冬至是数九的第一天吗 BA的第一天



     第一天上幼儿园、第一次考试获得理想成绩、第一次获得公司领导的表彰、第一次做成一单生意……人生中很多的第一次都会给自己留下深刻印记,产生不可预估的影响。美容顾问的工作也是如此,真正成为BA的第一天,所见、所闻、所感会决定很多事,至少决定了第二天是否还愿意来上班,是开心地上班还是勉强应付。

  公认化妆品行业的BA流失率非常高,我熟知的一个品牌2011年的BA流失率[流失率的计算方法:员工流失率=一定时期内(通常为一年)离开公司的员工人数÷同一时期平均员工人数×100%。当然还有很多复杂的计算公式,这个相对比较简单、通用。]是50%,这意味着一年过去了,原有的BA换了一半。化妆品公司管理者会在报表上收到新BA的流失率,或在离职面谈中看到优秀潜质的新BA离开,所汇集的原因很多:BA眼光很高、BA只看薪水做事(哪家店哪个品牌钱出得多就去哪家)、BA自己做生意……所以在入职的第一天就要注意这个新招进来的人员如何稳定、培育、留住。

  BA流失的后果不用我再赘述,管理者提出的改善建议常有:重新检定BA的入职资格、找适合BA;做好入职培训,把企业文化、公司制度宣达好;跟进日常销售中的表现,做好情感关怀……但大多公司主管会遗漏新BA入职第一天的辅导与关怀。

  BA通过面试后到专柜工作的第一天很重要。各个公司的做法各有不同。我们来看看工作中常见的两个场景。

  场景1:

  新入职BA到柜,老BA说:“这是公司产品手册,你看看,有什么不懂的就问我吧。”

  新BA拿着手册很安静地站在旁边看资料,当有客人时还在埋头看资料,老BA接待客人(毕竟自己完成任务要紧),顾不上与新BA交流,索性任由她继续看。少部分的新BA会主动要求看看老BA成交,同时询问产品相关的问题。

  场景2:

  老BA接到主管的要求,要带一带新BA,于是很热情地把公司明星产品、会员制度、POS使用方法、货品陈列、促销政策等内容一萝筐在第一次见面后马上打包教给新BA,新BA几乎连插话的机会都没有。几天后新BA不来了,打电话问原因,说做销售太累了,还是休息一阵再上班吧。

  分析:

  场景1中的老BA比较相信新BA的自学能力,缺乏辅导的意愿和技巧。

  意愿不足体现在销售中没有主动招呼新BA一起观摩并就销售中的关键点进行讲解与讨论。多数时候,意愿不足的原因更在于上司没有清晰的指令。如果上司说清楚,来了一个人,你辅导一下,教会她XXX的知识。就更好了。

  技巧不足体现在销售带教的时候仅用看资料的方法,而忽略了其他如演练、口头讲解、实操示范等方式。新BA才来,如果只看资料,能有多少问题可提呢?或是弄不清重点,而问一大堆鸡毛蒜皮的小事情。销售工作重视实际操作,资料看再多,而没有亲手操演一次,就只是在纸上谈兵。

  场景2中的BA是一个有苦劳没功劳的操心BA,主要原因在于技巧不够。

  每个人对新事物接受程度有限,讲再多产品知识、卖点、促销政策,对方理解了没有呢?她是不是清晰了我们讲的知识点? 有没有通过反问或是演练的形式来进行确认对方的掌握情况?这种结果就是:老BA觉得自己挺好,没有什么问题,但新BA接受不了,认为工作的压力过重。大家都看到,现在刚出来工作的这一代,一般家境还不错,并不是为了急于工作而找工作,她们很重视自我生活、工作的舒适度。尽管化妆品销售的工作是比较辛苦,但是头一天在还没有弄清东南西北的情况下就如此“强压”对方知识点,很难让人觉得到工作的快乐的。

  销售辅导建议:

  1.设立专人带教:新BA上班一周由谁做她的“小老师”提前定好。如果人员配备充分的话,尽量让区域内销售情况稳定、销售技巧过关的BA轮换着做“小老师”,教学相长最相宜。带的人如果发现自己的“学生”都快要赶上自己了,一定会更努力。带教的老师有物质或精神的鼓励:如例会表扬、辅导的人通过星级考试可以奖励公司产品、发一张“委任状”(如图1),做一个仪式,并在自己晋升时联系带教BA的质、量来评定,给予便捷。

  对辅导者BA要提前沟通与辅导。沟通的内容主要是几个方面:一是为什么选择她做辅导小老师;二是她在这其中所能获得的东西与感受;三是表达她在执行任务时能随时获得的支持。如果辅导者是店长,则建议在早会的时候介绍新人与大家认识,提醒大家一起关心与帮助新BA顺利适应新的环境。

  不宜做的事:

 冬至是数九的第一天吗 BA的第一天
  不要过度关注新BA,如:马上问对方记住了没有,灌输大量的产品知识;

  不要抱怨公司的指标,如:这个月指标好重,要完成这个任务可能没戏;

  不要谈论公司管理者的喜好,如:这个区域的经理、主管很难讲话,做不好销售就给脸色看。

  建议做的事:

  热情地欢迎新BA、介绍给相关的管理层与同事;

  说明吃饭时间安排、喝水、换衣服、洗手间的位置;

  在带教方面,关注对方的感受、有良性的沟通互动;

  分享自己在品牌/门店的成长历程。

  2.辅导的内容精心设计,主管每日电话跟进,带教的老BA负责适时与新BA交流。辅导表格会方便双方理解目标与分解的任务(如表1)。如果门店中没有对班,仅是一个人的柜台,则做一张“日清工作表”,记录自己每天的成长,由主管在巡查市场的时候担任“小老师”进行跟进。

  第一天不着急记产品,认识店内负责人与周围品牌的BA,介绍店内的规则与关键的制度,记一下品牌的简短介绍,几件核心产品的名称与功效。

  3.对于新BA的建议:将要适应与以往不同的环境,主动了解、将自己的优势面展示给同事。充分的信任与合作才能建立起良好的关系。另外,还要保持高昂的学习热情,不懂就问。为将来自己能独当一面,成为优秀BA打好坚实的基础。

  

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