爱华网营销管理分析：分析完组织结构后，秦总监一身轻松，因为下面的营销管理分析将是他的强项，但他却并未因此而有丝毫放松。他决定在解决问题之前，倾听一下您的宝贵意见。为了便于沟通，他简要的先列出了营销管理的几个问题，然后做了深入分析，请您根据上述问题提出解决方案。A)营销管理整体规划缺乏，未能配合公司战略意图的实现，业务组织主要围绕销售展开，各自为战，缺乏资源共享与部门协同。B)市场职能弱化，为做品牌而做品牌。C)除水泵外，缺乏支撑强势品牌的主导产品系列，新产品开发能力弱。D)价格控制能力不强，定价因素以价格为主。aihuau.comE)渠道覆盖面小，对渠道的控制力不强。F)售后服务不规范，不利于品牌建设。G)业务人员管理不善，导致流失严重。下面是他的详细分析过程：营销组织机构中缺乏营销管理部门，仅靠总经理个人整合公司营销管理。营销管理职能无专门部门承担，依靠总经理的一人管理和各部门的自我管理，管理职能发挥不足，管理工作重复，营销管理的日常性工作无人承担，导致营销过程缺乏控制。营销观念从生产观念及产品观念逐步转向推销观念，但未形成真正的市场营销观念。市场组织结构围绕原有的贸易模式展开，实际以合同运作为主要内容，造成营销职能的薄弱。现有业务体系中缺乏对产品的整体规划，仅就销售谈销售。缺乏产品规划，导致客户需求的零散，无法有目的地集中营销投入。所投入的资源在客户中也无法沉积下来，形不成强有力的品牌积累。业务部门之间无法共享市场信息，造成营销资源的浪费。问题表现在：8226;缺乏对单项产品的整体规划和管理。8226;对单项产品信息的收集、分析、处理不足，生产环节与市场之间信息沟通在销售环节被割裂。8226;对新的市场重视和开拓不足。8226;对市场潜力大的新产品营销投入不够。1）市场调研功能严重缺乏，导致品牌策略无依据，只能凭经验或印象。部门现状是：客户信息了解很少8226;对终端客户状况缺乏了解，仅靠经销商讲述
（组成、分布、购买动机、利益、购买行为、方式、习惯等）8226;对公司产品的潜在客户及开发缺乏认识8226;对公司产品的市场份额及市场潜力缺乏认识8226;对区域市场的特点缺乏了解 竞争对手状况缺乏了解8226;竞争对手的策略和目标市场（Pederollo格兰富等）8226;竞争对手的优势和劣势8226;竞争对手的市场营销计划和动态8226;主要竞争对手在不同区域市场的表现然而，品牌的策略是针对满足市场需求和相对竞争对手竞争而采取的策略。市场需求与竞争对手的变化需要品牌策略做出相应的调整。缺乏市场调研的支持只能是闭门造车，在市场变化不大、竞争对手不强时，其后果尚不严重，当危机到来时，往往会造成企业应对不及。2）市场拓展的手法单一，无系统、持续、有效的市场推广计划。所以，我们应该针对不同地区、不同客户群、不同时期特点不同，市场拓展的方式也不尽相同，各种拓展方式的效果搭配也不尽相同，需要根据一定的投入有针对性、有计划加以应用，各种资源投入要从时间到空间上产生互补效果，即有限的投入产生最大的效果。有的产品推广仅立足于经销商事后口头说明（如印尼水泵客户），缺乏投入目的，无法判断投入效果。品牌的建立要立足于长期的市场策划与投入，所以只立足于当期交易的推广其投入延伸价值被浪费。然而，品牌不仅仅是一个商标和产品的称呼，其价值在于品牌所蕴含的独有的、有别于竞争对手的概念。5）针对经销商的促销策略/体系严重缺乏，赠品形式单一，没有整合运用促销工具。可喜的是，小工业品（家用水泵、电动工具等）的终端促销效果明显，且费用低廉，关键在于沟通经销商和教育消费者。然而，市场费用是营销成本的重要构成部分，在成本构成中具有很高的价值创造作用，高效率的使用市场费用有助于形成企业营销成本优势。
