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要与顾客建立关系，一定要跟顾客常往来，来是款待，往就是拜访。老式的商务礼仪只重视款待，而不重视拜访，我认为是不合时宜的。20世纪的工业社会是财阀的社会，大公司和大集团是主人和主角，顾客来我的公司，我好好款待，便很对得起顾客了，要我登门拜访，主客易位，你尊我卑，有这个必要吗？这样思维的人，相信还很多，他们还陶醉在产品导向、公司导向、销售导向以及营销导向的旧梦中，恐怕一时还不容易清醒。21世纪的信息社会是智阀的社会，消费者和顾客才是主角和主人，我们的思维也必须调整为消费导向以及顾客导向。时代确实已经将主客易位了，大公司只在顾客来时才款待的心态应该要抛弃，网络社会的任何工作者都逃不开拜访顾客的场合，以前只有业务代表要抛头露面，现在恐怕无人可以幸免。世界第一大计算机公司ＩＢＭ经过组织重整的惨痛教训后，所有的人员被重新编组去拜访顾客，财务、采购、订单、管理、服务等幕僚或间接人员也都要拜访顾客的相关人员，便是很好的例子。不管你是否有过拜访顾客的经验，本章所提供的两个重点初访的重要性和高质量拜访是网络社会的任何工作者拜访顾客时都应该注意和遵循的，即使你是个秘书或是个研究人员，也不例外。由于本书不是专写给业务看的（业务更应该看），在顾客拜访技巧上，本章将偏重在“人”的技巧，也就是如何进入顾客的舒适带；对于“事”的技巧属于较专业的销售领域，本书并无涉及，如果你有需要请参考其他专业。|www.aihuau.com|1然而，本章所介绍的两个重点，对任何人在拜访顾客时，都是实用而且关键的，相信你读完本章后便会有所体会。初访的重要性你不会有第二次机会来制造一个好的第一印象图4-1在第二章衣着与形象技巧中，我曾提及给顾客第一眼印象的重要，在这里，我要进一步强调你永远没有第二次机会来制造好的第一印象——因为第一次只有一次机会，而第一次永远是最新鲜和最刺激的，也就是说，如果第一次被搞砸了，以后就很难弥补回来了。那么，应当如何掌握第一次拜访的契机呢？我提供四个“20”的秘诀，供你参考和运用。1.前20寸（约66厘米，编者按）给人好的第一印象的第一个要诀，是要掌握前20寸。每个人欣赏人的角度和部位都不相同，前20寸便是要让顾客不管喜欢从哪个角度和部位看你，都心中舒适而看不到死角。大部分的男人都喜欢从女人的脸部看起，因此女人特别注意脸部化妆保养是很有道理的。那么，女人喜欢从男人哪个部位看起呢？有人说是脚部，有人说是脸部，也有人说是胸部。男人看男人，女人看女人，又从哪个部位看起呢？无论先看哪个部位，都要小心不要被看到对方不喜欢看的。所以，合适的衣着和形象是很重要的，因为你永远不知道顾客怎么看你，万一第一眼就不对劲，是很难以补救的。2.前20字前20字意指你第一次拜访顾客时，你的开场白和遣词用字，是否恰当地表现你的专业和信心。对一个不是很有经验的拜访者来说，如何开场是最难的，可能你还没开口，就已经紧张得不知所措了，或是一开口就讲错话。俗话说：“好的开始是成功的一半”，如果一开场就不对劲，往后的拜访可能也不会太顺利，至少你的专业和信心都会因此大打折扣。因此，先把开场要说的头两三句话写下来，练习再练习，务必练得滚瓜烂熟，而临场时能很自然地说出。不要一下子想了一堆开场的话，这样你会失去焦点而记不住，你只要熟记开场的两三句话即可，不要企图背下一大段开场白，即使你勉强背出，也会显得僵硬而不自然。开场两三句之后的内容，你只要记住有哪几个重点和先后顺序就够了，只要开场顺利，其他的部分临场应对便足以应付，轻松自然地对话更能建立好印象。前20字也提醒你，开场的头两三句话，咬字一定要清晰明了，不要让对方产生任何不必要的误会。
