爱华网将国际化作为突破同质化竞争的路径，匹克曾经是不得已而为之，如今它正试图在这条路上越走越远。
采访·撰文/孟岩峰 十月底的一个早上，刚从美国飞回来的许志华尽管还没有倒过来时差，但在与《数字商业时代》记者谈到即将把店面开到NBA的老家时，许志华掩饰不住嘴角的笑，让他心情愉悦的原因还有匹克NBA家族又有新星加盟：火箭队的卡尔·兰德里和森林狼的凯文·勒夫。“有十位以上的NBA球星为我们做代言了，未来可能会发掘出下一个姚明、科比甚至下一个乔丹。” 匹克公司首席执行官兼执行董事许志华说道。 2009年9月29日匹克在香港联合证券交易所挂牌上市，成为继李宁、安踏体育、特步国际、361°之后上市的第五家运动品牌公司。2008年金融危机之下，匹克体育用品有限公司的销售额达10.28亿元人民币，比2007年5.7亿元的销售额，增长近一倍，是罕见的逆势增长强劲的公司。许志华表示，融资将用于细化产品，增加产品线；在产能、研发、企业信息化运作等方面加大投入。 匹克上市标志着初步完成资本国际化，下一步公司要继续推进人才国际化和研发国际化。许志华强调，匹克借助NBA，已初步完成品牌国际化，品牌国际化正是为资本国际化铺垫，匹克将逐步由品牌国际化、资本国际化，进而达到人才国际化、研发国际化，最终实现市场国际化。 与现在的踌躇满志不同，匹克此前可谓历尽苦战。2004年福建晋江的体育品牌多得数不过来，很多名字很雷同，甚至名字最后都带一个“克”字，而且都在央视上进行广告轰炸，“那时同行都戏称央视是晋江频道，我们都被淹没其中，没有品牌优势，一片‘混战’，要想突围，匹克只能另寻他路。”许志华回忆着。 从吃闭门羹到座上宾 NBA球星打前锋 2001年匹克开始进入一个增长期，在随后的两年保持了30%左右的增长，而2004年却进入瓶颈期，同时同质化竞争到了混战的地步。 走在晋江城的马路上，许志华看到满眼都是大同小异的体育服饰广告牌，一个大胆的想法跳进他的脑海：通过赞助NBA球星向国际大品牌靠拢，一面用别人的红染红自己，一面苦练内功稳固品牌形象。这个大胆的想法成为了匹克国际化的起点。 然而，当许志华去和NBA谈判时，却吃了个闭门羹，“人家听都没听过匹克这个品牌。”许志华没有气馁，事情在2005年出现转机。匹克先与休斯顿火箭队、球星肖恩·巴蒂尔合作，把匹克的Logo打到了NBA赛场上。其后，匹克通过在国内媒体的广告攻势，使NBA驻中国办事处逐渐了解匹克。此时，NBA在中国的战略是深耕二三线城市，而匹克在全国5000多家门店中，有95%布局在二三线城市。这一点对NBA无疑是巨大的吸引力。 “再去谈判就顺利多了。现在美国各大经纪公司争相请我。”回忆起前后接触NBA的待遇，许志华感慨万分，更深信品牌的作用。 匹克作为与NBA签约的第一个国内企业也带动了其他品牌追捧NBA，许志华称并不介意这样的竞争。在他看来，匹克已经摸索到一套成功运作NBA球员与匹克品牌的方法。从最初的他一个人跑去NBA签约球员，到大量签约球员，许志华表示随后将会有一个量变到质变的转变。 匹克现在正在搭建选择球员的系统，建立一个专业团队，从各方面评价球员的素质与潜力。据悉，这个团队的目标是找到下一个科比，正如耐克在刘翔成名之前就把他发掘出来一样。 据悉，匹克目前每年拿出销售业绩的10%来推广品牌，其中包括签约NBA球员的费用，许志华觉得很值得，毕竟它带动了连续三年80%以上的业绩增长，他表示未来与NBA的合作还会更多。下个赛季NBA将至少有10名运动员使用匹克的装备，未来会有更多的球员使用匹克的装备。 与NBA的联手让匹克在业绩上有了大幅度提升。2004年和2005年的增长率是50%，而2006年达到80%。匹克的计划是，在5年内每年新开1000家店，其中北京、上海将各开80～100家店，同时也不放弃深耕二三线城市。 一双鞋从18美元涨到99美元 海外战略稳中带勇
在国内市场打响品牌之后，匹克并不满足于现状，开始试水海外销售。然而与国内大力拓展相比，匹克在国际市场的店面仍然少得可怜。据了解，目前匹克在全球70多个国家有100多家专卖店，没有系统的运营，海外市场依然用的是中国市场的营销预算。 许志华的谨慎并非没有原因，他坦承在这方面受过“刺激”。 2002年，许志华带团去美国参加展销，一双篮球鞋批发价18美元，而旁边一个中国展位的一双鞋才2.2美元，许志华根本没生意可做，相反得到很多白眼。 “中国制造给人感觉就是便宜，18美元的匹克鞋少有人问津，经销商就差把我踢出去了。”许志华对这段经历刻骨铭心。“现在我们给渠道商的代理价在60美元至80美元之间，匹克已脱离了价廉阶段。”据悉，如今在美国，一双匹克的NBA签名鞋进价是二三十美元，零售价是99美元。 随着品牌影响力的逐步扩大，匹克将专门留出营销预算推动国际市场销售，在全球设立销售办公室。如今匹克的收入中，出口所得仅占10%，许志华说，目前数字还不重要。“先练好基本功，自然就水到渠成。”许志华把匹克集中发力海外市场的时间表定在了三年后。 布局从软肋入手 人才、研发筑后卫 在匹克的国际化布局中，许志华把人才和研发放在了最重要的位置，他意识到，唯有实现研发与人才的国际化，才能真正让匹克在国际市场上立足。 “要在全球布局研发!”通过研究，许志华发现美国的篮球鞋研发能力最强，意大利的运动服装研发能力最强，“我们需要更快的研发，更高的起点，哪个国家最强我们就去哪里，聘请知名设计师，这样产品本身就已国际化。” 人才一直是民营企业、尤其是国内家族企业的软肋。关于人才的国际化，许志华很明白，“没有人才支持的渠道拓展是很危险的。” 就在刚过去的上半年，匹克招了100多名大学生作为储备干部。“必须吸纳更多的人才进来，从财务到研发，再到销售，我们启动了全球范围内的招聘，请猎头和朋友推荐。”许志华表示，或者整合不同文化会有难度，但只要认同统一的企业文化，不同的文化自然会互补。 匹克的国际化征程刚开始，当本刊在10月底采访许志华时，匹克的全年任务已经完成，明年的订单也已全部拿到，按照他的预测，今年会有50%以上的增长。问及五年目标，许志华毫不掩饰他的野心：从现在的30亿元突破到100亿元。
