外贸如何开发新产品 如何成功开发新产品



食品业是一个竞争相争恶劣的行业,同质化及进入门槛较低等特征,决定了其在市场竞争中,大量的用到价格战等牺牲利润的方式。而另一方面,在开发产品的过程中,又因为产品开发的失误,而留下大量的问题库存,从而造成资金积压和成本分摊过高等问题。我做咨询顾问的时候,发现这个问题基本上是食品企业的通病,几乎每个企业都存在着这样的问题:产品开发速度很快,一年下来,少则数十个SKU,多则上百个SKU。但是,新的产品总是成活不了,原材料的首批采购量还没生产完,就停产了,因为市场走不动。于是,企业明星、现金牛产品的利润,都让这些过早夭折的产品给吃掉了。更可怕的是,这些原材料,很大一部分都是没有再利用价值了,比如包装纸、包装箱。而即便生产出来的食品,也因经销商不愿意要货,拖几个月后只能忍痛甩卖。

食品行业本身竞争就是非常恶劣,而竞争的焦点,更多的是聚焦于产品。一个企业是否能成为行业的领先者,它的产品绝对是否具有极强竞争力的。新产品开发的成败,一直都是决定企业生存状态的关键。如何不断的开发出成功的产品,这是所有企划人每天在考虑的。

让我们首先来找到失败的源头:这些新产品是如何开发出来的?

1、 模仿竞争对手:竞争对手某个产品很跑火,于是,跟风开发类似的产品。

2、 听信区域经理:区域经理在营销会议上报告,说为什么他的区域难做,是因为对手的产品太强了,于是,公司特批开发几个新产品去攻打该市场。

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3、 听信老板武断:敬业的老板到日本韩国出了一趟差,然后给研发带来一堆的国外的食品,并对其中几款赞赏有加,于是,研发部加班加点,相同的产品也上市了。

4、 为开发而开发:市场部人员依照年度产品开发计划的进度排程,埋头苦干,开发出一个又一个产品。

5、 调研出产品:MS(行销服务)人员到各市场转了一圈后,发现公司的产品线太少了,对手的产品、品味、规格非常齐全,于是,出差一趟,几个产品开发计划又形成了。

大家看到这样的现象,相信都有似曾相似的感觉。中国食品企业,产品开发的原因,大部分都是这样出来的。让我们分析其中的真相吧。

1、 模仿竞争对手:这种开发原因是常用的,也是正确的,但企业常常会犯这样那样的错误,比如为了争取尽快上市而省去市场研究、消费者试吃、局部试销等过程,从而开发出的产品成了完全的模仿,没有自己特色、没有与对手形成区隔。试想当对手的同样的产品卖得很火的时候,你再开发一模一样的,结果一般都只有失败。因为,对手可能已形成了区隔作用,“第一”占位可能已经形成。

2、 听信区域经理:在企业工作的时候,对于区域经理的报告,我基本上是持半信半疑的态度。“经验老道”的区域经理,对于如何推卸业绩不佳的责任,能将小问题无限放大。比如,对手的产品销量上升的原因,可能只是因为当月加大了一个阶段性促销,却让区域经理放大,这个时候,如果听信了其观点,开发出的产品,自然是必死无疑。

3、 听信老板武断:这样开发出来的产品,存在着没有认真分析市场,分析消费者的问题,于是造成对市场和消费者需求的误判。我们知道,营销的根本,无非就是两点,一是以消费者需求为导向,发现消费者潜在的需求,二是制造区隔,形成你自己差异化的东西。就第一点而言,表明一个简单的道理:不同区域的消费者,会因为偏好不同而有不同的需求。韩国的未必适合中国。

4、 为开发而开发:这种产品开发,是典型的闭门造车,缺乏对市场脉搏的真正触感。但存在这样的问题,有可能并不是开发部门(研发部、市场部)造成的,很多企业的产品部或研发部,人手严重缺编。我接触过一个年产值过亿的企业,只有一个产品经理,那有时间来认真进行市场分析呢?结果可想而知,产品都是老板、区域经理们臆想“开发”的。

5、 调研出产品:理论上,一个成功的产品,都是基于充分的市场调研分析之上的结果。但很多大型企业,虽然构建了完善的行销服务(MS)系统,有专职的调研人员,但是,在制度上却缺乏管控,从而使调研的数据失真。一部分大型企业的调研人员,去市场就如同是旅游,走一圈各地名胜后,回到宾馆后叫几个相熟的区域主管一起拼凑一份调研报告。

好,当我们分析完产品开发的原因、存在的问题点之后,从这样并不复杂的原因之中,相信解决之道也自然凸现了。

1、 构建完善的产品开发流程。不少食品企业,产品开发流程不科学,或者根本就没有产品开发流程。我认为,产品开发流程如同是企业的宪法,是必要的,而且是必须遵守的。每个部门,对应不同的工作、职责,这样一方面术业有专攻,另一方面可以防范因为节省时间而出现问题(如图为一个常用的产品开发流程)。

2、 注重前期的调研。产品开发针对调研有三个“一定”:一定要进行前期调研,一定要科学客观的调研,一定要真实的数据。这里特别强调真实。如果调研的结果不是真的,情愿不要调研,开发基于不真实的数据,结果有可能“南辕北撤”。要做到真实的数据,就要有有效的考核。我曾经对我的调研主管要求,每次出差,必须拍到当地市场所有的主要竞争产品及其陈列、促销海报、终端物料,至少要拍到50个认为有分析价值、代表意义的终端图片。这样即便调研人员会偷懒,你要的数据他还是能完成。

3、 真正发现消费者的潜在需求。消费者的需求是可以透过访谈、观察、实验等方法来得到的,而不是凭“行业营销经验”。比如去年很火的五谷道场非油炸方便面,概念很好,在韩国,这类方便面几乎成为主流,但中国消费者并不太领情,对无法明判的“可能危害”,消费者情愿选择油炸的这样更美味的方便面。我认为这就是开发者没有真正了解消费者,而是凭自己的“行业营销经验”得来的。

4、 模仿中要寻求超越。模仿本身是没有错的,模仿对手,可以节省很多时间和少走弯路,但一味的模仿所取得的效果不明显。娃哈哈是模仿高手,无论是模仿农夫果园、还是乐百氏AD钙奶,它都不仅仅是模仿,而是在模仿上多了一分超越,有了自己不同的地方。从而形成新的区隔。

5、 概念一定要清晰易懂。很多产品失败不是因为没概念,而是概念大多。菜鸟级的产品经理,恨不得将所有的产品卖点都表现在包装上,但要记得,消费者是不喜欢动脑的,所以,你要把作用不大、无关的概念统统删去。这方面,养生堂是一个高手,它的每一个成功的产品,概念都很清晰。

6、 细节致胜。产品开发不仅是产品品质、口感等元素,包装、纸箱规格、设计表现等,都是很重要的。任何一个环节出错,都有可能是致命的。某方便面企业开发一支0.8的产品,用的包装纸却是1.5元档产品的材质,结果,上市后虽然表现不错,但却成本太大,毛利不高,扣去运营费用后,面临亏损,于是迫不得已,降低包装纸档次,但重新上市后,消费者却认为是假的,质量可能有问题,从而拒绝购买。

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7、 拒绝时间的压力。为了赶上旺季或某一个重要节点,企业往往会强令要求产品部门加速开发新品。于是,调研省去了、消费者测试省去了、局部试销省去了,快速上市的后果,换来的是快速终结。比如某企业为了迎接一场盛大的经销商会议,用短短二十天开发出一支全新产品,以博得经销商的欢迎。结果,产品一出来,刚摆到会议现场,一位经销商就指出说他们当地有个很小的企业出有同样名字的产品。企业法务中心忙到注册公司详细查询,发现这个产品的名字,三个月前那个小企业申请注册了。结果,这个新品就只能草草收场。

  

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