爱华网系列专题：《处方药品学术推广：处方药营销实战宝典》
第三阶段 销售规模达到十亿左右。营销决策系统是营销管理的组织结构核心，它的主要任务是对各种预选方案进行比较、鉴别、分析，权衡利弊得失，选定最优决策方案。 决策系统对决策方案做出最后的选择以后，就需要高效率的精干的执行系统去实施。执行系统由多个部门和单位组成，一般是整个管理体系中机构和人员最多的部分。
营销总监工作内容有六个部分组成，计划与制度、市场研究与发展、销售管理、资料管理（信息化建设）、统计与分析、年度营销预算，明确营销总监对于销售体制的直控管理。 学术部 职位名称 业务职能 部门经理 部门建设、专家网络平台的搭建、撰写发表学术专著 CRA经理 产品定位、临床监查（临床试验项目） 项目经理 产品概念发掘、产品概念的逐层推广活动、专家的维护 产品专员 区域学术跟踪、区域小会演讲、产品使用调研、销售人员协访 商务部 商务部的功能与第二阶段地变化相似，不过有的企业营销系统对于市场状况的督察则通过该部门加强了自纠自查，比如会对销售政策的确实施行、销售人员的经济行为进行监督和考评，大大增加其督导功能。对商业客户的资信能力进行考评，定期访问客户，商务部是联系代理商、经销商的纽带，通过对终端网络成员的资格评级决定年度优惠对象的选定；是营销思想通往终端市场的另一条快车道。 企划部 职位名称 业务职能 部门经理 部门建设、营销方案整合、产品推广计划、上游22平台搭建 品牌经理 品牌规划、传媒整合、产品的商业企划 营销会务 营销培训、会务组织、 广告部 职位名称 业务职能 部门经理 部门建设、上游广告传媒的搭建、年度宣传计划 宣传文案 营销内刊、企业文化积累、产品宣传撰写 平面设计 VI的功能放大、宣传品的设计 有的营销系统把广告从企划部分离出来独立成部门，部门功能趋于外向与上游资源对接，而将企划部的功能定位于内向型服务，对销售组织服务。 3. 格局改造的建议 格局改造建设工作在整个组织现象中举足轻重。要知道，建立一个结构合理、运转灵活的营销组织，是保证销售任务有效完成的前提条件。尽管营销组织结构问题的研究取得了极为丰硕的成果，但是由于社会的进步和组织的发展不断向人们提出新的课题，需要进行认真的解答；另一方面也在于现有的研究成果还不完善，还有待于进一步发展，其中一个重要问题就是缺乏一个关于组织结构的分析框架，这就使得人们要想从宏观上把握组织结构问题显得十分困难。 企业必须在市场利润逐步萎缩的情况下，迅速完成经营方式及经营理念的转变，顺应市场趋势的变化，积极寻求经营模式的突破。企业的经营模式主要分为两种：纯挂金投入模式和学术推广模式。使用的模式不同，就会导致其二者间的资金投入额的高低不同，具体的投入比例，我们可以采用下表来进行意义对应比较： 纯挂金市场投入比例（%） 学术推广市场投入比例（%） 按商业回款85扣折算 按商业回款85扣折算 专业媒体广告0.5-0.8 院内流通环节3-5 会议推广活动8-10 商业流通环节1-3 课题研发基金1-3 各级开发待摊1-3 各级开发待摊0.5-1 临床各级维护3-5 临床各级维护0.5-1 队员高额提成8-15 队员业绩奖励1-3 管理人员提成1-3 管理人员奖励0.2-0.5 合计；最低值37 合计；低值12 代理商的计税10 企业统一计税 营销费用中，管理费用双方均等，因此不做比对计算。由上表可以看出，挂金企业的主推策略是将未来的利益高额的透支给了销售链环上的每一个环节，导致的后果是市场终归不在企业的管控中，无论是直营制还是代理制，企业与终端接触的始终是赤裸裸的经济关系，任何一个环节出现利益分配不均的情况，都能终止企业的销售，越是基层的环节越具有话语权，销售代表可以让销售主管的业绩一落千丈，地区销售主管可以携终端以令总监低头。
