爱华网大多数人都想自己创办公司，即从头做起，按照自己的想法，建立自己的公司。其缺点显而易见，如很难确定客户、形成新的市场、找雇员以及形成资金链等。所有这一切都是无可参照的。
还有一些人想要自己创办公司，但还不确定想要创办什么样的公司。如果是这样或者觉得从零开始创办自己的公司很难，那么你还可以选择买一个公司，买一个许可权或者买一个商机。根据你自己的特点、技能或资源，通过这三种方法创办公司也许比从零开始创业有更多的好处。
购买一家已经存在的公司
大多数情况下，购买一家已经存在的公司也许比从零开始创办一个公司的风险小。因为买一个公司，相当于只是接管一个已经有资金和收益的公司，其已经有确定的客户、名声以及对公司各个方面都很熟悉的雇员。这样，你就不必确定新的程序、建立新的系统和政策，即不必重新组织一个公司。
当然，另一方面，购买一家公司可能比创办一个公司成本更高，但是买一个公司更容易融资，因为银行和投资者对一个已经存在的公司投资比较放心。另外，买一个公司可以获得法律上的专利权或复制权，这些都是很宝贵的。
当然，没有任何事情是万无一失的，买一个公司也一样。也许一不小心，你接手的可能就是过时的存货清单、不合作的雇员或陈旧的管理方法。因此，为了确保你能买到合适的公司，建议采取以下步骤。
e-FYI
如果你还没有确定想要买的公司，或者想找代理人帮助你，可以参考一下www.bizbuysell.com网站，在上面你不但可以找到47 000个出售的公司和代理商，你还可以了解到关于公司评估和融资的知识。
慎重选择
首先要选择适合你的公司类型，最好是你比较熟悉、了解的领域。一定要考虑清楚你对什么样的公司类型感兴趣，以及什么样的公司同你的技能和经验最相匹配，还要考虑好公司的规模，诸如员工数量、分公司和销售的数量等。
接下来确定公司的位置，大约估计一下那里的场地和开销，包括工资及税收，以确保你能否接受。这些都定下来后，考察一下当地可以为你提供便利的公司。这些可以在当地报纸的分类信息“公司信息”或“公司出售”板块找到，或者浏览一些公司出售的网站。
你也可以登一个“我要买公司”的广告，写明你想要的公司即可。
按规则行事，但要果断。
菲力普8226;奈特(Philip Knight)
耐克的合伙创始人
税收问题
你找到了你喜欢的公司，卖方向你出示了他们的收入税收情况，是50 000美元的盈利，他还用友好和信服的眼光说：“确实，我只赚了150 000美元。”这时你该如何？
卖方可能通过合法程序少报了他们的收入，例如，卖主给了他侄子一份并不重要的工作，每年25 000美元，这份工作完全可以取消，其工资就是公司的资金，还有其他比如租赁的车子，一次性购买建筑或设备都可以合法地降低纯利润。
所以，一定要清楚卖主是否有一些盈利的部分没有交税。遇到这种情况要么放弃，要么重新报价。
还可以通过代理商了解出售的公司。大多数代理商受雇于卖主，以便帮助他们找到买主并充当中间协商人。这样，一般需要给代理商一点回扣，大约是买价的5%～10%，尤其对于首次购买者，找一个代理协助一下还是值得的。当然，如果你确实想节省成本，可以考虑在最后一个协商环节再找代理商。代理商一般可以提供以下帮助。
8226; 预先挑选公司。值得信赖的代理商不会找那些隐瞒经济状况的或开价过高的公司，他们可以帮助你避开这方面的风险。
8226; 帮你找到兴趣点。优秀的代理商会先了解你的技能和兴趣点，然后再帮你挑选公司。这样，你可能会发现，你从没考虑过的领域也许是你的理想选择。
8226; 谈判。代理商会在谈判的过程中赚到费用。他们会帮助双方达到各自的目的和缓和问题。
8226; 了解新近的法律和规章。这些可能会影响到公司的每一个方面，包括执照、许可证以及资金和保管账户。他们还可以用最有效的方法达成协议，这样可以大大缩减购买程序。
所以，找个代理商帮忙，可以防止你忽视购买过程中一些重要的形式和步骤，并减少购买资费，降低风险。
进一步调查
无论你是否找代理商，公司一定需要一个并购团队——银行、会计、律师——给你帮助。(关于更多这方面的知识，见第11章。)他们足以称得上“尽职调查”，可以帮助你核查和证实所有关于公司的信息，所以你需要做的只是了解自己购买什么样的公司以及从哪里购买。
首先通过一些基本问题对公司做一个初步分析：卖主为什么要出售公司？此领域以及此公司的大概情况如何？前景如何？此公司是否或能够占领足够的市场，以便继续盈利吗？原材料供应充足吗？公司的产品或服务做过改变吗？
你如果能让身边的每一个人感觉“我很重要”，那么你不仅会取得创业成功，你的生活也会成功。
玫琳凯8226;艾施(Mary Kay Ash)
玫琳凯(Mary Kay)化妆品创始人
接下来还需要核查一下公司的声誉及其关系实力，了解现有顾客、供应商以及卖主同公司的关系，多同商业服务监督局、企业社团、许可证发放处、征信机构所联络，以便确定公司的声誉度。（更多的关于购买已存在的企业的问题，请参阅下面的清单。）
经过初步分析后，如果公司依然有前景，收购团队就该开始调查其潜在收益回报及其卖价。评估过程中无论采用什么方法确定其合理的市场价格，都应该考虑公司的资金流通情况、历史收益情况、发展潜力以及流动资产(例如品牌和市场规模)。
交易
如果你资金短缺，可以通过以下方法来筹备资金。
8226; 利用卖主的资产。一旦买下了公司，你就拥有了公司资产，所以为什么不通过公司来筹备资金？将你所购买的资产列出来(包括相关债务)，交给银行、金融公司和机构 (即购买你可得账户的公司)。
8226; 利用订单进行融资。机构、金融公司以及银行根据清单资助你，金融公司和银行还会根据存货目录资助公司，你还可以卖掉设备，再通过租赁公司租赁过来。
8226; 向卖主请求资助。有动机的卖主一般会比银行提供更宽松、更仁慈的信誉贷款，并且不同于常规贷方，卖主一般只拿公司作为附属担保。购买资金的支付方式也比较灵活，双方可以制定自己喜欢的付款方式，协商付款截止日期以及其他所需的条款。
8226; 让员工拥有股权计划(ESOP)，即通过将股权卖给员工方式迅速获得资本。通过ESOP，你就可以减少10%的购买成本。
8226; 租赁公司取代购买。有些卖主可能允许你租赁他们的公司，这样，你可以不必花很多购买资金，只是作为一名小股东拥有公司、经营公司，如同公司是你的一样。
8226; 承担债务或减少应收账款。通过此种方式可以让卖方降低售价。
公司评估表
当你找到了想要购买的公司后，购买之前你还要考虑很多方面。通过以下问题，你可以仔细了解一下公司的情况，以便确定这是否是一个明智的选择。
8226; 为什么要卖公司？
8226; 公司有发展潜力吗？或者其业绩是否会下降？
8226; 如果公司业绩下降，你能挽救吗？
8226; 公司资金状况是否良好？其资金状况是否做过年审？你有没有看过最新的财务报告表？有没有检查过其最近五年的交税情况？
8226; 是否核查过公司最新合同的复印件？
8226; 政府机构目前或曾经调查过公司吗？如果有，其目前的状况如何？过去的调查结果如何？
8226; 公司最近有没有过法律诉讼？或曾经有没有过？如果有，其状况或结果如何？
8226; 公司有没有欠债或者有没有抵押过什么？如果有，是因为什么原因？数量多大？
8226; 公司过去应付账款的比例是多少？公司每年流失掉的坏账是多少？
8226; 公司的固定客户有多少？
8226; 公司的市场在哪儿？客户是谁？(他们是本社区的还是其他地区的，或者是遍及全球的？)
8226; 公司规模的大小会受季节的影响吗？
8226; 是否有某个客户是公司的大客户？如果有，没有这个客户，公司还能经营下去吗？(公司的客户群越大，公司就越不担心任何客户的流失；相反，如果主要为某一个客户服务，那么客户的流失将直接影响到公司的存亡。)
8226; 公司如何定位其产品或服务？其竞争对手的方法相同吗？如果不同，他们的方法是什么？其方法成功吗？
8226; 公司还有额外的权利经营其他产品或服务吗？如果有，他们是如何获得这种特权的？你是否同公司卖主协商过将这种特权转给你？
(续)
8226; 公司受否有产品的专利？有哪些专利？其毛销售额比例是多少？公司的销售量是否包括专利的销售？
8226; 公司的需求品、货物以及其他材料是由多个供应商供应，还是某个供应商就能满足公司的需求？如果目前的供应商流失了，其对公司的影响如何？公司能有其他质量和价格都合适的替代品吗？
8226; 公司是否有产品要过时？其只是流行一时的公司吗？
8226; 公司的市场份额是多少？
8226; 公司面临的竞争是什么？此种情况下，公司如何才能成功？公司的对手最近有没有什么变化？例如，是否有公司倒闭？
8226; 公司的设备是否充足？公司还需要增加或更新什么设备吗？
8226; 公司目前的产品值是多少？这些产品公司会使用吗？是否同公司预期的产品线相一致？
8226; 公司的员工有多少？其各自的职位是什么？
8226; 公司员工的工资是偏高、一般，还是较低？
8226; 公司员工的流动性是否很大？其原因是什么？
8226; 公司给员工的利益是什么？
8226; 公司的上层领导为公司工作了多久？
8226; 公司更改所有权会导致人事变动吗？
8226; 公司的骨干员工有哪些？
8226; 公司员工是否隶属于工会？
要了解公司的潜在收益回报以及未来的资金需求，询问公司所有者和会计关于项目资金的情况。近三年公司的平衡表、现金流、报表附注、税收状况等都能证实公司是否运转正常，这些报表有助于你分析公司的财务状况及其隐藏的问题，并且便于获得不太明显的信息资料。
除了以上这些，你还需要关注以下几点。
8226; 公司存货过多还是不足。如果公司经营的是产品而不是服务，要注意其资产股票。公司买主可能会被其资产诱惑，但这可能是个陷阱。因为公司的存货可能是过时的或即将过时的，而且还需要耗费成本储存或买保险；过多的存货还可能意味着很多客户对产品不满意，因而虽然下了订单但却没提货，或者准备退订单。
8226; 公司可以承担的最少存货量。确定这一点之后，要求卖主在你接手公司时将其存货减少到此点，并增加一条款，声明你只购买当下的及可出售的存货。
8226; 应收账款。收不回来的账款会阻碍公司的发展，而且会导致银行负债，所以一定要仔细核查诸如可接收账款的周转情况、贷款利息、现金结算日、可收账款的年限。
8226; 净收入。通过净收入比例来了解公司的底线。例如，通过公司的毛收入同净销售额的比例可以确定公司的盈利是否同类似公司一致；同样地，将净收入与净价值的比例同项目利息的增加、总购买价格及类似的因素一起考虑，可以判断公司是否能获得可观的回报。另外，净收入同总资产的比例可以显著地表明公司能否获得资产的可观收益。会计可以帮助公司评估这些项目，但一定要确定这些数据是税前的还是税后的，以及老板目前的盈利情况。同样要估算一下你接手后，哪些开支不变、增加或减少。
8226; 流动资本。流动资本就是现有资产少于现有债务的那部分资产。没有足够的流动资本，公司就无法运转，所以，最关键的是估算净销售同净流动资本的比例，由此可知为了获得利益目标其流动资本的有效性。
8226; 销售。销售额一般比实际情况要乐观。要想了解公司销售和收益增长比例，一般要仔细研究其增长速度归功于销售的增加还是价格的提升。另外还要研究整个市场情况，如果市场比较成熟，销售额就会比较稳定，而这也可能就是卖主卖掉公司的原因。
8226; 固定资产。通过分析，如果你发现公司固定资产的成本太多，例如工厂建筑和设备，找出其中的原因，设备闲置可能意味着产品需求在下降。
8226; 工作环境。花点时间去了解一下公司的工作环境和公司文化。例如，如果公司跟国外的客户合作，那么就要了解一下国外的政治环境，包括短期的和长期的。还要了解公司的消费或经济趋势，例如，如果你打算开一家经营流行运动的店(诸如瑜伽)，那些顾客5年或10年后还能是常客吗？或者公司只有几个主要客户，那么你能确定做成一笔订单后他们还会继续跟公司合作吗？
TIP
向现在的卖主学习财务记录，但是不要仅仅依赖它们。坚决要求查看至少过去三年的税务记录。而且，可以要求查看销售记录。
法律和秩序
如果你和公司的会计想要审查主要的财务比率和业绩数字，你和你的代理人应该首先调查企业的法律地位。例如，审查留置权的财产、未判决诉讼案件、保障、劳资纠纷、潜在的分区变化、新的或拟议的行业法规或限制和新的或未决的专利，所有这些因素都会严重影响到公司的发展。所以，一定要做到以下几点。
8226; 进行统一商业代码搜索，以发现任何有记录的留置权。
8226; 要求公司的律师提供法律证据，并宣读所有新旧合同。
8226; 审查有关的悬而未决的州和联邦法律、地方分区规章和专利历史。
WARNING
公司的员工有哪些？如果是家族式的，一定要注意，其表面工资可能低得离谱，但实际上却是高得离谱。
公司的法律责任纷繁错杂，还可能有公司卖主都不知道的。那么，你该如何保护自己？首先，要求卖主在合同里加上一条“保证且保障”，从而确保公司对卖主之前的行为不负任何责任。
其次，确保你购买的这个公司允许你临时接管卖方的现有保险政策，这样，公司就可以最大限度地审查其保险需求，而且你一接手，就能确保对公司有一个基本的了解。如果聘请律师，其费用因公司同律师的关系、公司的情况以及律师的职位而不同，一般是3000美元至35 000美元不等或更多。
如果你打算购买的公司拥有有价值的知识产权，例如专利、商业秘密或品牌，可能还需要找一个知识产权代理评估一下。这一般需要花费公司购买价钱的0.5%～3%。
交易的艺术
如果公司的财务和法律评估表明公司一切正常，也不要第一个提出买卖价格，让卖主先开价，然后再协商。
然而，确定购买价格只是谈判的第一步，更重要的是该如何谈判。纽约的一家经纪投资公司D. H. Troob & Co.的创始人大卫8226;H.特鲁珀(David H. Troob)建议要准备现金价格和资金余额的20%～50%。
公司可以通过传统贷款来融资，或者卖主可以接收“支票”，就像把钱借给公司一样，公司可以过一段时间还，很多卖主就喜欢这种方式，因为这样可以保障他们以后的收入。另外有些卖主可能喜欢其他的付款方法，例如，可能是在交易完成之前得到一辆车等好处。这些方法可以减少公司前期的付款额，当然，公司还需要请一名代理审查一下公司的法律和责任义务。(关于融资的更多建议，见“交易”一节。)
WARNING
确定你只是对利益感兴趣，而不是产品。许多人可能会因购买公司而兴奋，却不清楚自己的判断，这时候客观看待事情很重要。
任何人购买公司都有两种处理交易的方法(前提是此交易不是两个公司的合并)。第一种方法是资产的获得，即你可以只购买你想要的资产，相对于购买整个公司，其好处是可以避免意想不到的法律责任(及其所有的法律风险)，因为公司购买的是其有价值的资产。
这样做的缺点是资产的购买需要花费一大笔钱，其购买程序也很复杂，而且，卖主可能因此抬高有价值资产的价格，以弥补那些没有价值的资产损失。
另一种方法是股票的购买，这就意味着你愿意购买公司所有的资产，并承担其所有责任。
最后的购买合同一定要寻求团购队的帮助，将公司对财务、税收、法律等观点的理解和意图精确地反映在合同里。所以，合同应该全面而详细，并且一旦发现公司卖主故意歪曲或没有全面呈现公司的信息，你有权取消这笔交易，另外，建议加上一条关于卖主不得再公开竞拍的条款。
记住，如果过程中任何时候出现你不满意的事情，你都可以选择终止此交易，并且如果你不喜欢此交易，可以不购买，千万不要因为你花了一个月调查这家公司就一定要买下来，你没有这个义务。
过渡期
一般小公司的接手会给员工带来一个大的改变，因而，为了顺利接手，在交易之前就要开始这项工作，要让公司原来的雇主对他或她的离开所发生的一切感到满意。所以在你接手公司之前，要花些时间同公司的关键员工、客户以及供销商多交流，告诉他们你对公司未来发展的计划和想法。这样，让他们参与进来，支持你，有利于公司的发展。
大多数卖主会在此过渡期间帮助你经营公司，此过渡期一般是几个星期到半年或更长；此后，公司还可以通过电话向卖主咨询一段时间。关于这项培训工作该如何开展，要同卖主协商好，并写进公司的合同中。
你不必是一个天才或富有远见的人，也不必非得有学历证书才能获得成功，你只需要一个框架和一个梦想。
迈克尔8226;戴尔(Michael Dell)
戴尔公司创始人
如果你购买了整个公司，挂上公司的招牌，然后像以前一样经营，那么转手过程会相对容易些。但如果你只是购买了公司的一部分资产，例如客户名单或雇员，并对公司的经营模式做了很多改动，那么过渡期就会比较困难。
许多初次创业的人对于自己创业的期望不切实际地高，认为自己很快就能盈利。当然，成功创业确实需要乐观的态度，但如果你认为“我比你强”，那么公司的员工很快就会憎恨你。
所以，员工也是一份宝贵的资产，实际上，他们可能比你更了解公司，所以，通过他们可以加快你对公司的了解，当然也要尊重和欣赏他们。当公司由新的雇主接手后，员工一般会对工作的安全性感到担忧，并且如果雇主没有向他们公开公司的发展计划，这种担忧会更复杂。许多老板一上任就想操纵公司，开始削减员工，改变价格或者做彻底的改变，但并没有提醒员工。一定要让员工参与进来，开诚布公地告诉他们公司会做何改变。当然，接手一家公司并不容易，但如果你有点耐心，诚实一点并且努力工作，你很快就会成为一名专家。
TIP
想要了解更多关于如何调查特许权或公司机会的信息，可以写信至位于华盛顿特区的宾夕法尼亚大道的联邦商务委员会，或者访问www.ftc.gov网站。
购买特许权
如果购买别人的公司不适合你，而从零开始创业又太难，那么你可以购买特许权。什么是特许权？你又如何知道你是否适合购买特许权？一般来讲，经销商要给特许权拥有者一定的定金，并在以后支付相应的版税；同时，经销商可以使用特许权拥有者的商标，不断得到他们的资助以及采用他们做生意、卖产品、提供服务的方式的权利。
我们可以从世界上最有名的特许权经营公司——麦当劳——了解其经营特许权的利益：顾客明白，无论他们是在莫斯科，还是在美国的明尼阿波利斯，麦当劳的食物，无论是种类还是做法都是一样的。顾客对麦当劳很有信心，因此，每开一家新的麦当劳，就是一次成功的开始，而不只是汉堡包独占市场。
购买特许权除了可以获得有名的商标外，还有其他很多好处，这些都是从零开始创业所没有的。但其中最重要的可能是一套经过验证的、关于如何操纵公司和训练员工的系统，这样，经销商就可以避免犯很多企业家一般都会犯的错误，因为授权者的经验都是在日常的公司经营中通过不断地尝试和失败得来的。
有信誉的授权者每开一家经销店都会进行市场调查，所以，经销商对于他们的产品或服务都很有信心。一般来说，独自创业的人犯的最大的错误就是没有充分研究市场，作为经销商，这些都为你做好了。授权者还会向你说明其竞争性，并告诉你该如何胜过别人。
最后，经销商还可以获得一系列的利益，例如，购买材料、用品和服务，诸如广告、地点及租赁条款的协商等规模经济。相反，独自创业者只能靠自己去谈判，通常利益会受损，因为有些供货商不愿意处理新业务，或者会因为他们的资金不够而拒绝同你做生意。
加盟特许经营适合你吗？
经常引用的一句关于特许经营的话是你做生意“是为了你自己，而不是靠自己”。虽然这些帮助有助于公司的经营，但对于另一些创业者来说可能太受限制了。因为大多数授权者会给经销商强加严格的条款，事无巨细，如从如何招待顾客到如何生产产品或提供服务等。
这也不意味着你就该做一个没有思想的跟屁虫，很多授权者还是很欢迎经销商关于如何改进公司的观点和建议的，但最起码经销商要遵守授权者订立的最基本的系统和规则。当然，如果你非常独立，讨厌别人干涉，愿意自己打理新公司的方方面面，那么，你最好还是自己创办公司或购买商业机会(更多内容见“购买商业机会”)。
WARNING
某个授权者或商业机会出售者有没有催促你购买？如果那些销售特许权的人说一些诸如“这个领域发展很快”，“现在就行动，要不然你就会落后了”，或者“周一我要去市里，所以最好现在就做决定”的话，那么你就要小心了，合法的销售者不会诱导你匆忙地做这么大的决定。如果别人催促你，请不要理他。
现在，越来越多的管理者准备购买特许经营权，他们当中的很多人都认为，购买特许经营权是成为公司雇主的一个很好的办法。作为一名管理者，以前一定执行过类似如订货、应答电话以及处理文字等任务，现在转为企业家，并且为自己打工一定会不适应。所以，购买特许经营权可以为你过渡到企业家提供帮助。
做功课
一旦你确定购买特许权比较适合你，那么你该如何选择合适的特许权？面对如此多的特许权经营机构，你可能很难选择，所以先要调查那些你感兴趣的不同行业，找到其中有发展潜力的，然后将选择的机会缩小到你最感兴趣的领域，并分析你的地理位置，看看公司是否能找到市场。如果有，开始联系那些领域的所有特许经营公司，了解情况，任何信誉好的公司都会乐意免费为你提供信息。
当然，不要仅仅看了这些促销材料就做决定，还需要做一些侦探性的工作。例如，上网找找杂志和报纸上的所有有关公司的文章，还可以查看《创业者》杂志上特许经营权这一版(www.entrepreneur.com/franchise)，看看关于该公司的评价是赞许的吗？是不是管理得很好，发展得很好？
还要向当地的顾客或特许权调节者了解你考虑的公司是否有什么严重的问题，如果发现公司曾牵涉法律诉讼或破产，确定其诉讼的原因，是因欺诈还是违反了FTC管理法？可以找处理这件案子的法院索要一份请愿书或判决书。
如果你住在有规范出售特许经营权的15个州中之一的地方(加利福尼亚州、夏威夷州、伊利诺伊州、印第安纳州、马里兰州、密歇根州、明尼苏达州、纽约州、北达科他州、俄勒冈州、罗得岛州、南达科他州、弗吉尼亚州、华盛顿和威斯康星州。)可以联系那里的权威机构，他们会告诉你企业是否符合登记要求。如果企业已经注册了D&B，可以要求从D&B报告中看到详细的公司财务状况、付款速度和其他信息。而且，这种在当地商业局的办事处做的查询不会对企业有任何影响。
该公司仍然听起来不错吗？那意味着你的调查才刚刚开始，如果还没有收到特许经营信息披露文件的副本(以前被称为专营权统一的发售通函)，你可以联系授权者。这份文件必须在签署任何协议之前的10个工作日内，通过法律途径给予所有准加盟商。如果这份文件需要更改，则需要增加额外的5天到原本10天的冷却期。如果一个企业说他有特许经营许可，却没有出示披露文件，那么你可以联系美国联邦贸易委员会。
对于那些十分在意特许经营权的人来说，信息披露文件是十分重要的信息宝库，它包括了公司大量的书面说明，投资数量和所需费用，关于特许人员的任何诉讼和破产历史，将被授权使用的商标，你需要购买的产品，广告计划，特许人和被特许人的合同义务。它还指定了需求的多少和持续的特许权使用费，而且包含了一份你会被要求签署的专营权合约的样本，你应该买进的系统，以及三年的特许经营财务报表的审计价值。
特许经营信息披露文件经过修改，以减少墨守成规，并更具可读性，所以你没有不非常仔细阅读的借口。在你做任何购买专营权的决定之前，你的律师和会计师也应该仔细阅读。
TIP
给一些代理机构打电话了解一下当地特许权是如何经营的，记下它们的联系地址和电话，以便以后有什么具体问题可以联系它们。
特许经营权评估表
这张表将帮助你了解你所考虑的特许经营权中比较吸引人的地方。表格中每种特许经营权都有一个栏目，回答每栏左边的问题，用1～3标注，3说明吸引程度最高。填完后把每栏的数字加起来，分数最高的就是最吸引人的。
特许经营权
A B C D
特许权经营机构
授权者的经营历史良好吗？
特许经营权的负责人在这个领域有专长吗？
评估授权者的经济状况
授权者如何核查潜在的经销商？
评估授权者和经销商的利润
产品或服务
产品或服务有市场吗？
产品或服务能常年提供吗？
销售市场如何？
评估产品或服务在同行业中的竞争性
特许经营权
A B C D
产品或服务的价格有竞争性吗？
行业的发展潜力如何？
市场
还有其他的独家推销区域吗？
评估市场的销售潜力
此领域的经销商成功吗？
合同
特许经营权的费用和版税合理吗？
合同的更新、终止以及移送条件如何？
授权者的帮助
如果授权者要求你购买其个人私有资产，其价值如何？
如果授权者规定年销售额，其合理吗？
授权者会帮助你选择场地、租赁协商以及场地布局吗？
授权者提供持续的培训吗？
授权者会给需要领失业救济金的人提供资金吗？
授权者提供指南、销售配件、会计系统以及购买指导吗？
授权者的广告及促销项目如何？
授权者有可观的本地供销合同吗？
总计
展会时间
特许经营和商业机会交易会是挖掘一揽子商业投资的好机会，参加这样的交易会是一件让人兴奋、激动不已的事，所以一定要精心准备。
展会前
8226; 思考一下你希望通过商业投资获得什么。是兼职创业，还是全职创业？你喜欢哪种商业类型？考虑一下你的兴趣爱好。
8226; 思考一下你的资金来源。哪些可以变成现金？哪些可以从家人和朋友那里借来？最初经营公司需要多少资金？你对创办公司的经济目标是什么？
8226; 认真对待。穿着得体，带一个公文包，不要带孩子，如果有名片也要带上，向参会代表表明你是一个严谨的、值得考虑的人。
展会上
8226; 认真研究展会的建筑平面图。将你所了解的或感兴趣的公司圈上，以便你能很快找到这些展台。
8226; 节约时间。直接忽略那些价格超出公司的要求范围或不符合公司目标的，并列出你打算问他们的问题。
1. 投资总额是多少？
2. 告诉我经销商的日常经营活动。
3. 成品供应的方法有哪些？
4. 授权者会提供资金吗？
5. 要求公司提供一份特许经营通告(FDD)。很多授权者可能在展会上没有FDD，这可以理解，但如果你珍惜这次机会，可以要求他们尽快提供一份。
8226; 如果有你感兴趣的公司，索要一份公司宣传册子和名片。
展会后
8226; 将展会上收集到的文件整理好。然后仔细地研读一下。
8226; 紧跟其后。给那些在展会上遇到的人打个电话，告诉他们你比较感兴趣。
拜访所有的经销商
特许经营通告中最重要的一部分是上面不仅有现有的经销商名单，还有已经终止或没有续订合同的经销商，上面都有联系地址和电话。如果终止合同的经销商非常多，可能暗示特许权拥有者有什么问题，所以要给以前的那些经销商打电话，问一下他们终止合同的原因，以及为什么经销商没有做成功，或者他们对特许权拥有者有什么不满意的地方。
接下来，随机抽查现有的经销商，跟他们单独交流一下，这也可能是最重要的一步。不要相信特许权拥有者精心给你挑选的经销商，你要自己选择交流的对象。
WARNING
夸大利润在特许经营宣传中很常见。你是否也遇到对方承诺你兼职工作就可月入一万美元？在特许经营授权中，你要确保授权方在FDD中明确预期收益或连锁门店真实收益。研读FDD，并找5位加盟商证实他们的收益状况。
然后拜访当地现有的经销商，要了解他们的商店真正能挣多少钱，最好的方法就是同他们多交流，你还可能会发现他们每天的工作是如何进行的，他们是否喜欢他们所做的事，以及他们的公司是否有足够的竞争性。大多数经销商会毫无保留地公开他们的收益以及他们对特许权拥有者的满意程度，但是，在购买特许经营权之前想要获得公司想要的信息最关键的是要恰当地问一些问题，下面是给你的一些建议。
8226; 公司起步的时候授权者提供的培训有帮助吗？
8226; 授权者会及时满足公司的需求吗？
8226; 能告诉我你每天的工作安排吗？
8226; 有什么问题是你不希望看到的吗？
8226; 根据经验来看，FDD里面的投资和成本信息实际可行吗？
8226; 你的事业具有季节性吗？如果有，淡季的时候你该做什么？
8226; 销售额和利润达到公司的预期了吗？能说一下你们公司具体的数字吗？
8226; 还有其他可选择的特许经营机构吗？
8226; 如果你早知道现在的情况，你还会选择这项投资吗？
既然购买特许经营权必须长期跟授权者来往，那么一定要详细了解购买程序，从特许经营签订协议的那一天到公司经营的第一年结尾所发生的事都要详细了解，总公司有没有遵守他们的承诺？
同尽可能多地经销商交流，了解的越多，对公司的情况就越了解，所以要认真记下你们的谈话内容，以便日后参考。对于敏感问题也不要犹豫，其中最应该问但是经销商很少问的一个问题是，“你同授权者的冲突是什么？”即使是刚成立了的公司，就是成功的公司也会有冲突，你需要了解的是冲突的广泛性和普遍性。
同经销商交流可以让你了解到你从别的地方了解不到的东西，那就是感觉你每天就像在经营这个公司一样。如果最后发现特许权经营不符合公司的风格或印象只是经济问题造成的，你需要他细考虑一下。例如，当你考虑经营一家连锁餐馆时，你可能只考虑你会挣到多少钱，但是通过与经销商交流，可以让你了解现实情况，更多的时候是要处理油炸的情况、管教员工、工作到很晚，而不是开着法拉利到处闲逛。因此，同多个领域的经销商交流，可以帮助你选择适合你风格的领域。
创办公司是启动项目的最好时期，这是非常有创意的。当然你还需要将公司的目标精确化，前面的事情还很多。
卡特里娜8226;加内特(Katrina Carnett)
CROSSROAD 软件研发人
许多特许权经销商和特许经营认为，要想了解你选择特许经营是什么样子，最好的办法就是花些时间研究一下某个经销商店，一般买主最少要在现场工作一个星期才能了解情况，免费为他们工作，这是授权者和经销商了解双方最好的方法。如果授权者不允许你这么做，那么你就要对你的投资产生怀疑了。
所有的调查研究完成之后，对两个相当的特许经营权的选择就要靠感觉了，这就是为什么同经销商交流以及实地考察在整个选择过程中如此重要。
决定购买
购买特许经营权也许是降低创业风险的比较好的一个方法，一些创业者还会通过购买现行的特许经营权——已经上市经营的——进一步降低风险。这是因为现有的特许权经营不仅有固定的客户，还有一套成形的管理系统以及持续的收入。总之，特许权经营已经为公司打好了基础，这对许多创业者来说具有很大的吸引力。
为了找到愿意出售的现有特许经营权，就要询问那些联系得到的总公司，还可以看看当地的分类广告，或者访问www.Franchising.com网站，上面有成千上万的出售公司。
当公司找到一些比较合适的可选对象后，其购买程序就同购买现有的公司类似。(关于购买公司想要了解的问题，见前面的“公司评估表”。)当然，通过这种方法来评估一家特许权经营公司，你可能会了解到更多的关于资金方面的信息，而别的经销商只能了解一些关于获得收入的模糊建议，公司却可以获得铁一般的事实。
当然，既然购买现有的特许经营权有这么多好处，那么其缺点就是要多花些钱，实际上，购买现成的特许经营门店与购买特许权创建新公司相比，前者的价格比后者要高出两到四倍，即使都是从同一家公司购买。由于要投资更多的钱，所以确定公司请会计师审核了资金状况就显得更为重要。
WARNING
如果你同当前的经销商交流后发现，他们都不满意，并且不再愿意投资这项特许权了，那么你就要仔细考虑你的决定了。如果他们认为是授权者让他们没信心了或把项目搞砸了，那么在你冒险之前就要三思而后行了。
没过多久，也许你会发现某个特许权经营公司经营得并不好，也许是其老板不善于市场调查，努力不够或者没有很好地按照规章行事。在这种情况下，你可以向现有的特许权经营机构询问再买一个新的特许权要花多少钱，最好花费更少；但关键是确定你可以解决问题，并有能力让其发展起来，毕竟，你很快就会产生营业费用用于支出员工的工资、版税以及经营费用，所以公司急需一笔收入。
而且还要注意，某个经销商店生意比较好，并不意味着总经销就很成功，实际上，有时候经销商如果知道总公司出现问题，就会在公司倒闭之前抛售经营权。所以，经销商一定要认真评估授权者的实力、底细以及他们能提供的帮助。因此，购买新的特许经营权一定不能马虎行事。
购买商业机会
如果购买特许经营权对你来说太受限制了，而获得自己创业的想法、体系以及步骤似乎又太冒险，这里有一种折中的方法，即购买商业机会。
商业机会，简单来说就是可以让买主选择商业投机。(从学术上来讲，所有的特许权经营都是商业机会，但并不是所有的商业机会都是特许经营。)
但是与特许经营不同的是，商业机会卖方一般不会限制买方的公司经营。实际上，大多数商业机会交易中，卖方和买方做成交易后，他们之间就没有什么关系了。
尽管购买商业机会不像购买特许经营权有赞助，但如果你喜欢自由，这反倒是个优点。举个简单的例子，你可以不必像经销商那样必须绝对遵守规章制度和细节程序，只需简单地购买一套设备或材料，就可以随心所欲地经营公司了。大多数情况下，这还不用支付版税，也不需购买商标权。
当然，商业机会交易缺乏长期的保障，这也是其最大的不足，原因是缺乏持久的商业关系。商机有时就像行骗高手一样，可以让买主很快成功，而他们则拿着钱逃跑。
法律问题
一般来讲，商机指的是创业的一种方法，包括以下几方面。
8226; 交易商或批发商有购买销售公司产品的权利，但无权使用公司的商标。例如，美能达牌照相机产品的特许交易商可以将“美能达”标志贴在其橱窗上，但其公司不能使用“美能达”的名字。一般来说，交易商和批发商两个词可以互换，但还有点儿区别：批发商可以将产品卖给很多交易商，而交易商一般直接卖给零售商或顾客。
实话实说
直销是大家很熟悉的比较灵活的一种商机，可以作为兼职。美国一些有名的公司，包括雅芳(AVON)，玫琳凯化妆品(MARY KAY)以及特百惠(Tupperware)都得益于直销。
直销的特点就是前期投入很少——通常只需花几百美元购买一种样品——然后就可以直接将产品线卖给朋友、家人以及其他认识的人。大多数直销人员还会邀请参与者招募新的销售代表，新招募的人员组成销售下线，并且上层人的收入一部分来自于他们的销售。
如果直销人员主要靠招募其他人员，而不是销售公司的产品或服务，那事情就比较糟糕，大部分收入来自于招募员工的直销可能就是违法的金字塔阴谋了。
既然直销不属于商业机会组织，也不属于州和联邦特许经营机构，所以，在你投资之前，就需要认真做调查。要想了解更多这方面的信息，可以查看直销机构网站：www.dsa.org。
8226; 品牌授权经营商有权使用卖主的商标以及某些经营模式、设备、技术或生产线。例如，如果商业机会XYZ公司有一项特殊技术，可以给陶瓷上釉，那么他们就会传授给你技术，卖给你物资和设备，为你经营公司提供帮助。你可以继续跟XYZ公司联系，但你们是独立的经营商。
8226; 卖主会为公司你提供自动售货机，而且还会帮助公司找到店址，你只需往里面补货，然后收钱。
8226; 联盟指的是同一系列类似的公司联合起来，目的就是为了广告和促销。
8226; 直销。(见前面“实话实说”)
商机的合法定义各不相同，因为很多州并不管理商业机构。(26个管理商业机构的州包括：阿拉斯加州、加利福尼亚州、康涅迪格州、佛罗里达州、佐治亚州、伊利诺伊州、印第安纳州、艾奥瓦州、肯塔基州、路易斯安那州、缅因州、马里兰州、密歇根州、明尼苏达州、内布拉斯加州、新罕布什尔州、北卡罗来纳州、俄亥俄州、俄克拉何马州、南卡罗来纳州、南达科他州、得克萨斯州、犹他州、弗吉尼亚州、华盛顿和威斯康星州。)即使在这些州里，不同的州对构成商机会有不同的定义。根据田纳西州纳什维尔的专营权律师乔尔8226;R. 巴克伯格(Joel R. Buckberg)，大多数定义都包括以下几个方面：
61656; 投资者或者供应商推荐的人进入到口头或者书面的协议，开始购买货物或服务，以便开始创业。
61656; 任何的购买活动都需要一定的资金。根据美国联邦贸易会，有15个州规定了最低投资额为500美元，在其他11个州，这一数字下降到了100美元。
TIP
把你自己摆放到特许经营商的位置易地而处。你要提供一个符合FDD标准的合格候选人，因为复制每个副本都要花费几美元。你需要表明你是认真对待投资计划，并真正对FDD的信息感兴趣，这样可以让你在投资的过程中更快地赢得机会。
61656; 在交易过程中，卖主会有以下声明。
61656; 卖主会帮助寻找展示架和自动售货机器的位置。
61656; 如果买主对其不满意，卖主会将资金退还给买主。
61656; 卖主会购买买主组装或生产的产品。
61656; 卖主确保(或者某种程度上暗示)买主收益的多余投资。
61656; 卖主会向买主提供市场计划或销售计划。
如果卖主符合当地规定的商机的定义，那么就意味着他必须到当局注册，并且在交易的10天之前就向潜在的买主提供公开的文件。
深度调查
调查一家公司比投资特许经营权更具挑战性，并且如果你所考虑的商业机构没有向买者提供公开的文件，公司所能获得的信息就少之又少，所以更需要自己花精力了。
无论什么时候都可以按照与调查特许经营机构相同的方法调查商业机构，例如，查看《创业者》杂志的商业机会版块，联系商业服务监督局，看看是否有关于公司的负面信息，以及公司是否注册过D&B。资金资助会提供经济方面的细节以及其他信息。
还可以查看当地的管理机构，可以了解到公司是否遵从所有的地方规定。如果发现公司或其负责人涉嫌诉讼或破产，一定要了解清楚，是不是欺诈行为或者违反了管理法规？想要知道答案，可以从处理此案件的法院索要一份诉状或判决书。
最后，看看商机卖主是否给你提供一份过去购买此商机的公司名单，一定要拿到当地所有买主的名单，而不是卖主精心挑选的名单。想办法追踪他们并同他们交谈，看看他们是否对此商机满意？会不会推荐给朋友？
购买商机的过程不像拥有特许经营权那样明确，当然，好处是你可以自由经营公司，并且经营商机的成功与否更多取决于自己，取决于对风险的投入以及付出的精力。要花同样的精力找到合适的商机项目，成功的机会才会更大。
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