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业务人员出去跟别人谈事情的时候，经常要碰到需要对自己的行业进行分析的情况，以让客户能够对自己的产品有个更全面的了解。这种情况下，业务人员就不可避免地要谈到自己的同时，还要谈到别人，也就是要谈到自己的竞品。在与客户分析行业特点的过程中，笔者认为，业务人员要尽量减少，甚至于避免提到竞品的名字（企业名称或者品牌名称），对自己的业务达成有很大的帮助。理由有如下几条：一、有不正当竞争的嫌疑。业务人员在与客户交流和沟通的过程中，难免会有失公正，说自己的好，说别人的不好，比如价格、质量、品牌、信誉、售后服务等许多方面都会形成对比，总能找出自己的若干优势感动客户，让客户认同、接受自己的产品。这是非常正常却又非常不正常的现象。正常，是因为日益激烈的市场竞争，使业务人员的业务开展越来越难。有时候，蛋糕就这么大，你多拿一块，我就少拿一块，一个客户往往有太多的竞品参与争夺，而业务员之间就象是敌人或者是仇人，你死我活的竞争在所难免。不正常，不正当的竞争导致业务员之间互相攻击竞品，绞尽脑汁找出竞品的不足或者弱点，诽谤、打击，甚至是不择手段地诋毁对方；另外一方面，业务员素质的参差不齐、竞争的无序化、缺乏必要的道德和法律的约束、客户心态的不同诉求等因素，让这种不正当的竞争更加激烈。所以，业务员提及竞品，反复强调竞品的名字，就不能不让别人怀疑你在搞不正当竞争，对自己没好处。 |www.aihuau.com|二、可能引起客户的反感。不正当的竞争必然产生不同的结果，第一条中“客户心态的不同诉求”就是客户对这种结果的不同看法。现代市场是买方市场，客户的需求不一而足，买方和卖方之间这个矛盾体，让业务人员很难把握客户的需求。毋庸讳言，确实有的客户抱着“发动群众斗群众”的思想，故意采取这种策略，让竞品之间竞争更加激烈，最后达到“鹬蚌相争，渔翁得利”的目的。这种情况下，业务员不断地提竞品的名字，他希望你讲，他愿意听，甚至还引导你讲，而且还在偷着乐呢！但还有更多的客户是想听听业务员中肯的、客观的、真实的意见，希望通过业务员的行业分析，找到自己接受该产品的依据。如果业务员屡次提竞品的名字，就有可能引起客户的反感，客户的逆反心理就会导致业务的失败。因为只要你提到竞品的名字，就难免有失公正，触及到竞品的不足或者弱点。由于这种原因丢失机会的人很多，笔者就曾经接触过不少的失败案例。我的一个好朋友是单位的采购主管，一次我去看他，他正好送走了一个销售劳保用品的业务员，脸色非常不好看，一副相当不爽的样子。原来是这个业务员跟他交流了20分钟，大部分时间用来谈竞品，还对竞品颇有微词，说三道四，引起了我朋友的厌烦，朋友说：“这个业务员就是要告诉我，只有他的产品非常完美，而***等产品被他说的一无是处；说你自己的好就行了，谈别人的不好干什么，本来想采购他的产品来，但我越听越烦，最后我干脆把他轰走了！业务员就这种素质，产品能好了？”估计那个业务员被他赶走了都不知道自己犯了什么错，怎么死了都不知道。三、无形中帮助竞品提高了知名度。笔者认为，名牌产品的首要条件是要有名，知名度要高，“名气要大”，而“名”从哪来呢？当然是被大家说出来，叫出来，从大家的嘴里传播出来的。人们议论的多了，产品的名气就大了，有的品牌名符其实，有的品牌言过其实，有的品牌盛名之下难有其实，都是在传播的过程中不断验证的，社会公众的口碑宣传作用不可忽视。既然这样，业务员坚持为自己的产品名字鼓与呼就够了，没有必要为自己竞品知名度的提高“添砖加瓦”，业务员真的没有义务为竞品做正面的拉动作用，因为帮助了竞品就是打击了自己，得不偿失。所以，业务员跟客户谈事情，多提自己产品的名字，多讲自己的“好”，更少地甚至最好避免提及竞品和竞品的名字，对业务达成很有裨益。也就是说，业务员谈竞品的时候，一般情况下完全可以模糊地一言带过，或者笼统地称呼“其他产品”、“别的品牌”、“某厂家”等，这样，既不伤害别人，又提高了自己，岂不是两全其美？
