压力，但同时也促使其主动去寻求自身的突破，其对代理商的要求也会逐渐提高。与此同时，我们也会有选择地重点扶持战略合作伙伴，在人员培训、促销活动、酒店沙龙等方面给予他们最大的支持，真正做到把实惠让利给顾客。”陈子稳说。 顺应市场，增强生存能力 然而，随着近几年市场的发展，陈子稳逐渐感觉到代理的路越来越不好走。“厂家任务年年增高，但市场份额却不一定增长，很多时候，代理商的资金链在仓库积压的货里。厂家不了解终端的难处，一味去压代理商，而决胜在终端，所以在这方面还需要厂家更多地对终端进行引导和支持。” “但目前代理商也不会完全消失掉。”陈子稳认为，对于大的品牌厂家来说，代理商会逐渐转化为供应商平台；对于新兴品牌来说，与代理商合作的需求必不可少；就代理商自身而言，要自强，发展自己的特色，掌握主动权，与那些追求长远发展、肯上进的合作伙伴形成战略联盟，进行深度合作，来增强抵御市场风险的能力。 专营店对品牌的选择很重要，对代理商的选择也很重要。因为永兴钰丽能够提供优惠的进货条件和完善的增值服务，二十多家店主动找上门来寻求合作。在仓储物流方面，永兴有专业的部门负责，时时清查，优化库存。对于终端的订货需求，能够做到按时发货，按月分解任务量，按季度考核给予返点，建立对市场的快速反应和资源调配。 永兴钰丽一直以专营店渠道为主，目前已建立500个优质的终端网点，专营店业务占总业务的90%。当然，公司还会根据品牌的需要适当开拓百货和商超渠道，积极调整策略，争取更大的生存空间。 陈子稳表示，现有阶段不会考虑接手新的护肤或彩妆类品牌，重点是把手里的几个品牌做精做细。另外，小品类将是公司下一步计划加强的重点，譬如美妆工具、洗涤用品、纸巾等，这些品类服务性要求比较弱，对终端加盟店增加客流有很大的帮助，终端对这方面越也来越重视。永州钰丽会顺应潮流，尽力满足终端店的发展需求。
