爱华网探索阶段意味着与潜在顾客合作的开始。所谓探索，包括销售员与潜在顾客接触之前所做的调查研究和从潜在顾客那里收集到的有关信息，其目的是从潜在顾客那里获得足够的信息，从而提出最佳解决方案。探索前的准备。要想确定潜在顾客需求并形成有价值的解决方案，就要提出有效的问题。要想提出有效的问题，就要掌握相关的信息。要想掌握相关的信息，就要去图书馆查找，如年度报告、上市公司排名测评、巨头通讯录等，其他的信息来源还包括本地的商务期刊、商会以及贸易或专业协会等。此外，请教包括图书馆参考资料管理员、与你无竞争关系的销售员、用过你产品并向潜在顾客推荐的顾客和用过其他竞争对手产品的顾客在内的一些人，也是一个获取信息的渠道。
然后，全面考虑这位潜在顾客的所有情况，并针对例如他的目前状况、希望状况、相关经历、成功的标准（期望）、时间（预算）的限制等一系列问题列出一张清单。这样在拜访的时候，销售员可以全神贯注地聆听潜在顾客的回答，而不用去想下面该问什么问题了。准备工作是探索阶段的主要部分，准备越充分，效果越好。有效地提问。通常情况下，可以用涉及面广的、开放式的探索性问题开始谈话，不仅能够给双方的谈话营造一种比较轻松的气氛，同时又能了解顾客思考问题的优先次序、价值观、目标、想法和对未来的看法。有效提问可以促使顾客参与其中，并有助于建立销售员与顾客之间的关系，帮助销售员了解顾客的实际状况。aihuau.com随着讨论的进展，接下来销售员必须在每一个话题领域交替使用扩展、核实、转换类问题来完成探索。·核实——当你对顾客的回答或涉及的问题含糊不清时可问的问题。如：“你能举个例子吗?”·扩展——当你想了解更多的信息时可问的问题。如：“请说得再详细一些……”·转换——当你想转向另一话题时可问的问题。如：“好，这个问题我了解了。现在，让我们谈谈另一个问题吧，你对……有什么看法?”不论提出的问题属于上述哪一类，其目的都是为了把握和核实潜在顾客的需求与机遇。倾听。要想成为一名成功的销售人员，首先必须成为一名积极的倾听者，努力抓住说话人想表达的观点。此外，在理解潜在顾客观点的基础上，用自己的语言重述对方的话，并善于在探索的过程中分析对方没有明确表达出来的话意。积极倾听是一项艰苦的工作，但它为你和潜在顾客带来的好处值得你投入这么多的时间和精力。积极倾听的秘诀是CARESS（爱抚）——六个英文字母代表六种倾听技巧：C-Concentrate(集中注意力)——注意听讲能提高信息的获得量和准确性，避免、排除干扰，防止思想开小差，营造虚心倾听的氛围；A-Acknowledge（认同）——通过积极的、可见的、有声的表情语言，暗示讲话者你接受、理解、欣赏他所说的话；R-Research and Respond(研究与反应)——在恰当的时刻提出恰当的问题或进行恰当的说明，通过观察和分析讲话者对问题或说明做出的反应，收集相关的信息；E-Emotional Control（控制情绪）——意识到情感盲点的存在，所以要注意识别、疏导、解决它们，要能够控制恶意的说法、煽动性的陈述、说话人的外貌和谈话的风格，以及你自己内心的想法对自己的干扰；S-Sense（感觉）——体会说话人传达的有声信号，并观察他传达的视觉信号(身体语言、面部表情等)，从而领会他想要表达的意思；S-Structure（组织）——按主题或标题、要点以及理由来理解、组织所听到的内容，用对你有意义的顺序或优先次序整理信息。探索过程中的信任建立。成功销售的关键在于销售员与潜在顾客之间所建立的信任和联系，可以用“四个承诺”和“两个要求”的办法来开始建立信任和联系。“四个承诺”分别为：第一，承诺在自己在行的领域里，能以最快的速度向顾客提供最有价值的信息；第二，承诺不强迫顾客做任何决定或购买任何东西；第三，承诺无论自己为了寻找合适的解决方案付出多少时间和努力，顾客都没有义务购买你的东西；第四，承诺整个销售过程都是由顾客控制，并不浪费顾客的时间。“两个要求”是对顾客提出的：首先，顾客要绝对诚实，哪怕有些话是你不希望听到的；其次，顾客必须全身心地投入这一过程。总结和排列优先次序。探索阶段通常以总结和排列潜在顾客需求的优先次序而告终，其目的是确定哪些需求是最重要和必须立即处理的，哪些是不重要的和可以推迟考虑的。同时，要弄清不同领域潜在顾客对它们需求的优先次序，从而衡量你能成功的标准。通常，成功标准是潜在顾客判断你的产品、服务是否能够很好地满足他们需求的依据。当遇到不止一个决策者和影响者时，也许你会发现他们的看法有明显的分歧，甚至完全相反，这是完全正常的。出现这种情况时，销售员应该画出一张决策小组的构成图并标出每一个人的职务，这样做的好处是，它能帮助你一目了然地看清他们各自提出的成功标准及其分量。合作销售不是一个简单的新销售技巧或营销名词，而是一个全新的销售理念，因为它是如何认识顾客和顾客如何认识销售人员的观念上的根本转变。将新的观念融入日常销售活动中，逐渐改变旧有的销售习惯，将自己从一名只关心“卖产品”的推销员，变成帮助顾客提高业务水平和生活质量的“顾问”和“问题专家”，这才是合作销售的核心内容。
