爱华网有效沟通培训课程 《迂回沟通——有效沟通的谋略与案例》第二章8
情感营销创造的奇迹效力于雪佛莱公司的乔8226;吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13 001辆汽车，并创下了一年卖出1 425辆（平均每天4辆）的纪录，这个成绩被收入到《吉尼斯世界纪录大全》中。乔8226;吉拉德每年推销出去的产品总量比同行高出许多倍。他在介绍经验时说：“我成功的秘诀在于我认为真正的推销工作开始于商品推销出去之后，在买主还没走出我们商店的大门时，我的儿子已经把一封感谢信写好了，我每个月都要发出1.3万张明信片。”购买了吉拉德推销的汽车的顾客每月都会收到他寄来的信，信装在一个淡雅朴素的信封里，但信封的大小和颜色每次都各不相同。吉拉德认为，不能让信看起来像个邮寄的宣传品，人们对宣传品已司空见惯，拿起来连拆都不拆就扔进废纸篓里去了。而吉拉德写的信一拆开就是“我想念您”的字样。年初，信的内容是“乔8226;吉拉德祝贺您新年好”；2月，他给顾客发出“在乔治8226;华盛顿诞辰之际祝您幸福快乐”的贺语；在3月，他则发出“祝圣帕特里克节愉快”的贺信，每个月，每封信都有不同的贺辞。有的客户在生日前一两天会收到一份吉拉德寄来的礼物，惊喜之情可以想见。一位普通的朋友能够记住自己的生日，这使客户产生了一种温暖感。顾客也非常喜欢吉拉德的信件，他们经常给吉拉德回信。aihuau.com吉拉德的1.3万张卡片，好像是兜售汽车的一个花招，但实际上吉拉德对顾客是倾注了全部心血的。他说：“生意好的大饭店是以其厨房里做出来的美味佳肴赢得顾客的……当一位顾客从我这里买去一辆汽车时，应当让他的心情像在大饭店里吃得酒足饭饱后离开一样满意。”的确如此，从吉拉德那里买走汽车的顾客，当车出了毛病回来修理时，都会得到他的热情接待，并使汽车得到最好的修理。吉拉德不仅考虑推销了多少辆汽车，而且强调每卖一辆汽车，都要做到全心全意为顾客着想，努力做好售后服务。吉拉德把情感推销术贯彻始终，这让他时时收获着惊喜，得到了丰厚的回报。有一次，一位中年妇女走进吉拉德的展销室，说她想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉吉拉德她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”“生日快乐！夫人。”吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”他们正谈着，女秘书走了进来，递给吉拉德一打玫瑰花。吉拉德把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特车行推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他了。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特的，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”最后她在吉拉德那儿买走了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票。整个事件从头到尾吉拉德都没有劝这位夫人放弃福特而购买雪佛莱，只是因为她在这里感受到了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了吉拉德的产品。正是吉拉德这种高超的情感推销术，才使他的汽车推销获得了巨大的成功。
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