谈判开场白 第10节:第4章 开场销售谈判策略(4)



系列专题:《卖出去和卖上价的销售秘密:绝对成交》

  案例直击

  一则关于“狮子大开口”的寓言

  从前,在一个遥远的太平洋小岛上,有一对老夫妻,他们住在一间破旧的茅草屋里。一天,飓风袭击了整个村庄,茅草屋被刮倒。这对老夫妻都年事已高,也没有什么积蓄,没法重修茅草屋,只好搬去和女儿女婿住在一起。女儿家并不宽敞,她和丈夫与4 个孩子住在一起,本来就很拥挤,这对老夫妻一来,整个家顿时显得拥挤不堪。很快,家庭关系变得紧张起来。

  无奈之下,女儿只好去求教于村子里的智者。她向智者讲述了自己目前的问题,然后问道:“我们该怎么办呢?”

  智者慢慢地举起了烟斗,抽了一口烟,轻轻吐了出来,然后问道:“你养了一些鸡,对吧?”

  “是的,”她说,“我们养了10 只鸡。”

  “那就把这些鸡领到屋子里养吧。”

  这个建议听起来非常可笑,可女儿还是听从了。毫无疑问,家里变得更加糟糕了。每天屋子里遍地鸡毛,家人之间恶言相向,一家人都觉得有些难以忍受,女儿只好再次到智者那里求教。“你养了几头猪,是吧?”“是的,我们养了3头猪。”“那就把3头猪也领进屋子里养吧。”

  这个建议听起来简直荒谬,可对智者的建议提出质疑简直是无法想象的,所以女儿只好又把3头猪领进了屋子里。这下,情况变得更加糟糕了,日子简直没法过。想想看,一间又小又吵的房子里居然挤满了8个人,10只鸡,3头猪。丈夫开始大发牢骚,说他连收音机都听不清。

  这下连女儿也无法忍受了,于是她最后一次来到智者面前。“求求您了,”她哭诉道,“我们不能再这样过下去了。告诉我,我该怎么办?请您一定要救救我们。”

  这次智者的回答虽然有些让人费解,但却很容易做到。“把那些鸡啊猪啊的都赶出去吧!”女儿很快照办。从此以后,一家人快乐地生活在一起,再也没有发生过任何争执。

  这个故事告诉我们:要想愉快地达成一笔交易,交易双方一定要学会放弃。

  你所开出的条件一定要高出你的心理预期。这条原则似乎是显而易见的,但在谈判的过程中,它却非常值得信赖。我曾经举办过成千上万个研讨班,接触过数以十万计的真实案例,这个方法可谓屡试不爽。你开出的条件越高,你最后得到的也就越多。

  当客户用这一策略时,你应当立刻作出判断,告诉对方你希望双方能够保持公平立场,然后用更高权威和白脸-黑脸(我下面将会谈到这两个策略)来加以应对。你可以告诉对方,“当然,你完全可以随心所欲地开条件,我也可以来个狮子大开口。可问题是,这样对我们双方都没有好处。所以为什么不干脆告诉我你所能承受的最高价格呢?我会征求上司的意见,看看我们能为你做些什么。这样公平吗?”

 谈判开场白 第10节:第4章 开场销售谈判策略(4)
  精彩重现

  ◆一定要开出高于自己预期的条件。你完全可能会得到自己想要的,而且它还可以给你留下一些谈判空间。最重要的是,它可以让对方产生获胜的感觉。

  ◆你的目标应该是提出你的最优价格。

  ◆如果你准备在谈判一开始就来个狮子大开口,就一定要让对方知道这个条件是可以协商的,这会鼓励对方跟你继续谈判。

  ◆对对方了解得越少,你的第一次报价就应该越高。陌生的客户往往会给你带来惊喜,而且你总是可以通过作出较大让步来跟对方建立良好关系。

  ◆诉诸对方公平意识,使用更高权威和白脸-黑脸策略。

  下面我将教会你第一次报价应当比你的预期价格高出多少。

  2. 界定目标

  在前面,我讲到了为什么要开出高于自己预期的条件。那么接下来的问题就是:你该如何确定自己的具体条件?要想解决这个问题,你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下,最终成交条件应该介于双方开出的条件之间。

  下面举个简单的例子。客户的报价是每件1.6 美元。你可以接受的价格是1.7 美元。这时如果使用“界定策略”,你的报价就应该从1.8 美元开始。最后即便双方取折中条件,你也仍然可以实现自己的目标。  

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