口袋妖怪宿命の轮回 经销商博弈品牌为什么无法回避宿命轮回?



  经销商一直承担开拓市场,市场维护以及品牌提升的重要角色,同时扮演转移厂家风险的角色,支撑厂家的发展为品牌做嫁衣的工作,长年累月日复一日的上游的厂家服务,为品牌的成长市场的开拓努力打拼,当厂家做大品牌做牛的时候经销的命运却变得凄惨,为什么经销商的命运是飞鸟尽良弓藏,狡兔死走狗烹呢?这到底是为什么呢?

  厂家说经销商有问题说经销商的胃口大,经销商说厂家太霸道不讲理,经销商认为品牌做大是经销商的功劳,厂家认为品牌做大是厂家的投入的结果,经销商与厂家从相见甚欢到貌合神离,从回避躲闪到牢骚满腹,从互不相让到分道扬镳,所有的厂家所有的品牌所有的经销商都无法回避宿命轮回。

 口袋妖怪宿命の轮回 经销商博弈品牌为什么无法回避宿命轮回?

  莫说厂家霸道因为厂家做大了,莫说品牌牛气因为品牌太强势了,莫说经销商胃口大因为市场难做了。经销商一只在演绎做嫁衣的角色,永远在循环接品牌做品牌淘汰品牌的怪圈,品牌也在循环找经销商,帮助经销商压经销商比经销商,换经销商的怪圈之中。因为经销商需要品牌品牌也需要经销商,所以说品牌和经销商是一对欢喜冤家,说归说闹归闹大归打最后还是谁也离不开谁,这样的往复循环谁也无法左右。(备注所说的经销商指代理商,专卖店和分销商)。

  品牌求经销商合作的阶段:厂家需要客户品牌需要市场,品牌需要与经销商合作,品牌在没有名气的时候,在区域市场无竞争优势的时候,品牌还没有样板市场没有榜样客户的时候,寻找客户寻找合作伙伴比较难。

  初期阶段经销商比较牛气,厂家求着经销商基本按照经销商的规矩来。厂家的条件达到经销商的要求才可以,经销商还要提出比较苛刻的市场支持政策,例如人员工资开发费用赠品配送,年度返利等方面要求比较苛刻。厂家心痛也还要硬撑着做因为品牌需要客户。

  品牌实力弱无竞争优势,必须依靠经销商的力量发展品牌,需要经销商回款支撑品牌的成长,所以忍痛也要满足经销商的无理要求。

  初期合作相见甚欢因为双方配合比较默契,只要是有利于市场开发,有利于品牌成长,有利于顾客的事情厂家都愿意做。

  所有的事情都好办所有的问题都不是问题,厂家的态度好办事速度快工作效率高,尤其是企业的最高非常重视经销商的事情,最大限度满足客户的要求,品牌在起步阶段经销商与厂家合作比较愉快,双方配合的比较默契。因为这个阶段是厂家求经销商,上游求下游所以合作愉快。

  双方商量着做的阶段:少则三两多则年五六年的时间,厂家实力越来越大品牌优势逐渐增强,开始给经销商提升业绩提高折扣,但是这个阶段双方的力量几乎是对等的,品牌还是离不开经销商的支持,经销商辛辛苦苦的培育品牌付出很多,双方做事都会留有回旋的余地。

  厂家的态度事情是商量着办合计着做,采取一边压任务一边加年度加返利的策略,典型的胡萝卜加大棒的策略。虽然让经销商付出但是给利益,用利益换成绩的做事方式,尽量维护双方的面子和感情,尽量掌握好 进退的尺度避免走向极端。

  厂家采取的提高任务提高折扣,设置门槛增加厂家的利润的办法,促使经销商拼命的要求厂家增加支持,增加返利降低任务,最后在双方都退一步选择折中的方案,尽管双方唇枪舌剑面红耳赤,但是大家并没有伤感情。在替对方考虑在换位思考的前提下达成共识,品牌也在经销商愤愤不平,牢骚满腹的环境中继续向前发展。

  品牌压着经销商做得阶段:当品牌有明星代言到央视做广告的时候,公司一定要把费用分摊给经销商,提高经销商的年度任务减少物资支持,提高供货折扣减少年度返利的做法。减少经销商的利润增加厂家的利润。

  品牌出现广告效应的时候,开始缩小经销商的区域范围增加经销商的任务,厂家尽量多开发经销商,因为开发新客户就会给厂家带来新利润,经销商辛辛苦苦的把品牌做起来,要收获的时候果子就被厂家摘走了。所有的厂家所有的品牌都会这样做,品牌做大也是经销商的日子开始难过的时候,也是品牌开始挤兑经销商的时候,厂家甚至是杀掉经销商设立办事处自己干。

  一个品牌起来是无数经销商努力的结果,品牌做大做强的时候有经销商60%的功劳,一个品牌做起来倒下无数个经销商,经销商永远都不可能摆脱命运轮回,因为经销商永远把钱交给厂家。经销商的命运永远掌握在厂家手里,经销商的命运永远被品牌所左右,可以这样说品牌决定经销商的兴衰。

  逼着经销商做的阶段:随着时间的推移如果品牌做大做强,厂家马上膨胀起来品牌马上牛起来。经销商的任务高的离谱政策苛刻的没边,专卖渠道客户每年翻番的任务,区域经销商每年50%递增,任务一压再压压得经销商喘不过气来,把经销商变成品牌的打工者。

  厂家逼经销商的阶段品牌完全左右经销商,厂家的态度非常强硬做事比较粗暴,就连厂家的员工也是牛气的很,任务就是这么多物资按照比例来,年度完成任务享受返利,完不成任务什么也没有。在市场区域范围、供货折扣、物资配套、赠品比例、年度任务、回款数量方面层层设限,把经销商捆得死死的。

  一个品牌占到经销商年度总量的30%以上,经销商做梦都在为完成任务而努力。品牌开始牛气厂家开始霸道不接受经销商的意见,根本不考虑曾经为品牌立下汗马功劳的客户朋友,逼经销商做分销做商超渠道,增大经销商的成本降低企提高自己的利润空间。

  厂家什么时候逼经销商的时候,就是地位绝对不对等的局面,品牌优势大经销商优势小,厂家开始缩小经销商的区域范围,开始走多元化经销之路,例如县城专卖经销商,商超渠道经销商,乡镇分销经销商等,本来一个经销商可以完成的事情交给三个人去做,力求把市场做透提升业绩。

  目前有几个优势品牌已经把经销商逼到绝境,经销商已经无还手之力,任凭厂家的摆布,因为这个经销商不做有很多人在抢着做,所以经销商只有忍气吞声的做下去。当然这是无法改变的市场规律。

  变幻莫测的阶段:经销商到无法达到品牌要求的时候,会有多种结果出现不好下最终结论,有些经销商选择放弃品牌重新接新品牌,有些经销商缩小自己的区域,有些经销商选择按照品牌的要求做,为完成任务疲于奔命非常辛苦,有些经销商被迫交出经销权,转变成一般的分销客户。所有的经销商都未能幸免如此尴尬的局面。终端知名品牌做大之后,品牌马上拔高渠道迅速扩张市场快速扩张,挤压经销商把经销商变成品牌的奴隶。

  当然品牌在极速扩张的同时,有些品牌也会出现盛极而衰的现象,有些品牌出现未盛先衰的可悲现象,区域设置经销商太多任务过重,经销商必须靠增加新网点完成任务,其实厂家的意思是通过代理完成品牌的流通之路。

  品牌表面是代理制实际已经是半流通状态,表面有严格的区域保护措施,实际厂家的意思是逼着经销商来回串货,串过来串过去品牌就成为流通货,所有的国内品牌都忽略了一个重要问题,品牌还没有到顾客指名购买的高度,还没有达到非品牌不用的程度,品牌取得今天的成绩是经销商努力推广的结果。

  品牌取得今天的成就有六成的功劳来自经销商努力,但是厂家却把功劳归于自己,导致个人的私欲膨胀不把经销商放在心上,爱干不干的思想会害死自己的品牌,已经有很多品牌在毁于厂家的大跃进思想。

  终端为王为什么无法摆脱宿命轮回呢?原因之一是厂家是上游经销商是下游,下游永远有求于上游厂家,因为厂家具备品牌资源优势,其实终端为王是泛泛而言,真正的品牌不受终端为王规矩的左右,而是左右终端凌驾于终端之上牛气的很,真正的品牌颠覆终端的规矩挑战终端格局。

  终端渠道必须按照品牌的规矩来,像国际品牌世界一流品牌,国内的商场要引进品牌,必须按照品牌的规矩否则绝对不来。店大欺客只能欺负小客人,而真正欺负店的客,所以这几年做大的品牌已经开始欺压逼迫经销商,很多经销商在给品牌做好嫁衣之后,就已经完成了厂家的任务,卸磨杀驴厂家管用的办法,厂家通过品牌易主赚取更大的利润。

  应对办法:经销商多做品牌,分散投资分散风险禁忌把鸡蛋放在一个篮子里,做强一个品牌做大一个品牌做好一个品牌的战略,如果受厂家欺负的时候,先把市场搞乱以后,用自己代理的其它品牌取而代之,专卖店经销商可以把品牌雪藏,也可以把价格搞乱让品牌成为垃圾品牌后放弃品牌。

  经销商战略联盟势在必行,以省为单位或以地区为单位,经销商必须联合起来共同应对厂家的霸道品牌的牛气,大家共同与品牌抗衡的时候,很显然品牌将会处于劣势,因为厂家不可能为小利益而损失大片的市场,目前在地区市场已经出现战略联盟组织,已经取得非常好的效果。

  战略联盟必须解决团结的问题,因为大家不团结厂家可以各个击破,最后受伤害的还是经销商自己。所以成立组织成立战略联盟组织,是经销商改变被动局面的唯一选择。

  

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