爱华网上官军乐：打造舌尖上的劳斯莱斯
这是个35岁的年轻人，鬓角却已有一层霜华，中等身材略显富态，目光锐利温和，笑容满面，胃口极佳，步履稳重而轻快。 从晋西北的山娃子，到餐饮王国的掌门人，上官军乐只用了15年时间，他的草根身世和他的奋斗打拼，注定他的经历是一段传奇。20岁赤手空拳闯朔州，29岁创立豪门吉品鲍府品牌，至今，他已拥有五家直营分店。这样迅速的发展，源于每隔三四年，上官军乐就会将自己的路径做一次调整。而每一次调整，都是一次挑战和转型。 上官军乐对消费心理的把握，是他的成功之处，他的商业观朴素而明确：既然人类对享受的追求从未停止，那么，规劝不如引导。 启蒙 晋商走西口的“西口”，就是朔州的“老虎口”。“西口”的兴衰，也反映了晋商发展的兴衰。而朔州作为一个资源型城市，在矿产资源未能全面开发之前，和所有的中国西部小城一样，安静而破落。但是随着改革开放，各种机会逐渐降临在这个小城和上官军乐身上。 1997年，南风化工在山西朔州招收一线业务员。 20岁的代课老师上官军乐，扛着铺盖卷，来到离家六七百公里的朔州，成了“奇强”洗衣粉推销员，工资“下不保底上不封顶”。从未远离过山村的上官，一直向往着都市的繁华，而朔州破旧的街道，使他亢奋的心从云端跌落，但他很快从梦想中清醒，开始思考改变命运的第一步。 作为推销员，最基本的技能之一就是与客户沟通。在客户看来，这个推销员是个“呆愣子”。上官军乐每天蹬着一辆脚踏三轮车，拉上几大箱洗衣粉，挨家挨户艰难地推销，每个月大概卖出一两百箱，挣三百来块钱，住在洗衣粉的库房里，维持最基本的温饱。 随后上官军乐的业务开始风生水起，最红火时每天竟有四五百元的提成，比开始时一个月收入还要多。在那段日子里，上官军乐积累的财富，不仅是银行存款，不仅是人脉，还有在生存中撞击出的商业技巧。 1999年，22岁的上官军乐出任南风集团朔州经销部主任。在南风，他受到了商业启蒙，学会了如何与客户打交道，摸索出了做好生意的基本逻辑——友好、包容、勤奋、创意、获利！ 2001年，南风改制，地方经销部变为办事处，上官军乐由员工变成了代理经销商。他把业务划分成几块，给了手下的推销员，开始琢磨做自己的生意。 拓荒 2000年初的朔州，尚未有序开发，有些规划中的街道，也只修了一半，剩下一半就荒在那里。但是年产1500万吨的平朔安家岭露天煤矿已经投产，有人借着煤炭的东风先富了起来。此时的朔州，像是淘金潮时的美国西部小镇，掘金者蜂拥而至，但是获利的是卖工具和开旅店的人。 这时，上官军乐要做服装生意，他开了一家在当地数一数二的高档服装店，矗立在一条荒芜的新街上，犹如一座孤岛。 来往的路人觉得新鲜，如此偏僻地段开这样的店，真是个十足的“呆愣子”。不管别人怎么看，上官军乐依然我行我素，他一口气砸进几十万，三四个月连开三家店，几乎覆盖整个朔州新城。 其实，上官军乐也是在试探中摸索前行。第一次进货时，他吓了一跳：知名品牌的高档T恤，一件批发价竟要上千元！于是按照自己的消费水平，进了大量一两百元的T恤，七八百的次之，上千的两件。 新店开张当日，那两件千元T恤瞬间卖了，七八百的卖得也很好，最便宜的却无人问津。 有一天，店员打来电话：“今天一万多。”上官军乐很兴奋：“哇，今天又卖了一万多？”店员说：“不是，今天利润一万多。” 上官军乐意识到，自己的商业开荒成功了。 很快，上官服装店旁边的荒地里，迅速建起了新房，房租翻番，全部租满。类似的服装店如雨后春笋般发展起来。现在，那条街成了朔州最繁华的购物街。 练兵 两年后，服装店步入正轨，上官军乐把店交给手下人打理。过了一段悠闲到发慌的日子后，上官军乐坐不住了，又开始在朔州城里寻找新的商业机会。 2004年，他花费百万元租下朔城宾馆，正式进军服务业。朔城宾馆营业面积近10000平方米，业务包括客房、洗浴和餐厅，消费相对中低端，但规模在朔州市内能排到前五。 从推销洗衣粉到卖服装再到经营宾馆，上官军乐面对的客户越来越多，涉及的范围也越来越广，他开始琢磨来消费的客人，认知他们所代表的人群特征。 经营高档服装，让上官军乐认识到响亮的牌子能给产品带来增值，品牌意识已经在他心里扎下了根。在进军大城市之前，他决定打造自己的餐饮品牌。 2007年9月28日，上官军乐的“豪门吉品鲍府”在朔州开业。这家饭店楼高三层，经营面积两千多平方米，却只有12张台，分布在12间风格迥异的贵宾房中。上官的蓝图里，豪门吉品鲍府将立足高端餐饮消费领域，成为“舌尖上的劳斯莱斯”。 开局 为了打造这份“唇齿间的奢华”，上官军乐倾其所有，一期就投入了2000万元。 上官军乐称，他从来不做股票，也不喜欢打牌和赌博。他说自己不好赌，不愿意押宝在自己左右不了的事情上面。但当账户里的钱变成几万块一把的椅子、几十万元一张的餐桌或者沙发摆在面前时，上官军乐明白自己已经进入了一场赌局：装修好的餐厅耗资巨大，一旦经营不善，将血本无归。因此，这一战必须赢。 2000万投资、12张台——这意味着豪门吉品必须走高端路线，每桌菜少则上万，多则几十万。刚开业的一段时间，豪门吉品鲍府门可罗雀。 而此时的朔州，已经是煤商云集的“西口”，设计生产能力2000万吨/年的平朔东露天煤矿，正在紧张施工并试运营。 上官军乐像当年在撂荒的街道上建高档服装店一样，在小康的朔州城里建起一个金碧辉煌的“皇宫”，观者众而临者寡，但上官军乐决意做下去，“大不了回山里老家。” 偶尔有几个客人，但往往坐下看完菜牌就站起身，有人说自己请的客人不来了，也有人直接地说自己吃不起。上官军乐要求服务人员，不管客人是否就餐，一定要带他们仔细参观每一个厅房，介绍每个房间的设计理念，让他们感受一下全自动音乐喷泉旋转餐桌。如此服务，吸引了一些具有消费能力的客人，店热闹了起来。此后朔州的街头巷尾，人们开始谈论关于豪门吉品的传说，“今天有一桌都上了三万”，“我听说还有十万的”——“这是最好的广告。”上官军乐笑着说。 掌控 起初，豪门吉品鲍府的主打是“燕鲍翅”。2011年底，上官军乐看了纪录片《海洋》，意识到每一片鱼翅都代表着一条生命，鲨鱼进化了千万年，它们能游过广阔的海洋，却游不过一碗鱼翅汤。上官军乐经过考虑，决定在豪门吉品鲍府停售鱼翅。由于当时鱼翅是店里主打产品，占营业额的30%左右，这个决定遭到了餐厅管理层的一致反对，但上官坚决执行。砍掉鱼翅业务之后，豪门吉品的采购团队在世界各地搜寻火腿、松露、鱼子酱等高档食材，研发新菜品。仅一个月，餐厅总营业额不降反升。 上官军乐认为，餐饮业竞争激烈，在菜品上的精益求精，已经很难满足顾客，于是将细分服务纳入品牌建设。当有老人来过寿的时候，豪门吉品会请专门的营养师为其量身定制一份全年食谱；爱酒的寿星按生辰，送一份酿酒师签名的年代酒；假如过生日的人非常喜欢某位明星，店里会为他设法弄到这位明星的签名照，或是一段明星亲口祝寿的视频…… 这样讲究的服务，给客人带来的是充满尊荣感的享受，也是豪门吉品真正的服务宗旨。上官军乐说，精神的愉悦，是人类终极的追求。 目前的豪门吉品，五家分店全部是直营。它们的每一个细节，都在上官军乐的掌控中。“注重细节才能成功”，他说。 近日，上官军乐频繁出入北京，为他的第六家分店选址。豪门吉品进军京沪的蓝图，已经开卷绘制。 上官军乐的梦想，是打造一个中国味道的奢侈品品牌。
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