爱华网春节前，记者拿到一份意外的数据。2012年，素有川酒第七朵金花的丰谷酒业，在新任总经理张军履任的第一年，实现销售收入30.02亿元，同比增长27%。其中以丰谷酒王为代表的高档产品累计完成12.86亿元，同比增34.24%。 这是“丰谷”连续保持规模、效益双增长态势的第十一年，也是其备受行业关注的一年。一则“丰谷”首创“低醉酒度”科研项目，其应用产品丰谷酒王仍然是丰谷酒业增长最快、最稳定的战略产品；二则新帅上任，被寄予很大期望，却逢白酒发展步入冷却期，而“丰谷”则完成了一份逆势上扬的完美答卷。 低醉酒度——科技改变企业的战略选择 一句品牌话语可以改变一个企业的命运，“丰谷”的十一连增即是力证。 2000年，丰谷酒业的年销售业绩仅为2.38亿元。当时的丰谷酒业，销售半径有限，产品价格低廉，名不见经传。2003年，丰谷酒业首次提出“让友情、更有情”的品牌诉求，被视为其品牌战略新时代的开始。 “让友情、更有情”，直抒胸臆，精准地阐释了白酒的文化属性和饮酒的交际功能。而丰谷人不仅将这一品牌话语运用于市场，而且逐渐内化为企业文化的灵魂，渗透到了经营战略的每一个环节，并在市场竞争中形成了专属的话语权。 社交是饮酒的核心消费功能之一。古人云：“饮食，所以合欢也。”在中国，仁、义、礼、智、信等任何一种交际诉求无不付诸于饮酒文化，从外交国宴、商务宴请再到朋友聚会、家庭消费，无一例外地将饮酒作为最直接表达友情的方式。不仅当代人讲究“感情深一口闷”，就连2000多年前的汉代，也不例外。适量饮酒有益健康，过量饮酒则必然给人的身体带来各种痛苦和不适。在饮酒过程中，人们在给感情加分时，却以损耗身体健康为代价。2000多年来，人类似乎没有找到一个科学合理的解决办法。 将“让友情、更有情”作为品牌主张的丰谷酒业，一直将这一历史攻克难题作为科技创新和产品研发的核心追求。2008年，著名白酒专家曾祖训先生首次提出“醉酒度”的全新概念，立即得到丰谷酒业的积极响应，并迅速组建“低醉酒度”科研小组，凭借企业雄厚的科研实力，并联合四川大学华西公共卫生学院，经过三年数十万次的试验探索，终于取得阶段性成果。成果一经发布，即获得了2010年度四川省科技进步二等奖，并被列为2010年四川省重点科技成果转化项目。 据“低醉酒度”主要负责人饶家权向《东方酒业》介绍，所谓醉酒度就是指同一个受体，在基本相同的环境中，相对过量地饮用同样多的酒量，而身体感受不适程度的强弱。一般不适程度越弱，醉酒度越低。也可换一角度表述为：醉酒度是指同一个受体，在基本相同的环境下，饮用等量的不同酒品，达到相同的不适程度时，身体内所承受的酒量差异。一般承受酒量越大，则表明该酒的醉酒度越低。简言之，醉酒度就是一种白酒让饮酒者达到醉的容易程度。 根据丰谷酒业长期的研究，酒度差不是酒品醉酒度来源的唯一依据，相同酒度的不同品种的白酒存在明显的醉酒度差异；醉酒度有差异的酒对饮酒者来说不仅表现在饮酒后受体行为指标上的差异，更重要的是醉酒度低的酒在饮后受体的血液中乙醇乙醛浓度、脑组织中神经递质含量或神经递质相关酶活性指标都要显著优于醉酒度高的酒。说明醉酒度低的酒就是对人体健康是有保证的酒。 于是，丰谷酒业低醉酒度科研小组建立起了准确、科学、符合人道精神的白酒醉酒度定量分析的动物模型；对各种可能影响白酒醉酒度的因子进行了系统、严谨的验证，找出了显著影响白酒醉酒度的因子两个，对白酒醉酒度有明显影响的因子三个；多途径研究了原料配方、大曲质量和用量及入池工艺参数以及蒸酒工艺参数等与基酒的醉酒有关的主要因子、因素的相关性，优化工艺参数，开发了低醉酒度优质浓香型白酒固态发酵工艺，制定出了能够满足低醉酒度要求的浓香型白酒质量标准。 饶家权当时还介绍说，“低醉酒度”主要从满足饮者饮酒时和饮酒后短期的精神和身体健康状况为目标。今后将更进一步研究如何实现消费者在长期饮酒情况下，确保白酒对人体损伤的最低化，健康保证的最大化；研究饮酒者各种身体状况下饮酒限度；研究饮酒者不同饮酒方式对健康的影响等。 记者预测，在渠道激战和品牌搏击之后，消费行为已成为当下白酒产业升级的核心驱动，并将对产业升级与战略变革方向及途径产生深远影响。 传统的白酒质量评判标准主要包含色、香、味、格四大项，是以产品本身的物质属性为核心。“低醉酒度”则突破了传统的局限，借助现代科技理念和方法，将醉酒度作为新的白酒质量评价指标。这是白酒的质量诉求从以产品属性为核心向以消费属性的历史性转变。这代表着白酒对于消费者的终极关怀，是将白酒的普世价值进一步丰富和升华，因此也将在人体饮酒学研究的历史进程中写下浓重的一笔。 在2013年1月19日北京人民大会堂举行的“发现中国创造力高层战略研讨会暨2012中国创造力年度盛典”上，“低醉酒度”与“中航歼十飞机”等中国尖端科研成果同获“2012中国最具创造力技术”奖。“低醉酒度”作为白酒行业唯一获此殊荣的科研成果，因此备受关注。在会上，丰谷酒业总经理张军如是说：“适应新的喝酒时代，企业应该有所作为，引导科学、健康消费的责任，低醉酒度是适应这一趋势的探索，低醉酒度目前虽是企标，但已远远高出了饮前、饮中的国标。” 为什么“低醉酒度”能在丰谷酒业落地生根，而且结出累累硕果？原来，丰谷酒业一直非常注重通过加强科研水平来发展企业经营战略水平，增强产品的市场竞争力。尤其2004年成立技术研发中心以来，明确提出借道科研创新为企业发展开道，每年从营销总额中抽取10%作为科研经费，用于创新项目研发、设备增购、实验室建设等，科研投资比重之高，位列行业前茅。 仅在“浓香型大曲酒生产工艺研究平台建设”和“丰谷酒业信息集成管理系统”两个创新项目上， 丰谷投入科研费用多达1,500万元，成为业内首家建立浓香型大曲酒生产工艺研究平台建设的企业和首家全面应用信息集成管理的白酒企业。斥资320万完成的低醉醉酒度科研成果继续升温发酵，优先植入低醉酒度科研成果的丰谷酒王，在近三年来市场表现更加完美，以年均43%的市场增速，深受消费者的青睐，市场销售总额已突破三年前的四倍。 “让友情、更有情”，丰谷酒业关于“低醉酒度”的研究是无止境的。据悉，在低醉酒度企业标准的基础上，丰谷酒业正在进一步地完善和升华相关数据和指标内容，并向国家相关部门进行申报。借助科研创领白酒新消费形态，进而创新行业发展模式、提升企业战略地位。在中国白酒金三角的品牌大系中，丰谷酒业已经占据重要的地位。而丰谷酒业的这一战略选择，必将为丰谷酒业未来持续收获高位发展的成果。 一个主题，三驾马车——战略决策驱动丰谷新发展 在第三届中国新名酒战略高峰论坛上，记者第一次见到了丰谷新帅张军。他身材精瘦，恬静儒雅，一言一行透着谦逊。他向与会嘉宾系统地阐述了丰谷酒业新的战略选择：一个主题三驾马车。 “一个主题”是指打造百年丰谷，使之成为中国白酒行业的卓越企业，“三驾马车”是指以生产系统、渠道系统、文化品牌传播系统为主的企业发展三要素，内外兼修，齐驾并驱，确保丰谷成功跻身白酒一线品牌。 而在之后的采访中，张军多次提到，丰谷酒业持续保持高位运行、稳健发展，源于“适应”二字：低醉产品适应了消费市场需求；渠道战略合作适应了经销商稳健、长远发展需要；“一个主题，三驾马车”适应了公司的战略目标发展。 2012年的经营实践充分证明了这一战略体系的先进性和优越性。在“一个主题，三驾马车”战略下，丰谷酒业以加快推行两个调整，创新双强模式，强化两个增长，着力使产品和服务适应消费市场需求。 生产系统被列为第一驾马车。以扩大产能，构建丰谷酒业发展动力平台；以争创质量卓越绩效管理企业，深入推行低醉酒度的研发和应用，提升产品品质，完美驾驭了首驾马车的“生产系统”。 丰谷酒业计划2014年实现50亿元，2017年前争取实现100亿目标。 2012年2月16日，松垭万吨生态曲酒基地一期工程建成投产，基本上确保丰谷酒业实现百亿目标的产能需求。而张军则要求，生产部门继续巩固和扩大基酒生产的优势。同时把低醉酒度、活性优质窖泥等科研创新成果作为丰谷酒业发展的推手，而且要求包括新区在内的所有生产基地，应用好这些科研成果，把科研成果真正转化成生产力。同时，在所有的基酒生产过程中，都要坚定不移地按照低醉酒度的生产标准、质量管控标准进行严格生产，使每批次生产出来的基酒都具有典型的低醉酒度特性，都是高档酒标准所要求的基酒，使每批次成品酒都是适销对路的优质产品。 渠道系统被列为第二驾马车。张军认为，过去“强通路，弱品牌”的市场战略可能是丰谷唯一的市场优势。但随着市场竞争不断升级和企业不断加快发展的现实需求，丰谷酒业将进一步调整渠道布局：以战略联盟的方式确立核心经销商的核心作用，消除经销商“自己载树，他人摘果”的市场顾虑；让有基础、有实力的核心经销商解放思想，主动市场作为，快速成长；保证合法经销商在五年或十年以上的时间内不必担心其独家代理的区域市场；鼓励一些有能力的经销商，以辅助产品向其他区域市场发展挺进，从而实现丰谷产品市场的高覆盖率、高增长率；在全国化市场战略布局下，有效实现成、德、绵、广、遂等核心市场稳定增长的同时一步步向全国扩张，从而实现丰谷酒业市场的持续、健康增长。
2012年，本着“凝聚友情、整合资源、自愿互助、共同发展”的原则，丰谷创建经销商商会，与经销商签署战略合作协议，变革渠道系统，深耕省内重点市场，拓展、规范省外区市场，强化了企业与商家间的社会资源、物质资源和智力资源的重要作用，推行低醉生活方式，为百亿目标实现创建了畅通渠道。 文化品牌传播虽然位列第三驾马车，但张军上任以来，对其重视之甚，投入之高，丝毫不逊于前两者。张军认为，“强通路，强品牌”是丰谷今后文化品牌建设的主线。文化品牌是企业的名片和灵魂，对市场销售起着更多的引导作用，对产品消费特性起着诠释的重要作用。在消费行为左右产业命运的白酒发展新时代，做好文化品牌，市场将有可能成几何级数增长，若不做文化品牌，企业就只能等待洗牌。 2012年，丰谷将文化品牌传播提到一个历史高度，在创品类，塑模式，打造川酒新标杆的策略下，以低醉型品牌品类，重新定位品牌，创新品牌传播方式，提升丰谷文化品牌内涵，在企业经营的核心层面上架起通向成功的快车道。2013年，丰谷酒业将继续以酒王战略为主，借力全国权威媒体，地方媒体和线上线下推广，事件营销，国际国内热点事件等相结合的方式，以低醉酒度为主的感观消费体验引导线，加大高端产品的品牌诉求，形成文化品牌的强势影响和传播。 记者观察：前行者的梦想 张军在第一次接受记者专访时，就明确表达了让丰谷酒业“撼动消费者的心灵”的梦想。据知情人透露，之前他在修筑高速公路的经营管理中即展现出卓越的才能。而他关于消费品品牌的见识，却远远超出了记者的想象。而且张军认为，酒企在白酒消费文化塑造时，要抓住不同时代赋予白酒的时代特性，让酒自然融入消费潮流，让消费者自发拥护、追随酒企所精心创造的消费文化热流。 在丰谷酒业既有的经营体系中，低醉酒度是生产系统的核心驱动，“更有情”的渠道合作商是渠道系统的主体，而张军掌舵后，不仅系统梳理了丰谷酒业的经营体系，而且创造性地提出“一个主题、三驾马车”的战略主张，并着重加强了品牌文化传播的力度。这“三力合一”的战略组合将成为丰谷酒业继续高位前行的巨大引擎。 祝福前行中的丰谷！
