爱华网“海归”企业进入国内市场的基本策略和方法。1、要有“谋定而后动”的心态！凡事预则立，不预则废。目前国内市场的水已经很深了，容不得失误和犯错。对企业能力资源：包括基本能力、特殊能力和缺失的能力做出真实评价。基本认清行业市场允许干什么，明确自己能干什么。对企业的市场作为，做出阶段性安排并设定阶段性目标。2、做好“对标”活动。对于完成上述两个方面的任务——认识外部作为空间和内部作为能力，一种比较有效的方法是研究行业标杆企业并进行对标，既能获知行业的发展竞争要素，又能找到自身问题的解决方法。3、关于市场营销策略规划：制定营销战略体系并转换成年度营销管理计划后，即可开始演练了。待到在市场操练后有了初步认识和经验，再回头对前期策略、计划进行调整。4、健全营销组织的职能：首先要单列国内营销管理组织序列，营销中心最好要设在行业集中区位的中心城市或大都市，这对行业的信息、人才、技术的获取和企业品牌建设都是必要的；其次要设立专门的市场部门和销售管理部门；在营销组织设计时还要注意与技术、品管、生产、财务、人力资源等职能的衔接匹配。5、做好品牌规划与传播推广：拥有自己的品牌几乎是此类企业追求的梦想，因此，规划好品牌定位和结构，抉择好品牌形象创意和传播策略，是品牌创建的第一步。一定要认识到市场往往只给品牌一次健康成长的机会；一定要将企业品牌和产品品牌的功用与传播界定和表述清楚；一定要将国际市场的产品品牌与国内市场的产品品牌区别开来；一定要将品牌的价值诉求在产品和营销组合上体现出来；一定要将品牌的外部传播和内部传播结合起来，一定要坚持品牌在理念、形象、声音方面的独特性、统一性和持续性。6、营销人力资源规划、筹备；首先要依据营销战略和营销组织策略制定营销人力资源规划，瞄准有市场营销理论造诣和行业经验或专业经验的营销高管人才，这是企业直营市场的关键一着。最主要的是市场策划、产品企划人才，销售经理到在其次。当然，也不要简单地认为找一批空降兵过来就万事大吉了，关键是企业要建立评价空降兵的体系以及协调、提升营销绩效管理的平台。7、行业资源整合：在水平一体化整合方面，可以和行业中有市场资源和营销管理团队的产销一体化企业实施战略合作，或控股，或收购，或重新成立合作公司；在下游一体化整合方面，可以和渠道商实施深度合作成立专业的营销公司。通过资本运营来改善“海归”企业的能力短板，这是“海归”企业快速优化能力结构的方法之一。8、战略、战术或体制方面的创新：要选择好进入市场的层面和切入市场的时机。首先从企业设计上就要超越竞争对手或超越行业现有竞争秩序；力争要在产品、工艺、定位、概念、传播、渠道等一个或多个方面有所创新突破；当然，这样的跨行业、跨商业模式的任务单靠企业自身能力是很难完成的。9、企业老板和核心层一定要亲自跑跑市场，找感觉，找认识，找机会，找人才，跑客户，跑资源，如此一段后才能逐步放手。但有些老板还是做外销时坐商的心理习惯和管理习惯，习惯于管企业内部，习惯于跑政府，跑银行，不习惯跑市场，跑客户，结果自己对市场没感觉，少认识，缺理念；造成决策频频失误。 当然，企业的领导者和领导团队要有坚定不移的信念和坚持推进的魄力，否则，摇摆不定或虎头蛇尾都会导致企业转型直营市场的失败。
四、“海归”企业进入国内市场营销的实操步骤： 是不是一定要完全准备好才开始上市场，这不能一概而论。决定的因素还是要看企业所在的行业处在什么发展阶段。一般来说处在竞争充分，发展成熟的行业，定要思考周密些，准备充分些，这是行业全面竞争的要求；但若处在新兴的行业里可能做法就会简单些。这是因为新兴行业由于简单竞争的原因，对企业能力的要求也相对简单些，可能主要表现在某一点上，如产品、技术或装备上。但就“海归”企业所处的行业来说，基本是较为传统、成熟的行业，因此，要有如下的准备： 首先做好企业改善或变革的思想准备。该沉淀的沉淀，该摒弃的摈弃，该变革的变革，要在企业文化中增添如“用户、服务、竞争、创新、灵活”等内涵；要有开放的二次创业的、学习的心态，正确地认识自身能力，建立好适应变革的思想认识基础。 其次，要整体规划，阶段实施，逐步评价调整。一些有战略眼光的主动“海归”企业，早在上世纪末就开始规划国内市场，实施国内、外市场两条腿走路的策略，一直积累国内市场的资源，着力构建内部能力资源；经过几年的摸爬滚打，现已在国内市场中运筹帷幄，纵横捭阖了。制订进入国内市场的项目规划，明确任务、目标、路径，何时做？谁来做？何时完成，如何考评等； 再次，营销组合的规划。在产品策略的指引下调整产品结构，规划设计出适应国内市场目标人群需求的产品群系，并一定要满足品牌定位和结构的要求，并要和渠道的结构、业态相匹配。如分销通路上的产品和直供商超的产品及自营专卖的产品应有不同的策略和组合，既要卖给不同需求的人，又要卖给在不同场所购买的同一目标人群。如有实力可选择优势互补的企业进行战略合作。 另外，做好组织体系和人才方面的准备。搭建好国内市场经营管理班子；招募人才和组织培训等。 制定市场营销管理相关的制度体系。做好市场行为和管理行为上的规范、指引、督导和调整；尤其要制定好营销分配激励机制。还有，要关注各运营系统与营销间的协作。组织好企业营、销、研、产、供、财（人、机、料、物、法）的流转协作，以适应市场的节奏。 最后，要建好样板市场。注意以点带面，及时调控，逐步推行；切忌一时全面铺开。
