爱华网（五）攻略五：数据库的建立与管理要在直销界成功，就必须有一份顾客、潜力客户的完整数据，数据库的完整决定了成功的丰富。我有一个朋友，刚加入直销事业，有一次他很兴奋地告诉我：“我推荐一位新朋友。”在向他道喜后，我也忍不住问他：“你这个月设定的目标是推荐几位朋友？”他很得意地回答“九位”。在好奇心的驱使下，我又问他：“你缔结后是否有再列新名单？”他则告诉我：“没有，反正我还有八个名单，怕什么。”这个答案真是让我吓了一大跳，心想，对直销伙伴来说，缔造固然可喜，但也面临另一个问题，就是“名单减少了“。名单减少，对直销商应该是一大威胁，可是我那还是直销新兵的朋友竟然处之如此泰然，真的让我为他捏把冷汗。在直销业里客户数据库的影响和功能恐怕更基于传统事业的成败，因为这份数据库完整与否，决定了我们收获丰富的程度。1、数据库的功能aihuau.com推销员离职时，常会将他的顾客带走，理由很简单，因为顾客是他下一步交易的资产。相同的，数据库是你的资产，也是你的参考书。在有的直销公司，直销商可将数据库分为“推荐名单”与“零售名单”两类来建档。“推荐名单”，顾名思义是你邀约新朋友的宝库，而“零售名单”就是你零售顾客的名单。许多人在从事直销事业时，往往把重心放在推荐新朋友上，却忽略了零售顾客的业绩量。如果你能静心想想，重新将零售名单清楚整理出来，对零售顾客是否建立出货数据，并做好售后服务，在名单绝对有让你惊讶的财富。所谓专家，不是仅限于推荐新朋友及运作方面，如何做好零售与服务也是关乎专家也就是赢家的要件。如果你能掌握顾客的需求，建立一份专业、有效率的顾客管理卡，并且做好定期联络、反复审视零售顾客的计划单，时时为顾客设想，调整顾客管理卡内容，你就是专家，也一定会成为赢家。2、数据库的来源该如何建立或增加数据库呢？我们可以用下列方法搜集：（1）收集名片现代社会中，各行各业均已普遍使用名片，所以建立数据库最有效的方法就是收集名片。收集来的名片，你可以按公司字母顺序来整理，也有人将它们置于名片簿中或集中放置一处，但不管整理与否，这些名片都是事业未来的资产。（2）通讯簿从小到大，我们可能有许多的通讯簿，以前，我们可能随着毕业或离别时间的流逝而将之弃于一旁，但是现在我们可得好好收拾这些宝贝了，因为这些通讯簿中有大量且丰富的潜在客户及联络电话、地址，绝对有帮助你的事业发展。（3）社团社团是许多在学青年、社会人士乐于参加的团体，包含了各行各业的人，是培养人脉、充实数据库的极佳来源。（4）亲朋好友及同事
亲朋好友及同事是最近也最直接的潜在客户，丰富数据库时当然不能忽略了。3、数据库管理一井然有序的个人数据库，其中一定包含了顾客、潜在客户等资料，不仅有助你拟订计划，更是增加直销收入的重要资产。那么，一份完整的数据库应包括那些内容呢？61548; 姓名61548; 类别：是直销商还是消费顾客61548; 关系：是亲戚、老朋友、新朋友，以及怎么认识的。61548; 性别61548; 职业61548; 联络地址：分为公司地址、住家地址。61548; 联络电话：又分公司电话及住家电话、手机或QQ号码。61548; 联络记录：把每次联络的时间、内容清楚记录，可作为下一次联络的话题。61548; 变动纪录：如果数据库中的地址、电话或其他数据发生变动时，都应清楚记载下来。建立数据库或许繁复，却可以为自己带来不少益处，因为它不仅是单纯的数据管理，更是成功直销商做事的系统。因此，若能建立个人数据库，你的直销之路一定可以走得更顺畅，收获也更丰富。（六）攻略六：克服邀约中的借口与拒绝借口与拒绝就是找一个不做这个生意的理由。有的人对建立这门生意很兴奋，他们也愿意迎接挑战，但是他们就是不好好做。换句话说，你去推荐他们、邀请他们、你为他们举办家庭聚会，他们就是不能给你一个圆满的答案。遭到拒绝可分为四种情况：1、邀约时遭到拒绝2、在做家庭聚会上遭到拒绝3、跟进时遭到拒绝4、在他加入并启动后遭到拒绝我们把它分成这四种情况，看看在营建这个生意时，到底在哪个环节上出了问题，下面对第一种情况作一个说明。在邀约时，你知道人们拒绝什么吗？“你谈的是某某直销公司吧，我很忙，是推销吧，对那件事我根本不感兴趣。是金字塔式的推销吧？已经饱和了，我不喜欢赚朋友的钱，现实点吧，必须推销产品吗？有人做这门生意就没有成功，你赚了多少钱，税收怎么样？我没有足够的时间，有人告诉我，这门生意不管用，产品太贵了。这样做会失去朋友的。我希望马上就做赚钱的事业、我太老了、我太年轻了、不值得付出、赚不到什么钱、不认识很多人、不能打电话、这个生意不适合我、我不喜欢你们的产品和磁带。”让我来分析一下人们的借口和拒绝。看看我们能做些什么？如果有人对我说那些拒绝的话，我就说：“太好了”或者说：“你既然已经明白了，我就没别的要给你讲了。”但如果有些人积极的拒绝你，而不是消极的，他们对你说的真正意思是——给我更多的信息让我信服。因为人们并不喜自己做决定。四个人一起去餐馆吃饭就是个很好的例证。你们一进餐馆，服务员跑上来问：“请问你们订了位置没有。”你说：“我们没有。”服务员又问：“你们想要单间还是在大厅？”你说：“我不知道。”服务员又问另一个人“你们想要单间还是在大厅？”回答还是不知道。因为你们每一个人都不想做一个错误的决定，如果要一个单间，可能其他的人不会满意。每一个人都不愿成为错误的决策者。终于有人提议说：“我们就在大厅吧。”于是每人都附合说：“好，大厅很不错。”这时服务员拿来菜谱，你们拿了菜谱，每个人都看一看，服务员问你们：“要点什么呢？”回答的是：“不知道。”服务员再问：“你们这些小伙子要点什么呢？”有建议说：我们来份土豆，怎么样？于是大家都合说：“这正是我要的菜。”“你们要什么主食呢？”服务员又问，回答的又是“不知道”。人们不想做一个错误的决策，但是如果有人做一个建议，他们往往会接受，因这并不是他们做的决定，而是别人替他们做的，现在明白了。如果人们吃饭都这样，可以想像，当他们得到像A这样的机会，他们会怎么样？他们就会说：“喔，这看起来真不错，但我不想做一个决定，如果你帮我做一个决定，我会做这个生意。“现在你们该明白了，为什么你讲完了计划后会遭到那么多的拒绝和借口。在邀约人时，你可以给他们一点点生意要领，他们就会说：“那是什么？”希望每一个人都知道那门生意是怎么回事，处理方法的不同，依赖于你邀约方法。你是直率的邀约，或是比较正式的邀约。如果是正式的邀约，怎么邀约呢？正式邀约就是你说：“我有一些资料给你，你会回家吗？我到你家顺便拿给你。”他们会问：“什么事？”你说：“哦，那是我为星期二准备的资料。”他们说：“是吗？但是我想提早知道有关它更多的信息。”于是你说：“可以，非常乐意告诉你，但是我现在没有时间，那以后一起来讨论那些东西，好吗？”如果他们仍坚持要知道些什么，有二种办法可行。第一个就是你说：“很显然，你现在不感兴趣，我找个其他时间给你讲。”或者说：“我手头有点信息资料，我到你家给你一盘磁带吧。”我知道每个人都有不同的处理方式，如果我在这里讲的不同于你的上级所教的，那么请你在行动前，咨询你的上级。但是不要仅仅停留在明白的层次上，一定要实践，如果你们夫妇俩一起做，互相练习。找你的上级领导练习，练习邀约，以便让你邀约别人一次，你就会知道，他们对你说一些什么，然后学会处理和应付它。有人说：“是某某直销公司吗？”请不要说“不”。我记得有一次，我去为一个人做家庭聚会，我到他家，那个人就在门口迎接我，他说：“我今天请来一对夫妇，他们问我是不是某某直销公司，我对他们说不是”我说：“我告诉你怎么办，你进去把他们叫到一旁的卧室，告诉他们，就是某某直销公司，如果你不这样讲，我就不讲计划。”因此如果有人问你是不是某某直销公司，我不知道你以前怎么回答别人，你怎么处理？我的做法是说：“是的，你知道某某直销公司什么？”一定要积极主动一点，不要遮遮掩掩，有人问你某某直销公司是什么？你就说：“你了解某某直销公司是什么吗？我们每个人知道的也许不一样，我们需要坐到一起好好的谈一谈”，你知道吗？这样做才能使你处于主动位置。你应该知道某某直销公司是什么，当你邀约人时，一定要尽力达到这样一个效果，邀约的目的：就是找出谁在寻找机会，你邀请很多正在寻找机会的人，这样你就不必担心下一步怎么办。找出在寻找机会的人，找出有梦想的人。当你电话邀约时，对方说“我很忙”，怎么样处于理这类回答呢？我就说：“有什么比每年额外赚数百万元更忙的事呢？”可我没有这样说，我说：“好吧，那样的话，我们需要聚一下，好好谈谈我们正在忙什么吧！”明白吗？繁忙的人都是那种在寻找机会的人，因为他们一有时间，他们就会充分利用它，老是有时间的人，他们什么也不做。对吗？这些通常是特别懒惰的人。有时，有人说“要涉及推销吗？你怎么喜欢搞起推销来了？我不喜欢”，你就说“太好了，你一定会喜欢的”。我的意思是：如果是他们非常喜欢推销，你可以出去告诉他们，推销是这个生意全部内容。如果他们不喜欢推销，你就说：“你没有必要做推销工作，你只需做少些的推销就可以了。”我经常问别人你讲的推销是什么意思？你不喜欢推销哪一点，他们回答说：“我就是不喜欢推销”我说：“为什么？我说你曾看过一场好电影吗？他们说：“看过呀。”我说：“看过之后，你出去把这场电影告诉过其他人吗？”他们说：“告诉过。”“喔，你刚才所做的事，就是向他们推销一个想法，让他们去看看那场电影。”也有人说：“我就是不喜欢推销。”他们所做的事情就是向你推销一个观念——你不想做什么事情。还有人说：“我对那种事情根本就不感兴趣。”我就说：“我还没有告诉你是什么事呢？”你们在电话里遇到有人这么说吗？他们说：“我只是不知道我是否真的对那些事情不感兴趣？”我说：“你对赚更多的钱还是感兴趣吧？”他们回答说：“是的。”我于是就说：“那么我们坐下来谈一谈，怎么样？”明白吗？你应该时时控制你所说所做的一切，使自己永远处于一个主动地位。你应该知道，你手里已握有一个非常好的生意。并且意识到，当别人拒绝你时，你就说：“太好了，很高兴你这样说，你再拒绝我都没关系，至少你应该知道我能帮助一个人改变他的前进方向。”他们说：“如果你遭到某个人的拒绝，并且这个人说话办事都与这个生意相脱节”，至少你能调整他们的方向盘，使之回到正确的方向来。可是你们不能调整一辆停着车的方向盘。一定要记住，你对提出问题的人的回答，控制着整个对话的成功与否。（七）攻略七：善用销售技巧销售技巧除了代表高明的销售方法外，真诚的分享心态，掌握客户需求的产品及服务，也是决定销售胜负的重要因素。有位从事直销事业的朋友曾说：“我的挫折感好大，我经营直销事业已经半年了，可是业绩一直不太理想。”当问他原因，他说：“我不懂得销售的技巧，可是我很认真地把我对产品的认同观点传达给对方，有时对方也觉得不错，可是为什么就是无法促成呢？”多数直销伙伴都曾遇到过这样的问题。有些经验较浅的伙伴也都认为，在理念上的沟通，并不需要任何的技巧或方法，只要讲重点就可以被接受了，所以有许多人仅凭着自己认同的观点试图说服对方，结果却往往不尽理想。也有一些直销尖兵在经营直销事业一段时间后，因为太过于追求高明的销售技巧，疏忽了销售的基本动作，反而难以突破瓶颈。什么是销售？以直销事业来说，从零售、推荐到服务，都关系着销售的成功与否。1、正确的销售心态有些人在销售时，常常会习惯以自己的主观想法来分享产品，反而将客户的需求置于一旁，结果可能我们推展得口沫横飞，客户却无动于衷。所以，在销售前，一定要先了解客户对商品的认知和需求。另外，我们偶尔也会因销售心切，在推展的态度上显露出急切、强势的感觉，甚至强销产品，这些都是不正确的心态。因为当我们以诚心与客户分享产品时，就算他一时不愿接受产品，也不会拒我们于千里之外，而且永远留下下一次的机会。2、数据、产品要备齐一般客户最想了解的是产品的品质、价格、性能、实用性、服务、公信力及其他的附加价值等，这些是属于让客户建立信心的数据。此外，还须准备由公司提供标准格式的订货单或送货单、名片、公司产品数据等物品，最好和组织上级一起配合，有整套完整而不繁琐的必备文件，不仅使用时方便，更可以以专家有条不紊的专业形象面对客户。另外，对于所销售的产品，也应有能随时取得的渠道，或自己准备少许的周转货也是必要的。3、举办会议以利销售运用聚会的气氛促成销售，也是销售效果很好的方法。所以你可以依据产品的性质和组织上级彼此配合，举办家庭聚会、产品发表会、研习会、座谈会等。4、准备充分的产品你可将产品放在家中显而易见地方，或随身携带一些样品，以利客户需要或感兴趣时，立即提供或试用产品，客户也会受你态度的影响，自然地向你问起有关产品的事。5、掌握人性，成交率高如果客户问许多与商品有关的事，通常表示他已对商品感兴趣或有购买的意愿，所以要懂得掌握人性微妙的感觉，适时解决客户想要知道的事项，随时站在客户的观点及让人接受的方式回答问题， 这才是身为销售人员的力行根本，成交率自然会提高。6、分级诉求大体上，推广的方向可依年龄层做不同的诉求，如年轻的客户，以创业生涯为诉求；中年的客户，以保建为诉求；家庭主妇，则以实用、多用途为诉求；特别需求者，就以适合他或他关心的层面为诉求。如此一来，就比较容易被接受。另外，还记得刚加入直销事业时，公司或上级教我们怎样列名单吗？在列名单时，就把潜在客户、零售客户依需求度整理分成不同的等级，将目标更清楚化。这样，当我们在推荐或销售时，就能走最准确但也较便捷的路了。7、热情有助销售热情是传递销售的最好方法。所以，在你与他人分享时，一定要让人感到你对产品的那份支持度及力量或兴奋的情境，让他完全感染那分信心、信任度，再加上热情的提醒购买，成交率必定提高。
