爱华网文/史令喜
在中国酒类市场沉浮的人都知道，想在酒品市场闯出点名堂实在是太难了。尤其是高端市场，本身玩的就是实力，巨额投入不说，你更需要时刻保持高度的警惕。因为随时你的后院会起火，你的亲密伙伴随时可能改旗易帜，连再见两字都懒得跟你说。这个市场也不存在什么感情，消费者的口味随时都可能会改变，今天疯一阵“酒鬼”，明天就开始“芝华士”了。当然也有永恒不变的比如说茅台、五粮液。但很遗憾的是并不是人人都叫茅台、五粮液。
且随着市场门槛不断的水涨船高，伴随着是对高端酒品资源争夺的日趋激烈。同一个客户经常会出现两到三家代理商来争夺，厂家一看手心手背都是肉也就睁只眼闭只眼。这样大大增加了对价格、产品管理困难度的同时，代理商则总觉得厂家在袒护对方，市场根基在不知不觉中已经动摇。之所以造成这样的局面，我们首先想到的是调整市场策略，转换概念。其实中国酒类市场发展到现在，相信其中涌现出了不少高人，市场中的妙招、诱人的概念更是层出不穷，显然不是调整下策略那么简单。一个根本问题在于酒类市场太关注短期利益，追求眼前数据的增长，基础工作却是少有人做，最终导致增长乏力。
在创造概念的同时，有没有真正沉下去酿造出足够媲美广告传说中的佳酿；筹谋市场策略时，有没有系统的向精细化和服务型转变。如法国葡萄酒的典型做法是建立自己的专属王国“酒庄”，一个酒庄的背后是对庞大消费群体品位、服务的严格细化管理。
华致酒行，里应外合的资源掠夺
华致酒行，隶属于华泽集团旗下，可能大家对上述两个名字尚属陌生，但提起金六福大家则会很熟悉，华泽集团正是金六福酒业集团的母公司。鉴于金六福在中国大众消费市场几年来持续的优异表现，其管理层初始也尝试着向高端发力，除了推出金六福高端产品系列外，连续数年获得五粮液经销冠军的金六福团队顺理成章地获得了五粮液年份酒的销售代理权。
但是基于金六福现有渠道与高端酒品难以匹配，无论卖场、资源、服务都难以满足高端消费需求，开拓一条全新的分销渠道势在必行。
经历初始的市场试探和对高端酒品市场的深入分析后，华泽集团高层决定于2005年5月成立华致酒行，专门致力于高端名酒的零售与分销。随着华致酒行的成立，对于高端酒品的销售可谓是完全进入了新的境界。目前华致酒行已开业200多家，计划在未来3～5年内做到1000家的规模，且单店盈利能力均保持20%以上增速。我们拿武汉市香港路酒行为例，在2008年金融风暴席卷全球期间，香港路酒行仍然逆市而上创造出团购5000多瓶十年五粮液，300多件30年，100多件50年和60年，年团购总和达到1300多件的骄人业绩。
值得一提的是，在中国高端白酒出现大幅下滑的背景下，2009年第一季度华致酒行逆势上涨超过40%。
为什么华致酒行在短短时间内具备如此强大的销售力和强劲的增长势头，又为何能所到之处就能所向披靡呢？
在战争中我们知道攻城略地时最好能找一内应，有了内应关键时刻的贡献再坚固的堡垒也会被轻易征服。华致酒行目前集合了中国高端酒品内最优质的产品资源，aihuau.com可谓是拥有了最精良的武器装备；拥有最精良的一线营销队伍，通过金六福十几年的运作积累调集的都是最精锐的一线作战部队；拥有完善的CRM客户关系管理系统，用于攻城后的顺民安抚工作，你不能好不容易攻下后老有人捣乱也不行。以上条件华致酒行都具备，很明白了，如果要是有个内应就好了。内应，自然是说到就到，华致酒行在各地的合伙人承担的正是这样的职责。
华致酒行运营模式为公司与当地合伙人合作运营。其精髓在于当地合伙人的选择，合伙人认可华致酒行的理念是前提条件。华致酒行在衡量合伙人时资金实力并不是主要考量条件，关键是否具备足够强大的关系网，华致酒行借助合伙人牢固的地方资源，然后源源不断的输入其成型的服务体系和多元的产品系列，从而建立起完整、牢固的高端酒品隐性渠道通路。
产品，国内、国际顶级品牌秀
对于酒品销售来说，时刻为客户提供高品质酒品是首要问题。华致酒行以奢侈品营销为经营理念，在产品选择上同国内、国际顶级品牌联手。目前是中国白酒高端品牌——“五粮液”陈酿年份酒、中国黄酒高端品牌——“古越龙山”年份酒的全球唯一总代理，并且代理世界顶级洋酒品牌、葡萄酒品牌。酒行在经营项目上还将逐步扩展，引进其他传统名烟、名酒、名茶以及世界驰名的香槟、干邑、雪茄等顶级奢侈品，引导酒行所在地的消费潮流。
古越龙山
黄酒，被誉为世界三大古酒之一，独源于中国，且唯中国有之。古越龙山年份酒是中国黄酒最高端的产品，是为有财富和有品位的少数群体提供的高档、传统、健康的黄酒。
拉弗格，堪当威士忌之王
传统苏格兰纯麦威士忌的顶级品牌，出产口味纯正，品质极佳的纯麦苏格兰岛屿威士忌，该品牌深受懂得威士忌的贵族欣赏，被称为英国皇室御用酒。拉弗格使用Loch Kilbride河水，水质柔软,无矿化。从自己的当地泥炭床中采煤用于烘干窑，使用自己的窑来干燥麦芽，在煤窑长达18小时的熏蒸使泥煤的香味中混合海风，一起深入麦芽中。坚持利用最传统的“衬板” (或土床)仓库，让海空气渗透到沉睡的酒桶中。
作为高档酒类零售终端，华致酒行聘请奢侈品零售店面设计专家对酒行进行了统一规划、统一设计。酒行店内风格既体现出中式的幽雅尊贵，又不失简约时尚的国际风范，是高端人士购买高档酒类产品的首选场所。
服务，创新中不断交叉融合
华致酒行目前拥有CRM客户关系管理系统，对每位客户的消费习惯，消费频率等信息进行分析量化，继而进行有针对性的管理及服务措施。其服务体系采取互相交叉融通的模式，比如郑州的服务模式一旦进入系统，全国各地都可以去借鉴或者直接拿去使用。这是传统意义上的区域代理所不具备的，如江西代理商想借鉴广州代理商的经验，想都别想，还不如早点回去洗洗睡算了。
同时，华致酒行由于处于完全独立的销售体系内，减少了很多不必要的干扰，完全可以抽出时间、精力对自己的每一个客户提供更为贴心的服务。如果一个人能专注一件事的话，那么很容易创造出不俗的业绩，更何况这是一个个久经沙场的团队。
除了上述服务模式外，华致酒行还组建了由专家组成的顾问团队，负责在全世界范围内为客户寻找好酒，负责为整个销售系统开发研制新品，真是到了酒不醉人人自醉的境界。
花拳绣腿，博得短期的注目和喝彩没问题，可一旦敌人足够强大，你的花拳绣腿将无路可逃。对那些依然奋斗在中国市场一线的高人们，还真需要从华致酒行身上学学人家那马步扎的，扎马步尽管枯燥无味，但我们始终相信：马步扎的越牢，你的根基将越稳固，对手也将对你望而生畏。（作者单位：河南工程学院工商管理系）
文章编号：2090726
