爱华网访爱康国宾健康体检管理集团董事长兼CEO张黎刚 2013年9月2日，美年大健康公司宣布了获得凯雷、中国平安、凯辉中法基金3亿元人民币投资的消息，而就在2013年4月，爱康国宾健康体检管理集团融得行业最大的一笔投资，近一亿美元。 在国内健检行业，第一阵营爱康国宾、慈铭、美年大健康三足鼎立的局面日益清晰，而紧随这三家之后的，还有众多盘踞在国内各个区域市场的中小健检企业。 行业人士分析，未来国内健检市场的争夺将更加激烈。这个行业面临着哪些瓶颈？健检企业如何把握竞争制胜的关键？面对这些问题，爱康国宾健康体检管理集团董事长兼CEO张黎刚给出了自己的分析。 多点执业备案制给行业带来希望 医疗行业最值钱的是医生和专家资源，在中国，这部分资源属于医院，不能随便流动。 《中国经营报》：国内三大健检公司中最早的慈铭体检是从2001年开始建立公司专业做体检的，从这一时间算起，国内健检行业到现在有12年了。根据慈铭上市招股资料显示，2012年该公司销售收入不足7亿元，爱康的营收也不过8亿元多一点。相比互联网、电信、汽车等产业，号称容量巨大的健检产业发展相当缓慢，你认为是什么原因？ 张黎刚：的确，医疗市场总体增长很快，但健检市场领头羊企业的增长显得不那么快。原因在于，首先，包括爱康在内的国内几家大型健检公司都是民营公司，而在国内，体检市场收费最贵和最便宜的市场都为公立医院所占据。根据第三方机构调查的结果认为，这一市场85%的份额为各地国营医院所有，而民营机构只占了其中15%。 另外一方面，根据调查显示，北京2000万人口中，只有400多万人每年做体检，比例不过20%多。北京的比例还算高的，而全国体检人口估计只占总人口的12%，因此健检市场的容量远远没有释放。2012年，全国健检市场的规模大致在500多亿元，而民营企业只占领了其中70亿到80亿元的份额，规模相当有限。 另外数据还表明，虽然民营健检机构的收入占整个市场的15%，但是体检人数占20%，因此说明民营体检价格偏低。预测认为，2020年国内健检市场规模将达到3000亿元，民营企业和国营医院所占据的市场比例将达到三七开，也就是民营企业会占据1000亿元的市场，未来7年内收入将有10倍以上的增长。 《中国经营报》：2004年创立爱康网，2007年主导了和国宾体检的合并，建立了爱康国宾体检管理集团并一路走到今天，在健检行业有近10年的经验，在你看来国内健检市场存在什么样的瓶颈？ 张黎刚：医疗行业最值钱的是医生和专家资源，在中国，这部分资源属于医院，不能随便流动。中国知名的医疗专家大多集中在三甲医院。根据《2011中国卫生统计年鉴》，2010年中国的医疗卫生机构总计93万多家，其中医院的2万多家。其中最核心的三甲医院也就500多家，而专家主要集中在这些三甲医院中。 健康检查行业，非常需要有经验的医生。在国外医生只要有执照就可以选择任意一家医疗机构行医，中国不行。医生资源的匮乏对行业的发展有重要的影响。 自从2009年开始新一轮医改之后，医改方案明确提出了医生可以多点执业。但该方案仍不能让医生流动起来。因为医生想要多点执业必须得到所在医院的批准，而医院显然不愿意让有经验的医生去搞副业。 两个月前，深圳市卫生局向广东省卫生厅提出，深圳市已注册医生的多点执业将不需要医疗机构的批准，也不需要报市卫生计划生育委员会批准，只需要在指定网站简单备案即可。 这套方案还未正式实施，一旦批准，将是医生多点执业的重要变化，深圳市在医疗资源流动上又迈出了一大步。这个尝试有可能让医生真正流动起来，打破大医院垄断医疗资源的局面，才能给医疗服务真正市场化带来希望。 目前在储备医疗人才上，我们采取的方法一方面是引进人才，另一方面是自己培养。我们设立了自己的内部大学，聘请了北京协和医学院研究生院常务副院长牛学胜教授出任爱康学院分院副院长，专门培养体检人才。 一个重要的好消息是，两周以前，李克强总理在国务院的会议上提出，要把健康和养老当做产业来发展，这就是要推进医疗服务行业的市场化，这对健检行业是重大利好。 做健康服务产业要抓住实体 做健康服务产业不掌握医疗资源是没有前景的。 《中国经营报》：你之前是做互联网的，后来转型做了健康产业，建立了爱康网也是互联网思维，但之后网站几经转型做起了实体产业，为什么会有这些转型，转型给你带来了哪些经验与教训？ 张黎刚：我在国内互联网行业做了5年，离开后建立了爱康网，此后一直在做健康产业。 其实我大学学的是生物系，在哈佛学的是遗传学，做健康产业更像是我的本行。 2004年2月建立爱康网时，所想到的业务就是卖会员卡，做的是B2C。2005年年初，由于卖卡卖不动，我们进行了第一次转型，改做B2B业务。我原先以为，在网上卖健康服务的会员卡可以像艺龙那样做成B2C，但是后来发现不行，当公司没有品牌时做B2C是做不动的，转型做B2B时定位是给企业提供一站式健康体检、健康管理外包服务，做一个平台公司。 转型成功让我们收入大幅增长。2004年年底，我们实现的收入接近100万元，2005年转作B2B后，年底收入增长近1000万元。 到了2006年，我又发现有些不对劲。我们提供的业务如果对接到医院，由于客户想做的项目很多，三甲医院不打折，最终会赔本。在国内，三甲医院拥有的医疗资源永远都是稀缺的，它的病人看病都看不过来，体检这样的附加服务根本不需要我们这样的分销商。 而如果我们把落地服务落到了私营医院也有问题。虽然私营医院大多愿意合作，但是它们也有一种潜在的看法，认为我们会抢走它们的生意，是竞争对手。 这个时候我认识到，做健康服务产业不掌握医疗资源是没有前景的。正因为如此，爱康决定必须从线上落地到线下，做实体。2006年，我们接管了第一家医疗机构——外资的北京庇利积臣医疗中心，确定了我们再次转型的方向。 2007年年中，合并了上海国宾连锁体检机构。它原先有4家体检中心，那时的营业收入也比爱康高，而爱康带来了很强的互联网基因，因此最终我们两家合并了。 健检企业想提高利润首先靠管理 在有限的空间里，减少顾客等待时间，提高顾客的服务体验，必须要优化体检流程。 《中国经营报》：仅仅一周之前，美年大健康刚刚获得了3亿元人民币的投资，市场上爱康国宾、慈铭、美年大健康处于第一阵营的格局更加明显，另一方面，市场竞争也更加激烈。面对激烈的竞争，你认为健检企业如何才能提高利润？ 张黎刚：现在前三甲的收入主要来自团队体检，我觉得最重要的是在企业有限的体检预算下面保证医疗服务的品质。现在企业为员工体检的预算往往只有几百元，假设每人500元，企业预算没法增加，健检企业必须在这个预算费用下保证医疗服务的品质，争取利润最大化。 比如这需要健检机构在有限的空间里，减少顾客等待时间，提高顾客的服务体验，必须要优化体检流程。 我们开发了自动化排队系统，通过IT系统，找到一种优化流程的方式。 以往做体检，第一个项目都是抽血，有很多人排队。而8：00之前，往往X光、B超等科室都闲置，接下来情况又相反。这样会浪费顾客很多时间，要有效安排顾客，合理安排流程。 对于我们来说，节省成本的重要一条还在于尽量利用规模优势，对样本进行大批量检测。在重点城市，如北京，建有中心实验室，对于血常规、尿常规、便常规这三大常规检测，在各个体检中心检测，而对于生化、免疫类的试验，统一送到中央实验室，这样对成本可以进行有效控制，同时对于质量更有保障。 《中国经营报》：你们会尽量使用进口的试剂和高端的设备吗？ 张黎刚：要看与市场是否匹配，高成本的体检，要考虑是否有人愿意买单。几年前台湾美兆开了北京第一家高端体检中心，2012年，慈铭也开设了高端的会所，我们也已做出这方面的规划。10月份投资近一亿元，希望开出一家亚洲最高端的体检中心，其中VVIP服务一次体检费用一万元起，VIP服务体检费用也要3000元起价。
《中国经营报》：2013年上半年你们从高盛集团和新加坡政府投资公司（GIC）又融了近亿美元战略投资，这是本行业最大的一笔私募股权。目前为止你们一共融了多少资金？你个人仍然是公司最大股东吗？ 张黎刚：2005年初，我们融了第一笔资金，是上海创投的50万美元。2005年年底，我们又融了300万美元资金。2007年我们和国宾体检合并那年，融资2000多万美元，也是当年这个行业最大的融资，加上2013年融的近一亿美元，我们累计融资1.3亿美元左右。 爱康的股东——上海创投已经成功退出，美国中经合集团也有部分股份退出。现在，我们的股东包括高盛、GIC、原来美林的基金团队、中经合等几家机构投资者和几位个人投资者。从和国宾体检合并那一时刻起，我就不是绝对控股股东了，但我仍然是公司最大的单一股东。 《中国经营报》：在健检行业的这三家大型连锁企业中，慈铭已经在排队等待上市，你们有没有上市计划？您认为在本行业中第一个上市对企业重不重要？ 张黎刚：慈铭上会公开资料显示，2011年收入5.67亿元。我们使用的国际四大会计师，我们2011年收入近5.8亿元。2012年，我们的合并收入是8.3亿元，根据业内人士的分析，行业的第二第三名收入应该是接近7亿元。 从营收上，我们的收入规模是最大的，但是我们目前没有急迫的上市需求。因为这次我们私募的规模很大，金额不亚于上市融资。我们的股东没有给我带来赶快上市的压力。我认为谁成为健检行业第一家上市公司并不重要，上市既不代表它就一定做得最好，也不表明它就是行业最大，未来市场的可变因素还很多。至于我们，因为这次融资足够大，我们也希望等到公司规模足够大以后再考虑上市。
