爱华网系列专题：天翼营销观察
如果不能解决网络覆盖、终端等问题，中国电信很难为CDMA网络打开一片宽阔的市场前景
文 | 本刊记者 秦姗
是绝地反击，还是坐等蚕食，中国电信显然已给出了明确的回答。可以预见的是，移动通信市场又将是一地鸡毛。
就这样，“天翼”携带着1.2亿的现钞横空出世了。中国电信与中国联通的CDMA网络交割甫一结束，便匆匆加入到移动通讯市场激烈的肉搏战中。10月，天翼以铺天盖地的广告攻略正式宣告诞生，近日更有传言称中国电信将于12月20日启用“189”号段。
天翼的营销策略并非像CDMA在中国出场时那么文雅。号码预约、赠送高端手机以及捆绑式的业务打包销售，凌厉犹如快打旋风。号码预约是中国电信解决用户端匮乏的杀招，捆绑式的业务打包销售则是用来吸引高端用户的。这些招数表面上是为了挽救流失的用户，但实际上是在挖竞争对手的“墙角”。为了能够“分享”中国移动的高端用户，中国电信承诺只要用户将原139号码更换为189，即可转投中国电信。
由此看来，中国电信一点都没有跟竞争对手客气的意思。中国的移动通讯市场已过了增长的高峰期，移动用户总量已达6亿多，增量空间显然十分微弱，所以中国电信从存量入手的策略显然十分明智。而且，天翼力图通过争取高端来提升ARPU值的意愿非常强烈。然而，中国移动也非等闲之辈，立即以“预存话费返充值卡”的策略予以回击，优惠幅度甚至高达50%，意图锁定客户。
然而，业内人士普遍认为中国电信太过匆忙，而且CDMA网络主打中高端的策略与当年的联通何其相似。
其实，中国电信快马加鞭地推出天翼实属无奈之举。据统计，中国电信的固定电话用户和CDMA用户都在不同程度地流失。2008年上半年固定电话用户减少了554万户；而CDMA用户规模从6月份开始走低，到9月30日共流失了142.1万户。中国电信接手后仅10月份就净减少了68万户。由于CDMA网络交割，到2009年3月31日还属于中国联通和中国电信联合服务的过渡期，不少原有CDMA用户开始抱怨缴费、客服等问题。如果不是由于CDMA网络优化等种种问题，中国电信甚至有意在10月份就推出189号段。
对中国联通来说，这结束了左右手互搏的痛苦期。由于麦肯锡给出“定位中高端客户”的策略，中国联通在花费了巨额的广告费后铩羽而归，后来不得不启用“世界风”的品牌继续高端策略。但是，CDMA网络一直难有起色，用户总数至今为2840万户，难以望其GSM网络的项背。
这一次，中国电信很好地从中国联通身上汲取了教训。中国电信在极力地模糊CDMA网络，因为处于3G网络推出的前夜，市场的混乱可见一斑，天翼也试图借用这一契机来模糊CDMA的出身（其广告中只字不提CDMA）。这也是天翼极力“去联通化”之举。
但是，仅凭靓号来吸引用户的招数已然不会有太多功效。中国电信想从号码入手做文章，这本身就是一件舍本逐末的事，能够轻易更换号码的低忠诚度用户何尝对资费不敏感？对于中国电信来说，网络覆盖、终端等基础问题得不到解决，仅凭借一些细枝末节是不能解决CDMA网络市场前景的难题。总算还是有利好。诺基亚和高通之间终于在CDMA标准达成为期15年的专利协议，诺基亚出手，终端问题将有一定程度的缓解。
中国电信此时推189业务真有点“做是找死，不做是等死”的意味。但愿这不是新瓶装旧酒。
