爱华网气温升高，短装随时准备上阵，诗瑞正在为畅销季做最后动员。屈指算来，这个为业界所熟知的脱毛品牌，已有23年历史。 初创时，因为广告费普遍低廉，诗瑞的广告常常出现在《女友》、《知音》、《故事会》等平价畅销读物上。一些人也因此记住了它。 按照广州诗瑞生物科技有限公司总经理纪生的描述，诗瑞早期做过美容院，尝试过汇款邮购，在百货商场未被外资品牌垄断时，也曾在其中寻找机会。 最终，这些销售通路都随雨打风吹去。 2002年，化妆品专营店开始崭露头角，诗瑞开始主动选择转向，通过代理商向终端店供货。到了2007年，诗瑞瞅准化妆品专营店即将起势的趋势，开始对大连锁进行直供。截至目前，诗瑞已与香港卓悦、娇兰佳人、千色店、浙江全雅、福建浓妆淡抹、江苏百分女人、山东三信汇美等化妆品零售连锁展开合作。 据观察，化妆品专营店已经成为以诗瑞和玛贝拉为首的本土脱毛品牌的首选渠道。有意思的是，它们对于影响力甚大的屈臣氏渠道却涉足不深。为什么？当事人清楚，在脱毛市场总量有限的前提下，若想进入屈臣氏争食，根本无法避开与外资品牌薇婷（全球首支脱毛膏的制造者）的贴身肉搏----这显然不是一件轻松事，大部分消费者会倾向于选择具有外资背景的品牌。
更可况，主走屈臣氏和KA渠道的薇婷，早已是中国脱毛市场当之无愧的霸主。据了解，玛贝拉2012年在屈臣氏渠道实现销售额近千万，但据广州玛贝拉化妆品有限公司总经理张军喜表示，这样的成绩仅相当于薇婷在屈臣氏产出的1/6。如果加上其他渠道的产出，足以想见薇婷的量级有多大。 而在化妆品专营店渠道，诗瑞们无疑有更大发挥空间。首先，最大竞争对手薇婷在战略上尚未重视该渠道，竞争压力较小。其次，在目前阶段，多数化妆品专营店在销售上依然倚重店内BA的助推，而这也是很多本土品牌最为看重的。更重要的，二者都熟稔于此，配合起来如行云流水。 对于BA之于动销的重要性，纪生提供的一组数据是很好的佐证：夏季时，诗瑞脱毛产品在卖得好的化妆品专营店，自然动销可以达到3万元/月。而如果有专职BA在店内助推的话，则能卖到3000元/天。 结合20余年经验，纪生发现，消费者对脱毛产品的价格敏感性低于其他品类。据其分析，脱毛产品具有明显的季节性，占到消费者化妆品整体消费额的比重并不大，加上其又是与身体毛发联系紧密的东西，与偶尔花高价购买可靠产品相比，消费者潜意识里更怕便宜的东西会伤到皮肤内里。也因此，诗瑞敢于在脱毛这个细分市场推高端产品（均价达158元/盒）。 在这方面，处于领先者位置的薇婷曾马失前蹄。据了解，薇婷自2005年进入中国之后的几年时间，价位基本做到与国际市场同步，单品售价大约50多元。2009年，其破天荒地改为了单品售价十几元的小包装，结果回款额明显低于预期。2011年，薇婷以精油添加概念，重新回归初入中国市场时的规格，反倒巩固了其在市场上的地位。 但无论星光再耀眼，脱毛用品都无法摆脱季节性产品的属性。季节性产品虽然能够在某一季切实拉动店铺的销量，但这也是这一类产品的最大短板。 以屈臣氏渠道为例，脱毛产品大约会在3月上柜，形成专门的“脱毛专区”。到了9月份左右，脱毛产品开始陆续下架，仅会留几款热销单品用于在淡季满足少量消费者的需要。“以前我们诗瑞一年就开一次订货会，客户10月份打款，等到元旦时，我们将货交到他们手里，一年的事情就完了。”纪生称。 公司那么多号人和生产资料，在一年的相当长的时间里，处于闲置状态，这显然是不可容忍的。尤其是摊子越大，浪费越大。为了更加合理的利用既有资源，度过脱毛旺季之外的“空窗期”，脱毛老板们纷纷想方设法搞起了“副业”。 作为诗瑞公司下属工厂，成立于2000年的广州锦程伟业化妆品有限公司在为诗瑞加工脱毛产品的同时，很早就已经在为专业线品牌提供各种OEM/ODM加工服务。经历十多年的发展积累，其技术力量和研发生产能力已相当成熟。 除此之外，诗瑞公司瞅准当今消费者追求纯天然化妆品的需求趋势，又于2012年顺势推出了原液品牌“瑞姿”。得益于母公司为大连锁提供直供服务时建立的牢固合作关系，瑞姿原液产品已进入多家连锁系统，终端反馈良好。 无独有偶，玛贝拉也在脱毛主业之外推出了主打美白效果的魔言面膜，正式宣布投入近年火热的面膜市场。 而对于资历更深的外资品牌薇婷来说，其兄弟姐妹品牌早已遍布各个品类，包括除菌品牌滴露、家用清洁剂品牌巧手、安全套品牌杜蕾斯等，共有100多个品牌共同隶属于利洁时集团。 所以准确地说，薇婷更像是利洁时的“副业”。
