爱华网项目顾问的首要工作就是，了解在区位选择中可能使预计投资取得成功的各个要素。项目顾问必须识别出在选择特定场地时可能会出现的问题，而且也必须了解影响区位选择的因素（在特定场地进行具体选址时可能产生的因素）。 进行评估时，没有必要钻研生产流程的秘密、产品的质量或者管理结构。只需要搜集那些对地址选择或产业投资的选址战略产生明显影响的因素，即可满足基本要求。 因此，项目定义是对选址过程中出现的所有因素进行的单一描述。第一章结尾介绍的是用于此目的的区位设施调查问卷（locational facilities questionnaire）的例子。该问卷简明扼要且切中要害，它要求获得与公司的预期投资目标、场地和建筑需求及财务假设等方面有关的相关信息，用于确定： ·固定资产投资 ·原材料的成本和性质 ·预计年销售额 ·流动资金需求（包括应收账款） ·生产流程 ·融资的方法和预计的税前利润 ·市场以及分销模式 ·产业服务 ·劳动力（定性与定量） ·公用事业（电、气、水、燃料和生态要求） 实地参观类似工厂的做法是大有帮助的，因为受过训练的眼睛能够捕获很多公司认为理所当然、因而在设计问卷时不会阐明的细节。通过仔细的观察，能够在劳动力素质、流程的类型、工作条件、男女比例、敏捷度以及工厂运营的诸多其他方面等收集到很多有用的见解。 要强调一点，选址顾问和客户之间的联系必须仅由一个人来完成。选址顾问公司会任命一位项目经理来协助客户公司做选址决策。客户公司会指派一位固定联系人，这位联系人可能是设施规划者、首席工程师、新工厂的生产经理，也可能是该地理区域的副总裁。对于小公司而言，可以选择公司总裁来担任项目经理，由财务主管协助。 在开始选址研究之前，进行基本要求的分析需要先采取以下五大初始步骤（five initial steps）。 步骤1 确定关键的区位要素 在项目的基本要求中，一些关键要求是不包含在内的。所谓关键的区位要素（critical location factor）是指，如果没有该要素，项目就会失败，或者无法完成。从基本调查问卷的结果中寻找这些要素是需要很多技巧的。 在特定的情况下，由于时机不当或者成本很高，必须决定哪一个要素是“关键”要素。例如，假设一项投资需要铁路侧线来运输原材料或向外运输制成品。如果经济分析显示公路运输的成本过高，那么铁路运输就显得更有优势了。 在许多地区，工业用地周围都有铁路线。如果铁路主要供快速列车、城际列车或特快列车使用，那么就不允许有铁路侧线的存在，因为铁路侧线会使铁路交通减速，还可能引起一些潜在的安全问题。同时，铁路侧线的成本也是主要的考虑因素。只有每年的货运量是充足的，铁路公司才会同意加建铁路侧线。如果建铁路侧线成本过高，那么不论是项目公司还是铁路公司，都会望而却步。 步骤2 挑选项目选址的决定要素 在对基本要求分析的过程中，很快就会发现有些要素对选址分析更加重要。同时，还会发现，有一个或多个要素在公司选择决策中起到决定性作用。 凭经验可知，在所有的区位要素中，60%的要素具有相似或相等的重要性，因此在决策中起着同样的整体作用，30%的区位要素是和特定的产业集群或特定的生产流程相联系的。其余10%的区位要素可以归结于公司政策或管理层的态度。 在汽车行业我们可以找到一个典型的实例，比如，在20世纪60年代中期和70年代早期，我们为汽车工厂进行了两项选址研究，其中一项是为通用汽车公司，另一项是为福特汽车公司，两项研究都把目标地址定在欧洲。 通用汽车公司的区位研究始于其子公司欧宝汽车公司（当时位于西德的子公司）。对基本要求做出了详细的说明，并进行了密集型经济和工程研究，而且这些研究能够确认区位要求。而福特汽车公司，区位研究是从科隆开始的。我们对两家公司提供了相同的细节。在所有相关的区位要素和原则中，有60%的要素几乎适用于所有的项目，有30%的要素适用于汽车产业。 在通用汽车公司的研究中，咨询公司或公司团队所提供的建议都被送往欧洲的管理层。先经过深入的讨论和评估，然后删减掉一些正在考虑中（且在实地考察之后）的位置，最后向财务总监提出最终建议，并报送董事会做最后的审核批准。而对于福特汽车公司，除了最后一步，其余的步骤都是一样的。福特先生飞赴欧洲，会见政治家，甚至有时候还要会见首相，然后再选择一个位置。令所有人大为惊讶的是，在他做出最后决定的时候，筛选过程仍在进行中。幸运的是，与那些日子相比，今天的福特在很多方面发生了巨大的变化。自行选址 “从前……”（故事总是这样开头），有一位女士和她的丈夫想在欧洲找个地方开办一家工厂。为什么他们会住在布鲁塞尔呢？因为比利时人素来对她曾在第二次世界大战中的阿登战役（Battle of the Bulge）中受伤的美国陈军军官丈夫非常友好。 他们唯一需要解决的问题就是，把工厂建在比利时的什么地方呢？他们将如何确定一个理想的位置呢？这需要满足两条标准：第一，从工厂所在地到他们位于滑铁卢（1815年，拿破仑在此大败给盟军）的家，最多只有半个小时的车程；第二，工厂所在地的行政人员要会说英语（夫妻俩不喜欢带翻译）。这对夫妻开着车，以家为中心，四面寻找，最后决定将厂址选在布鲁塞尔的南部。 这个地点满足他们的要求。从家开车到工厂只要24分钟的车程。与他们见面的镇长会说一口流利的英语。而且，他们可以把工厂建在一块很大的土地上（规划错了，却没有任何问题，因为一切都可以用价格来解决），而且价格合适。当我就一些常见问题，比如劳动力的可获性、专业能力、交通基础设施（当地的公路）等问题向他们提问时，他们挥挥手，认为这些问题都不重要。 当我指出有关激进的工会、为解决大量人力资源而进行的大范围人员招聘以及基础设施差等问题时，我的担心再次显得多余了。这家公司设在中美洲的工厂从未经历过这些问题，而且这家公司也没有处理过工会的事情，同时这家公司也愿意在这个地区向员工支付最高的工资。因此，对这对夫妻来讲，在比利时设厂的前景一片光明。 工厂建成后若干年，我应邀参加原老板的欢送会暨新老板的欢迎会。我面带笑容，看见那位主妇。当她在人群中看见我的时候，走过来对我说：“教授，我应该恨你，我们遇到了你提到过的所有问题，这次选址让我们花费了大量的心血和金钱，而我当时主要关心的是我丈夫是否健康、是否舒心。” 我问她，如果让她再选择一次，她是否还会这样做，她回答说“不”。她说到做到：几年过后，这家公司请我们在土耳其为其进行建厂选址的研究。 董事会里有权力的人，比如说董事长，或是中小企业的老板，往往不等到最后的分析出来或者是不听取相关研究人员的意见，就直接采取最后的步骤。这种倾向堪称最“不可预见的”区位要素。 我们回忆一个发生在硅谷的故事。当时正处于第一个电子工业繁荣时期，很多销售额不到一亿美元的公司显得躁动不安，想要把业务拓展到欧洲。当时，欧洲电子领域的公司在研发方面比硅谷的公司落后10年。在拜访一家硅谷公司的总裁时，我们得知：一份电子公司数量增长的分析表明，其中有几家公司已经打入了欧洲市场，而且市场份额还不小，对欧洲的出口占到销售总额的一半以上。发货走空运，以此来满足位于欧洲的美国装配工厂的需求。同样是这些电子公司，也向美国公司提供客户公司的运营。 空运供货成本很高，公司可能因此而陷入危险处境。我们想提醒一家公司的总裁注意这一点，于是问他：“如果西门子、飞利浦或其他欧洲公司开始在欧洲本地以更低的成本生产这类产品时，情况会怎样？”那位总裁回答说：“你是对的！”说出这话后，他转过身，抓起电话，给妻子打了个电话。他说：“亲爱的，准备好行李。我终于为我俩梦寐以求的巴黎之旅找到一个很棒的借口了。” 这位总裁不需要任何进一步的意见。他和许多欧洲政府的代表谈过话，而且确信他们能帮他解决所有的问题。于是，他根据这些谈话采取了相应的行动。后来我们得知，他被人说服，与一家大型国有公司建立了合资企业。而这家国有公司持有控股权并掌握了美国公司的所有情况。那位总裁把他的专业技术和经验运用到合资企业中，但是他仅持有该企业49%的股份。两年之后，欧洲当地的那家公司找了“很好的借口”收购了他那49%的股权。区位决策中最重要的要素：女人 20世纪60年中期，在我关于考文特花园市场再选址的报告发布后，一位来自伦敦的迷人记者采访了我。她问我：“在你看来，在区位决策上，什么是最重要的要素呢？”我的回答：“女人。”我们已经遇到了很多女人在区位选择上起重要作用的案例。 在我们数以千计的案例中，我们可能会提到“总经理的妻子”、“国际副总裁的女儿”、“项目经理的岳母”等，下面的故事是最令人难以置信的。 有一次，我们的任务是为一家美国公司的两个工厂选址：一个是在比利时，另一个是在荷兰。他们的产品线完全不同，但老板是同一人，一位荷兰人。我们建议在比利时建厂生产X产品，而在荷兰建厂生产Y产品。 令我们惊讶的是，当我们宣布我们的决定时，拟建在比利时的工厂建到了荷兰，而拟建在荷兰的工厂却建到了比利时。多年之后，另一份研究的结果显示出当时的交换是怎么发生的。原来，生产X产品的工厂是由一位荷兰籍的生产主管负责的，而这位主管的荷兰妻子不愿意去比利时居住，在她的坚持之下，公司才决定把该工厂设在荷兰而不是在比利时。 步骤3 对数据保持谨慎 在任何研究中，人们必须要意识到输出（研究结果）是由输入（相关数据）决定的。错误的输入会导致错误的输出，因此就会得出错误的结论。区位研究的经济学逻辑必须基于“合理假设”，而不是“确切数据”。我们很少参与数据在研究期间或是完成之后没有变化的项目。数据的数量级必须真实，所以变化不会太大。行业平均水平在研究方面帮助不大，当然，如果缺乏更精确的信息，还是可以勉强使用的。 在使用数据方面还要注意的是数据的灵活性和使用范围。例如，公用事业成本的重要性经常被基本要求清单上无关紧要的数据所掩盖。因此，区位研究总是要参考提供的基本数据。如果有必要，还需要提供单位成本的数据将被用作在稍后进行重新计算的基础。 在区位研究开始之初，许多项目的界定和研究并不充分。成本计算的变化，或对初期生产后几年内销售额的预测不准确，都可能导致项目推延，由此产生的负面效应是项目延误和成本超支。 步骤4 界定投资的性质 在对资本密集型投资和劳动密集型投资进行分析的时候，区位要素的相关性会发生变化。如果每创造出一个工作岗位的投资成本很高，那么这个项目就是资本密集型项目。反之，就属于劳动密集型项目。但是，这个定义不是简简单单的非黑即白的问题。 一个投资2亿美元的化工厂，预计将雇用100名工人，人均投资200万美元，那么这个工厂显然属于资本密集型投资。一个电子组装厂要求1000万美元的固定资产投资，雇用400名工人，主要是女性，每个岗位需要2.5万美元。与前面那个人均200万美元的资本密集型投资项目相比，后一个项目显然属于劳动密集型项目。 虽然如此，很多投资属于中等水平。因此，区分项目并界定投资的性质需要很多技术和经验。 步骤5 考虑无形资产 生活质量、投资环境、政府干涉程度以及官僚主义等是欧洲或其他地方的潜在投资者需要面对的一些主要问题。无形要素不能用美元来表示，但是仍然会影响到投资成本、生产成本和利润，其数量在逐步增加。 20世纪50年代早期，在整个欧洲，很容易获得建厂许可，且很少有人会提出异议。当时欧洲的失业率很高，但是购买力和劳动力成本都很低，而且消费品的需求量很大。在“20世纪的黄金60年代”，就业率达到顶峰，工会提高劳动力成本的速度远远快于生产率提高的速度。由于大力发展社会项目，且借款几乎不受限制，使得通货膨胀这个大多数政府很关心的问题变得越来越严重，人们开始入不敷出。最后，石油输出国组织（OPEC）提高了石油价格，“一石激起千层浪”，进而导致能源成本变得更高。这些力量交织起来，结果导致更多的政府干预、更高的财政赤字、更高的支出以及更多的金融问题。 可以通过很多方式来考虑无形要素。对那些不够专业的区位分析人员来说，需要考虑下列3组无形要素。 ·投资环境 ·适用于所有案例的10种主要无形资产
·商业环境风险评级关于区位选择，你听说过黑手党吗 很多年以前，我们正在意大利南部做一个工厂选址的研究，当时我们遇上了最特别的形势，我们现在确信当时的形势是一种过去存在的现象，要不然就是那种形势现在已经以新的形式存在。在研究某些知名人士在政治、行政以及工会圈子的重要性时，经常有人向我们提及一个人的名字。似乎只有他才能帮我们解决在劳动力、土地成本、工会活动、许可以及地点可获性等方面的所有问题。最后，我们以及我们在意大利的经理决定和这个人联系，当时此人恰好是那不勒斯一个小城市的官员，位高权重。 通过适当的渠道，我们进行了预约并获悉他已经接受了我们的请求而且可能还在政府大楼会面。一名武装警卫带领我们到了6楼。我们喝着咖啡等了20分钟，终于见到了那位神秘人物。他很有风度地接见了我们并伸出他的手以示友好，同时也对我们有兴趣在这个地区进行投资表示了感谢。他了解关于这项投资的所有事情。他就该地区经济发展、失业问题、他们所坚持的宁静以及他抵抗罗马“征服者”的投资环境向我们进行了全盘介绍。 他建议我们把搜索目标限制在某些城镇和预先决定的位置上。不要到处问问题，因为那样会让当地的居民、组织者以及业主产生怀疑和困惑。他说他会向我们提供所有我们需要的答案。当我们问他我们怎样弄清他的建议时，他向我们保证第二天下午3点他会派一个人到我们酒店的房间（他知道酒店的名字、房间号以及我们到达和离开的日期）。那时他还会向我们提供当地的地图。我们拿到地图后，可以看一下地图，做笔记然后再毁掉地图，地图是不会被带出意大利的。 第二天，正好是下午3点，送信的人就来到我们住的房间，要求我们出示护照并检查我们的照片，最后交给我们一卷地图。那幅地图包括我们所需要的全部信息。我们做了必要的笔记，并按照承诺毁掉了地图。第二天我们结账离开的时候，经理向我们要地图的碎片，然后他来到我们的房间来检查是否有东西遗失，检查一切完好后，他就让我们付账离开了。 这是黑手党在干扰还是说明意大利拥有良好的政府呢？无论怎么看，它都是一次有趣的经历，在我们40多年的实践中，再也没有发生过。
