爱华网眼镜能小商品式的统购销吗？
——探访义乌眼镜批发市场
义乌因为 “世界超市”小商品城广纳天下客商而闻名于世，但汇集天下小商品的市场里却没有眼镜，眼镜是小商品吗？能成为小商品，象小商品那样统购销吗？
为了通过市场法则来验证上面的假设，义乌中国小商品城和一批温州企业共同创办了一个大市场里的眼镜市场。眼镜市场2000年10月份开业，坐落于义乌市江滨中路，目前搬迁至国际商贸城二期（福田市场），该市场经过六年的培育，日出口眼镜达20余万副。眼镜市场成为继北京、广州、江苏丹阳之后的我国第四大眼镜出口基地。
眼镜市场在义乌这个外贸的桥头堡里，只能算是一个较小的产业，尽管才有六年的历史，但这个有着温州与台州背景的眼镜批发市场，在媒体的曝光率却异常的高，很多有关营销方面的争议在眼镜界影响深远，我们为了揭开这个世界超市背景下的义乌眼镜批发市场的神秘面纱，进行了这次义乌“探谜”之旅。
义乌眼镜批发市场：眼镜外销的世界超市
目前的义乌国际商贸城二期工程是去年10月份正式对外营业的，H区300多个商位划为眼镜区，除了原来义乌小商品市场迁移过来的100多位原有经营户外，另外100多个商位是去年招商过来的。义乌眼镜市场的引进机制为非买断式的，即义乌中国小商品城集团股份公司拥有产权，入驻企业只获得租赁权（使用权），但其使用权可私底下转让。
义乌国际商贸城二期眼镜交易区有330多个店面，260多个经营户。“由于义乌市场的低档次等因素，杜桥人的经营模式跟义乌市场很适合，因而义乌市场85%是杜桥人。”而温州眼镜则有经营户57个，店面85间，但目前实际剩下的温州经营户不到20家。目前，义乌眼镜批发市场的经营户以杜桥人为主。
义乌市场的主要外销对象是中东、东南亚和南美地区等地，低价太阳镜占多数，义乌眼镜市场的客商都不是专业的眼镜商，以杂货商为主，是眼镜市场的低端。浙江丹妮夫眼镜有限公司李林志说：“目前，义乌市场的新客户比较少，但今年档次有一定提升，之前义乌市场的眼镜一般在2-5元之间，现在不少眼镜卖到7-10元，目前义乌市场5-6元的眼镜比较畅销。”义乌市场90%是外销，一般的旺季在春节前后，而内销主要在3-6月份。内销价格较高，但退货现象严重，以前600副退100副，现在600副退300副左右。
去年和今年外贸销量较大的是塑胶边框的太阳镜，这种太阳镜批发价在5元到6元之间。太阳镜的款式还是相当新颖，眼镜的颜色五彩缤纷；眼镜的框架花样繁多；在外形上，传统的全框形、半框形，极尽个性的方形、弯弧形、挡风镜般的造型应有尽有。眼镜外贸良好的势头也带动了相关行业的销势，在眼镜市场，一些销售眼镜盒、袋、装饰展具、辅料的店面也迎来了不少外贸客户。
义乌眼镜批发市场：艰难地过渡
当笔者在义乌国际商贸城二期H1-22816商位问珠峰眼镜有限公司的经营户罗黎进生意如何时，他说，“进入新市场后，生意比在老市场的时候差很多。”而他的妻子插话说，“老市场的生意比新市场的生意好；而在新市场，老市场过来的经营户比新投标区的经营户的生意好。”究其原因，罗黎进认为眼镜市场被安排在了角落，交通不便，而开支又有很大的增加。而温州瑞龙眼镜有限公司金建锋也认同罗黎进的说法，“进驻义乌市场后，客人没有增加，但商位增加了一倍多，同时眼镜市场与笔墨制品连在一块，眼镜市场的地理位置不佳。目前，义乌市场整体的生意不是很理想。”
义乌市眼镜行业协会副会长陈礼贵则认为，“由于区块安排的不合理，老经营户区和新投标区区隔在两个区域，顾客一般到了老经营户区，在最初这一两年的过度期，老经营户可以靠老顾客支撑着，而新经营户无法得到客户。同时，老经营户区的租金每年在3万多元，而新投标区的租金每年在9万元以上，目前新投标区的经营户80%以上都在亏本，一般不到半年店铺就要转让，新投标区的店铺的主人是换了一批又一批，目前差不多没人愿意在新投标区租店铺。”
对于费用开支，义乌眼镜行业协会副会长李少锋也表达了同样的意思，在老的眼镜市场只有120多个经营户，而在新市场达到了260户，300多个商位，经营户之间的竞争较激烈，同时加上各种行政模式的保险等纷繁复杂的费用，经营户的压力较大，他给我举了一个例子，别的地方的物业管理费是1.2元，而在市场里面需要2.7元。
中国小商品城集团国际商贸城第三分公司的陈旭明副总经理也承认义乌眼镜批发市场现在的国际商贸城二期尽管发展比较稳定，整体状况稳中有升，但个体发展还较缓慢。同时也表示，眼镜批发市场要借鉴其他地区的经验，以国际商贸城的整体发展，结合义乌博览会和组织参加各类眼镜展，带动眼镜行业的发展。
义乌眼镜批发市场：经销商与工厂的博弈
杜桥眼镜：独占鳌头，存隐患
与温州比，一般台州的厂家的利润为5-10%，而经营户则只有7%，但杜桥以量大、利润低迎合了义乌模式。“温州的低档次眼镜与杜桥相比，根本没有竞争优势，也根本无法和杜桥的厂家竞争。” 浙江丹妮夫眼镜有限公司的李林志顺手拿了一副眼镜，他说，“这副太阳镜在杜桥厂家出厂价为1.8元，而相对同质量的太阳镜，温州由于采用了大型的注塑机，根本无法以这个价格出厂，温州的厂家一般要2.3元才能维持不亏本，但杜桥的1.8元还有0.2元的利润。”
杜桥眼镜目前占据上风并不是因为产品质量比温州好，主要是杜桥眼镜的经营模式相对灵活，订单无论大小都能够组织生产并及时交货，而义乌眼镜市场的特点恰恰是订单数量小，交货急。温州在义乌市场的产品不对路，产品档次偏高，而且出货的时间长，一般在2个月左右，而杜桥的出货时间在20天左右。
杜桥的经营户是以生产为中心的经营模式，而温州的经营户一般是以订单为中心。杜桥一般是厂家将样品发给经营户，经营户根据流行趋势等市场因素，将反馈信息回复厂家，厂家根据经营户的要求成批量的生产，储存在仓库，而温州主要是厂家通过在义乌的店铺设立样品，根据客户的订单进行生产。
眼镜经销商作为最了解市场的人，对哪种款式眼镜更加流行有发言权威。每年春节是外销的黄金季节，而同时是中国的传统节日，在外的杜桥眼镜经销商回家过年，这些眼镜经销商都会有带回信息、样品给厂家客户。这些眼镜经销商下订单时带回的信息成了市场最好的风向标。以杜桥镇灯头村为例，该村在外面经销的有500多人，杜桥的眼睛制造商们都会参考在外零售人员的意见。
尽管杜桥眼镜凭借庞大的眼镜销售网络、集聚经济优势、柔性专业化生产和社会资本这四方面的优势迅速占领义乌市场，但业内人士对杜桥眼镜在未来的义乌市场略显担忧。目前，义乌市场的眼镜档次有所提高，而杜桥以“低质跑量”为主，尽管目前经营良好，但是当义乌市场眼镜产品档次进一步提高，这种模式就会有很大的经营风险。这种模式的优势可能不会保持长久。
据一不愿透露姓名的杜桥人介绍，他很担心这种没有市场调查的“低质跑量”经营方式，由于眼镜企业在不知道或者无法完全掌握市场前景的前提下，仅根据经销商的信息，就开模具、做样品投向市场，一旦市场信息出现偏差，产品不被市场认可，企业就会亏损。而杜桥人、义乌眼镜行业协会副会长陈礼贵认为，杜桥眼镜企业规模偏小，产品档次偏低，而眼镜产业对企业的规模、技术、劳动力的素质要求都不高，产业的进入壁垒低，一旦形成价格战，在行业利润已经非常薄的今天，只要其他成本如原材料、商务成本等上升，经营户和杜桥眼镜的日子将很难过，到一定时期，杜桥眼镜在义乌市场发展速度将会下降，杜桥眼镜面临发展后劲不足的威胁。
而李少锋也认为，尽管杜桥眼镜目前在义乌市场占据了很大份额，经营户之间的产品雷同性很强，他们的竞争将越来越激烈，在不久的将来存在一定的隐患，而温州眼镜的经营户较少、档次较高、各个企业间的产品差异化较好，一旦温州眼镜适应义乌市场，将拥有广阔的市场空间。
温州眼镜：两进两出的尴尬
2000年10月12日，当时温州40多个眼镜企业进入义乌市场，欲借助义乌小商品市场的优势，在市场唱起了主角。然而由于温州的眼镜与义乌市场的客商不对路，两三年后温州眼镜企业开始大举撤出义乌，义乌的中国小商品城眼镜市场原本40多个温州商户最后只剩下不到10个。
去年9月30日，义乌国际商贸城二期二阶段市场开始营业，其中眼镜区商位扩展到300来个，除了老的眼镜市场的100多位商家外，市场还有100多个商位空缺。小商品城集团为提升眼镜批发市场的档次，以2740元每平方米的价格（在义乌国际商贸城通过投标形式招租的商位年租金起码要10万元，而给温州商人的商位3.7万元左右就可以拿下。），希望吸引一批资产在1000万元以上的温州企业重回义乌市场。
由于优良的软硬件和政策的优惠，57个温州眼镜厂家一下要走了77个商位。H区六单元正是温州眼镜企业在义乌市场的大本营——义乌国际商贸城里的人私底下曾称这块区域为“温州眼镜区”。然而，尽管温州眼镜商与义乌国际商贸城签约“合约期内不得转让，不得转租。违反规定的，合约到期之后定金不予返回。”但这并没有挡住温州眼镜撤离的脚步，温州眼镜商采取隐蔽的方法将商位转租掉。当笔者访问一位经营户时，他说这个月商城正在抓违反合约的经营户，而这就是针对的温州的厂家的退出采取的行动。
对于温州眼镜缘何退出，珠峰眼镜有限公司的经营户罗黎进认为杜桥眼镜的品种多，货齐，同时一个单可以交由几家工厂加工，但温州的主要是厂家，他们的订单时间长，产品的价格又高，单子不大又不能不做，而许多企业都只派员工到义乌经营，如果员工的责任心不强，经营状况就很差，所以温州眼镜很难在义乌与杜桥眼镜竞争。
而杜桥人、义乌眼镜行业协会副会长陈礼贵则认为，温州的眼镜经营户一般是厂家，经营户的样品比较少，档次比较高，当接到一个单，而自身又没有足够的生产能力，一般没有替代品，而杜桥的经营户普遍是经销商，一般都是通过组织各个厂家的产品样品，产品比较丰富，同时由于各家的产品同质化比较严重，竞争也异常的激烈，替代品多，一个单子可以交由几家组织生产。
“我认为义乌的客商档次不高并不是最大的问题，对于温州眼镜，交货时间才是最麻烦的。” 在义乌算得上“元老”级的李少锋真正点出了温州眼镜的困扰。对于温州与杜桥之争，中国小商品城集团国际商贸城第三分公司的陈旭明副总经理认为，“温州的经营者都是厂家直营，销售渠道普遍比较通畅，参加国内外的展会，生产计划的订单已经能够满足，生产计划早就安排好了，而义乌市场计划外的单子无法迅速插到生产计划的生产流程中去；而杜桥的经营户都是经销商，他们一般都是长驻在义乌的，而且他们可以将单子接过来，交由杜桥那些企业，而这些企业一般都是比较小他们没有自己的外贸订单，订单不能满足，只要义乌这里一有订单，所有加工企业都可以做，交货速度迅速。因而杜桥眼镜经营良好，而温州眼镜则‘水土不服’”。
成功经营者：经销与生产分离
为何杜桥眼镜能在义乌眼镜批发市场独占鳌头，而温州眼镜一在面临“进”与“退”的尴尬？在义乌，在眼镜这个行业，其实是背靠大企业的温州眼镜与经销商加小企业的台州杜桥眼镜的较量。为何后者实力小，却成为了最终的胜者呢？在我看来，其关键的问题是经销商与工厂的区别。
尽管杜桥的经营模式存在较大的经营风险，但目前还是可行的，只要眼光好，生意还是不错的。目前，留在义乌的温州眼镜商也大多是采取到温州厂家或到杜桥厂家拿货的方式，有些温州经营户为了解决交货时间慢的问题，就采取了存现货的方式进行经营，在淡季的时候到温州眼镜厂选定款式、下订单，到了旺季，就可以用提前订来的现货来交易。
其实，温州的厂家直营的方式只要将经营与生产分离，也能够成功。温州的眼镜厂家也不妨将经营从厂家直营的模式下分离出去，经销商变成了新的实体，经营市场的不仅可以经营本企业的产品，也可以通过组织温州或杜桥的货，将计划外的订单交由温州的企业或杜桥的企业，机制将变的灵活，温州的出货时间将大大缩短，出货问题也就迎刃而解。温州瑞龙眼镜有限公司便是一个成功的例子。
“我的姐姐是办眼镜厂，而我则是在义乌经营商位，我来义乌已经6年，我们的运行模式是经营与工厂分离，我和我姐姐的企业不是一个实体，同时加上我一直在义乌，比较了解义乌市场，了解目前义乌市场的产品，我们的光学架与义乌市场很对路，我们在义乌的经营状况还不错，年销售额可以达到两百万元以上。” 温州瑞龙眼镜有限公司的金建锋说， “义乌的眼镜市场的眼镜档次低，不适合温州大的企业，比较适合中等水平的眼镜企业。义乌眼镜市场的订单的特点是订单数量小，缴货急，我们借鉴杜桥眼镜的经营模式，订单无论大小都能够及时组织生产并能及时缴货。目前，杜桥人在义乌市场的单副低档眼镜的利润较低，但量大，收益比较好；我们经营的是中档眼镜，尽管量小，但利润较高，收益与他们差不多。”
说到底，温州与杜桥之争其实就是点与面的对抗，即温州眼镜是厂家直营与杜桥眼镜的一个经销商和多个厂家的组合的对抗，厂家直营的温州眼镜受限于自身生产计划，而杜桥的经销商可以有多重选择，再加上义乌市场的特点，经销商加小厂的组合战胜了大厂直营，但这并不意味着温州眼镜的失败，杜桥眼镜有不可预测的市场因素的威胁，而温州眼镜只要将经销与生产进行一定程度的分离，也意味着成功。
未来规划：美好的前景，艰难的提升
温州眼镜：将来我们会回来
一个将商位交由杜桥人经营的温州某企业负责人表示，他看好义乌市场，同时也看好温州的眼镜。尽管目前的温州眼镜还不适合义乌市场，尽管他的商位目前由杜桥的经营户帮其经营，但他也表示义乌眼镜批发市场的眼镜档次每年都能提高一点，再过个3、4年，温州眼镜将会适应义乌市场，到时他将自己经营商位。温州眼镜在义乌将会有所作为，而这3-4年仅是一个过渡期。
另据一不愿透露姓名的人士介绍，他看重的是义乌市场的将来，而很大一部分温州人的想法跟他相似，他们暂时将店面交给别人合作经营，并不是想彻底放弃义乌市场，而是在观望。目前，义乌市场温州的70多个摊位有一半是交由台州人经营的，一般他们根据口头协议，摊位由温台合作经营，挂温州的牌子，卖杜桥的货，卖货的是台州人。而另一台州的经营户认为，当新市场兴旺起来，日本、美国等国家的客户陆续过来，中高档眼镜也有市场时，温州人将会自己经营，温州人看重的就是这个。
“温州的经营者会回来的，但要有一个过程。目前，由于二期的配套设施不到位、商业氛围还未形成，一部分企业暂时会退出，但只要配套设施、商业环境好转，加上三期的建设，将会极大地带动眼镜市场的发展。”对于温州的二进二退，中国小商品城集团国际商贸城第三分公司的陈旭明副总经理说，“我们在一段相当长的时间内将不会再扩大眼镜市场的规模，而将在质的方面下一定的工夫，通过调整质量和价格，提升产品的档次，使温州眼镜适应市场，将温州的眼镜吸引回来，促进眼镜市场档次的提高和壮大。”
三期市场：经营户满怀憧憬
目前，义乌眼镜批发市场在眼镜的档次、宣传的力度、区位的安排上存在一定的问题，但眼镜经营户普遍对市场的前景表示了乐观态度，虽然义乌眼镜批发市场的提升还有很长的路要走。
中国小商品城集团国际商贸城第三分公司的陈旭明副总经理说，“眼镜市场的前景将会非常好。随着商贸城的外贸不断上升，外商的人数也会不断增加，这将会增加商贸城的人流。同时我们会进行大量的宣传，并且组织贸易商积极参加各个眼镜展会，结合多种贸易手段，提高义乌市场的知名度。加上眼镜产品的档次和质量的提升，眼镜市场将会逐步的红火起来的。”
义乌眼镜行业协会副会长李少锋也表示了同样的乐观态度，“义乌眼镜市场只有300多个商位，并不算多，而且商城也不会再增加商位，只要宣传上去了，义乌市场的前景会很好的。同时，从今年的义乌博览会来看，来的人次和国家都是空前的，另外有一大批的欧洲客商来义乌调查义乌市场，收集资料，只要明年眼镜经营户积极地参与义乌博览会，将会给眼镜市场带来大量的欧洲客商，届时义乌的眼镜市场也将被带动。” 而温州瑞龙眼镜有限公司的金建锋也对义乌眼镜市场的前景持乐观态度。他认为只要义乌眼镜市场的档次不断提高，只要在义乌扎根下来，了解义乌市场，成功的机会很大。
但义乌眼镜行业协会副会长陈礼贵则表示了谨慎的乐观，他认为三期市场建成后，袜子、鞋子等热门行业的到来，将大大带动客流的增加，市场将会兴旺，但这两年是一个难熬的阶段，再加上新眼镜市场搬迁后，市场的宣传力度不够，零配镜的人员减少，很多经营户可能会坚持不住。
