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涂料零售商之现状

前段时间,有一个青岛的经销商朋友来顺德学习,期间拜访了他。问起生意如何,朋友叹道:市场竞争激烈,中小型零售商的生意压力非常大,虽然今年销售有一定增长,但付出同样不少:人员,店面,服务,宣传等,利润非常稀薄,现在正考虑下一步渠道角色转变。

SWOT:威胁

朋友同时谈到了一些具体的压力,我觉得有一定代表性,值得引起零售商的重视。具体来自三个方面:

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1、大型建材超级市场,主要有百安居,欧倍德,好美佳,东方家园,九百佳居,家世界。今年百安居收购欧倍德,使在中国的店面总数达到60余家,将很快会在一级城市和二级城市布满超过100家,而好美佳,东方家园也是同样的规划。这些超级建材市场对零售商的冲击是显而易见的,二者不是同一个级别上的竞争对手。

2、家装公司。大中型的家装公司或为利益,或为知名度,常常会采用以下二种方式来采购涂料,一是总部指定,或自身贴牌,如业之峰就和展辰合作;二是和知名度较高的涂料品牌合作,如立邦,多乐士,以此来带动自身发展。市场上有一部分家装公司在用二线品牌和杂牌的涂料,究其因:利益及资金周转是主要方面,但质量和服务水平相应降低。同时零售商的资金铺垫风险加大,产品销售利润大大降低,一年下来不仅不赚,还可能产生坏帐,呆帐,这对要求资金周转期短的涂料零售商来说,无疑是致命的。

3、大型零售商。大型零售商有以下几个方面的优势:一是资金雄厚,敢于长线投资,一般体现在店面,人员,广告宣传,服务等四个方面,店面有旗舰店,加盟店,专卖店等3~10家;人员都实施公司化组建和管理,尤其是销售人员,家装部,小区推广部,分销部,工程部,售后服务,配送等,一般都会有10~50人;广告宣传方面从不吝惜,少则5万,多则50万,知名度的提升对拉动销售效果显著;售前,售中,售后服务完善,免费送货,免费喷涂等赢得口碑。二是经销知名度较高的涂料品牌,如立邦,多乐士,华润,嘉宝莉,莱威等,而这些厂家对其支持主要体现在硬件和软件两个方面,硬件如政策性的支持,销售工具,广告宣传等,软件如公司化管理模式的输入,销售方法的定期提供。

朋友说:今年华润经销商开始在青岛发力,放出豪言:三年不赚钱,一年赔40万,二年赔20万,三年保本,第四年开始盈利。听到这种话,除了后怕外,你只能感叹。

SWOT:机遇

朋友为提升销售,发挥自己曾经做过业务的特长,不断开拓新的业务客户。如开发青岛业之峰家装公司,一个星期拜访4次,不断和采购,工程部,设计师沟通,希望能采购其经销的一个三线涂料品牌,可是每次都事与愿违。朋友始终不言放弃,业务人员的直觉告诉他:努力就会有收获。可是这种收获却与其初衷大相径庭,一次他找到总经理,把希望能合作的愿望表达后,总经理语重心长的说:很佩服其不言放弃,坚持不懈的精神,也很感动。但生意就是生意,你如果没有优势的话,是不会采购的。一方面北京总部公司有指定涂料品牌,另一方面,公司将用贴牌的方式拥有自己的涂料品牌,再者,客户指定的知名涂料品牌。最后总经理一句话,提醒了朋友:除非你能提供我没有的涂料品种。朋友顿时想起了艺术漆,总经理非常感兴趣,保证:只要公司没有的品种,我一定用。

艺术漆之市场调查与分析

朋友顿悟,与其钻牛角尖般推广利润薄,毫无特色可言的清底,清面,白底,白面等常规品种,还不如推广利润丰厚,个性化极强的艺术漆品种,朋友立即分两个方面调查:

一、              市场需求。经过和青岛20家家装设计装潢公司的设计师沟通,了解,访谈,得知三个信息:1、设计师手里的艺术漆品种有限,表现形式单调,非常希望有更丰富多彩的艺术漆用来表达和充实设计理念;2、个性化装饰已在“轻装修,重装饰”的家庭装修中盛行,城市精品房的推出就是最好的体现,而对涂料个性化的表现更为突出,如电视背景墙,儿童房,书房等,每10户业主中就有将近9成想让自己的家装别具一格,与众不同,体现不同的装修风格和内涵。3、各类酒店,别墅,酒吧,迪厅,茶庄,洗脚城等每年都有新建和翻新,而艺术漆以丰富的表现形式受到欢迎,市场前景广阔。

二、              有没有专业的艺术漆经销商,即竞争对手。经过市场走访,朋友发现市场上尽然没有一家专业提供艺术漆产品和服务的中间商,只有一些液体壁纸经销商和涂料零售商附带提供20个品种的艺术漆,但对于以油漆,乳胶漆为基料,不同工具来施工,多种图案和纹路的艺术漆来讲,显然不够丰富和专业。

朋友有点不感相信,为了更加全面的调查和了解市场,朋友去了北京,广州,上海三个城市进一步了解,只发现上海有一家专业艺术漆连锁加盟商,加盟金高得离谱,一年五万,但加盟商还是趋之若骛。通过行业内的朋友反馈,其它省会城市和地级市在专业艺术漆的提供上都是一片空白,商机无限。

自我定义:艺术漆

通过网络和市场上了解到的信息,朋友对艺术漆有了更多的了解。目前市场上有一些厂家已经注意到艺术漆潜在的市场需求,开始进行市场推广,但由于艺术漆需求没有被唤起,属于市场冷门,很多商家不敢全力专业来推广,进展缓慢,而且厂家之间缺乏合作,做材料的没有专业工具,做工具的没有做材料。朋友通过综合了解,对艺术漆的定义和表现有了更多的了解。

艺术漆是有丰富施工技术的专业人员,以特殊的乳胶漆、砂浆、腻子、油漆等材料,通过专业的施工工具,按照不同工艺施工后,在附着物上体现客户指定的图案,花纹等,其以丰富多彩的表现形式,表达诉求,体现理念,彰显个性,达到具有艺术内涵装饰的效果。

按照不同的材料来分类:分为乳胶漆类,砂浆类,腻子类,油漆类。朋友掌握不同形式艺术漆品种达到2000余种,还在不断的更新。当朋友试着把这些艺术漆展现在家装公司设计师面前时,效果不同凡响,设计师立即表示这是他们见过的最全最新最多的艺术漆,只要能提供,市场推广不成问题,当然,不同的艺术漆也体现着设计师的设计水平。

部分艺术漆展示:

               

 

          

           

艺术漆之市场推广

见下图

 

 

说明:1、艺术漆厂家向中间商提供创意,即丰富的图案与花纹,配套与之相应的材料和工具,培训中间商的施工人员,使其掌握至少100种常见的艺术漆施工技术,其它艺术漆施工则通过技术施工说明,DV带展示,电话咨询等方式培训,以缩短上市时间。

2、中间商,即艺术漆整套服务提供商,通过人员,广告宣传等方式,向家装公司设计师推广艺术漆品种,承诺专业服务,辅以利益诱惑,得到设计师的认同和联手合作。

3、家装公司设计师。专业的装修设计者,艺术漆推广不可或缺的重要环节。当设计师与业主确定装修风格后,着手进行设计时,为体现设计理念,突出设计风格,同时为自身利益,将丰富多彩的艺术漆或作点缀,或彰显个性,融入设计图案中,与业主沟通:艺术漆的与众不同,作用,造价,个性体现等,以期获得业主认可。

4、艺术漆施工:由于家装公司工程部不具备艺术漆施工要求的材料和工具,没有专业的施工人员,工程部交给艺术漆中间商来完成,中间商接到任务能迅速作出反应,拿到图纸可在1-2天内完成家居艺术漆施工。

艺术漆市场容量与前期投资

朋友在准备投资前分析了艺术漆的市场容量:初步估计青岛由于装修所需用涂料为1个亿(包括家装外的工程用漆),假定通过推广有90%的客户用到艺术漆,即9千万,按照艺术漆所在装修份额中10-30%的比例,就有900~2700万的市场容量。如果先入为主迅速抢占市场份额达到50%以上,就有450~1350万销量,由于前期竞争对手不多,利润率能达到50%以上,估计年毛利在225~675万之间。

对比普通涂料品种,如果有450~1350万的销量,毛利率只有20%左右,由于竞争激烈,相应市场成本居高不下,年纯利可能只有10%左右,即45~135万。

朋友介绍:利益是巨大的,关键在于先入为主,一炮打红,迅速占领超过50%的市场份额,做到“想做艺术漆,就找七彩空间”(朋友注册了一家以提供艺术漆产品和服务的公司叫七彩空间),前期投资包括以下一些项目:

1、                  展示间及办公场所。如果资金充足,可以考虑在家装公司集中的地段租一间门面房,反之,则可以租普通的办公场所,一般要求在100平方以上,70%的面积用来展示艺术漆的样板,样板要求极具代表性,其它面积用作办公和洽淡业务。半年租金约在2万左右,装修及办公用具费用控制在1万。

2、                  仓库及备货。艺术漆材料和工具品种繁多,但单个品种量少,仓库可以用多层次按编号摆放,输入电脑进行管理和查找。备货要求在5万元。

3、                  推广人员。5名专业推广人员,主要针对家装公司设计师,薪金为1000元+10%提成。

4、                  广告宣传。主要有几个方面:专业艺术漆网站;艺术漆推广手册;时尚装修杂志和报纸家装版;费用控制在1万元左右。

5、                  工程部。要求至少三名以上的施工主要技术人员,其它人员则采用聘任制。为对施工技术保密,最好聘用信得过的技术人员和工人。

七彩空间公司的定位和优势

七彩空间艺术漆公司插位战略:找到一个市场缝隙,扩大这个市场缝隙,独占这个市场缝隙。

七彩空间艺术漆公司定位战略:专业的艺术漆设计公司,提供上千种艺术漆类产品,高水平的涂装施工,为客户装饰七彩空间。

SWOT之优势:

1、              艺术漆创意与设计。专业的设计和施工人员联手,每月按时推出30种以上的艺术漆品种,用作更新和充实,领导装修艺术潮流。

2、              材料和工具。备足500种常规艺术漆的材料和工具,保证在二天内进场施工。

3、              施工技术:掌握所有艺术漆的施工方法,娴熟、准确的按样板或图纸进行施工。

另外,由于表现形式的多样性,避开了与涂料知名品牌的竞争,降低成本。以上艺术漆的优势,同样也成为前期阻击竞争者进入此领域的门槛,用半年的时间达到绝对优势,一年后竞争者跟进时放低利润率,迫使竞争者因本大利薄而退出,从而在艺术漆方面独领风骚。

企业和经销商:艺术漆推广所引发的思考

  涂料行业由于生产、技术的低门槛,再加之进入资本要求不高,前期利润诱入,许多企业一哄而上,导致低水平的重复建设。由于市场竞争的加剧,消费者日趋理性,企业无法有更多的资金进行技术提升和市场推广,结果只能在中、低档市场抢食,一些企业开始大打价格,或以次充好,被迫走入死胡同,去年至今年在广东就有数家涂料企业因此而关门歇业,经销商也受到连累。冷静思索,如何正确选择企业发展方向,打造企业的核心竞争力?以上艺术漆的发展显然值得深思和借鉴。

让专业的企业做专业的市场,源于企业的正确定位。纵观涂料界,超过80%的企业都在做同样的品种:清底,半哑,白底,白面漆,由于技术含量不高,企业之间的竞争拉不开距离,只能在价格上大打出手,利润稀薄就不足为奇。20%的企业开始在专业的涂料领域有意识的抢占份额,如秀珀的地坪漆,振邦的氟碳漆,树立起来的规模优势,技术优势,成本优势,一般企业不能企及,不是说其它企业不能做出地坪漆,氟碳漆,而是你的成本,你的销售与服务体系和其相比有没有优势,如果做出来没有利润,还不如在你所熟悉的领域内做专做精。家电世界品牌松下的微波炉,其中有一个关键部件采购自格兰仕,不是松下不能生产,而是和格兰仕相比没有成本,规模和技术上的优势。市场的竞争使企业集中精力专注于自己的专长,针对细分市场发出最强势的声音。市场营销学与战略学教授柏唯良对企业家发出忠告:要成为市场领先者,秘诀非常简单,你必须有足够的勇气,致力于面向10%的市场,并在其中占据100%的份额,而不是面向100%的市场,却只在其中占据10%的份额。

涂料经销商作为通路中重要一环,也面临分化和转变的考验。由于经销涂料的门槛亦不高,随便一个店面,进2万元货便可开张。浙江宁波的一个县,一条建材街上,各种品牌的经销商尽达到100家,而每个月新装修的业主绝不会超过100家,竞争激烈程度可想可知。正想我的青岛朋友一样,一些经销商开始求变。针对不同的细分市场,整合自己的资源,找准市场切入点,扮演渠道强势角色,做强做大。分析涂料市场上大型经销商,无不是集中精力,在一至二条渠道中精耕细作,终成霸主。如是可以发现家具漆专业经销商,工程代理商,批发商,而强势厂家也在让专业的经销商经销某一渠道性的产品,如华润,在上海就有专门的建材超市经销商,立邦也把零售和工程经销商分开。

文章快写完的时候,我打了一个电话,问了在青岛的朋友近况,他说他想有更多的资金,因为现在开局不错,最重要的施工人员已经培训出来,接下来就是做艺术漆样板,准备向家装公司设计师进行推广,他注册的七彩公司还准备向全国进行连锁加盟推广,前景一片光明。

我又接了一个电话,是一位呼和浩特的涂料经销商,听我把文章的内容讲完后,又看了一些艺术漆的样板和图片,就想让我和他一起到青岛考察朋友的艺术漆推广,他想加盟。  

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