爱华网前段时间经常有尚在学院里的朋友就毕业之后的职业生涯方面咨询笔者的建议。笔者认为，职业规划的核心在于通过选择与放弃来对自己进行精确定位。 首先要看自己适合在政府机关与文教等部门从事稳定的工作，被政府或者企业“养起来”，还是适合下海赚钱；其次是假如是下海赚钱是适合做有形的产品还是适合做无形的服务；第三是到底适合做哪个行业的什么样的企业；第四是看到底适合做前端的业务开拓、中端的业务管理还是后端的专业服务；第五是看具体的工作职能细分；——当然还是可以细分的，在细分的过程中，逐渐确定自己的行为做事准则。 人要想成功首先要有战略思维，给自己定位，并在朝目标努力的过程中“一直向前走，不要朝两边看”，而且要发挥象棋中“小卒”的风格，只许前进不能后退。
最近，由于笔者在“芝麻客”的缘故，越来越多做企业的朋友在关注芝麻客所倡导的国际首创的“B2M模式”。长远地看，这种模式其实就是在业务渠道管理上是CRM的衍生平台，为合作企业提供从信息流、业务流到现金流的集中管理为目标的解决方案提供平台，为企业提供直销型的管理模式，而目前阶段的核心目标着眼于数以千万计的大学生与校园渠道，并将校园渠道与校园外的资源有效对接。 当然，由于多少涉及商业机密的问题，芝麻客的很多业务模式都不便讲得过细。而尽管也有很多类似机构在开发校园渠道与大学生资源，但芝麻客的业务模式确实有独创的充分。至少有一点是可以肯定的，就是使大学生充分利用其学业之外的课余时间为相关企业提供包括成为直接消费者与间接的销售环节。所提供的服务通俗地说，芝麻客就是为每家合作企业提供数以万计的业务代表，而芝麻客依托网络技术提供虚拟管理平台，从而为合作的企业客户提供进入校园渠道、得到与兼职学生代表对话最佳途径，直销业务的首选管理模式。目前，专攻这样的管理平台的市场开发还是相对的空白。 英语中有一种表达是toogoodtobetrue，当我们跟做企业的朋友分享这一模式的时候，他们对芝麻客所带来的实际效果普遍表现出了减法原则与怀疑审视的态度。 在这里，笔者提出如下的“鱼头理论”。 通常一个业务的成功就如同一条鱼，分鱼头、鱼身和鱼尾三段，后端是产品与服务的提供，中段是业务管理与协调的平台，而前段则是业务的开拓，鱼头足够大的时候，可以带动鱼尾；但假如鱼尾过大，那条鱼恐怕就很难游动了。 据笔者在《从职业经理人到老板之间》的文章中分析，服务与产品的提供者一旦将自己做成媒体的运营者，就会迷失其作为鱼尾的本性，而作为鱼身同样有很多需要烧钱的地方，而且收入又难以控制，因此，在前端就更需要吸引更多的业务。由此，就不由自主地把重心过渡到鱼头部分。虽然大家都自称是专家顾问型人才，但我们发现大体而言社会的总体趋势，有朝鱼头发展的倾向——服务的提供方倾向于服务管理的平台搭建与管理者或者媒体运营者，并进而成为张嘴吃东西的鱼头。 关注点不管是在鱼尾、鱼身还是鱼头，都是需要投资的。而那资金或者是自己的，或者是别人的。如果是自己的，就要承担更多的风险；如果是别人的，就要承诺更高的回报。但当所需要的资源越来越多，周期越来越长，风险也就越来越大，而回报也就越来越“没谱”。 不管是鱼头、鱼身还是鱼尾都会倾向于用屁股决定脑袋的思维方式。而作为决策指导思想的战略思维方式通常都是用减法的。 在芝麻客，不会在鱼头方面投入太多，那是学生消费与销售上的事情；也不会在鱼尾浪费太多的精力，那是专业提供相应的产品与服务的机构的事情。芝麻客专注的是鱼身的这部分。 决策者的任何战略思维的核心都应该是理性的，而理性就意味着去除那些理论可行却在实现的时候得不偿失的东西，是要用减法的。 在决策层面，在面临多元化还是专注于细分市场决策的时候，减掉那些理论上可以有收益却难以兑现的项目，专门做利基战略中自己具有顶尖优势的那一点，并在那一点形成老大的位置，如果那个定位不是现成的，就通过细分来创造出一个暂时没有被提出的概念；在发展的方向性与项目选择确定之后，对项目的目标市场、主打产品、重点区域等都实行减法策略，剥离那些不重要不紧急、现在也没有必要考虑的事情，减到不能再减为止。 在组建团队的时候，选择专业化、有执行力、关注细节到痴迷的程度而且精化的人员，至于那些善于用加法甚至用乘法的资源整合方式去思维的复合型人才，还是等到自己需要独当一面的“封疆大吏”的时候再用，或者干脆就放他自由地去创业吧。 在财务方面，从制度规范与资金的实际支取方面实行减法，以保证有相对充足的现金流，保证企业与项目健康地进展。 在执行的时候，当供应与服务商等上游资源对自己夸口可以带来确保质量与收益的时候，适当用减法让自己清醒；当渠道与经销环节夸口自己身后的市场潜力与所准备投入的推广力度时，适当用减法让彼此避免面对现实的尴尬。 在媒体传播与活动平台的选择，从发行量、目标受众的具体构成、读者（受众）的有效性、读者与媒体间的黏合度、受众在接受时候的行为态度研究、媒体竞争者的分析等多角度做减法，从而尽量避免资金的浪费，并力争使资金得到最合理分配。 在传播内容的选择，从目的性出发、到受众的选择、图片与文字的选择与表现形式，导向性以及与市场反馈信息的衔接性准备，当然还需要考虑服务的接待能力。 贾春宝 2007年8月9日星期四
