爱华网制定经销商政策应考虑的重点企业在制定经销商政策时，必须考虑到所有的销售政策都应围绕销售部门的使命——最佳资金回笼速度和最佳终端覆盖两大目的制定价格政策▲制订价格政策的原则※确保通路成员拥有正常的利润空间。※产品价格留有一定的价格弹性。※通路利润在一定期间内相对稳定。※驱使经销商有利可图。让产品顺利送到目标消费者手中。▲价格类别1、出厂价企业依据市场、成本、消费者等因素制定的产品本位的原始价格。2、批发价产品流向各级分销商时的层层迭加价格。按各地远近不同，分销商规模、运输仓储等客观因素酌情适当迭加。3、建议价终端产品明码标价的统一价格政策、一般由厂家制定，明码标打在产品外包装上来吸引消费者。日用消费品及食品较多。4、送货价是厂家针对商家“以近养远”的服务措施。送到价政策。为实现"以近养远"，维持良好秩序，可采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策，不鼓励自提。例：某厂家在郑州，该政策为"以郑州为中心，方圆500公里之内送到价为20元／件，500公～800公里，送到价为22元／件。5、零售价按厂商双方协定，依厂商远近，市场环境可分为：※全国统一零售价。※区域性统一零售价。※分销商自定。（少数家电产品或日常消费品）6、促销价产品新上市推广、节假日、企业庆典等等名目众多的促销活动中让利消费者，酎宾热卖。回款政策回款政策的原则：安全第一，厂家控制货和款中的一项。▲常见的几种回款方式1、先款后货。2、先货后款。3、货到付款。▲经销商信誉分级政策依据：经销商良性的运作方式，经营理念、方法、专业化程度及团队能力，行业内、当地行政工商部门的认可程度等，须经厂家各级主管依照企业甄选经销商条例严格确认，并划分等级。▲特殊政策月结或季结。这是厂商双方经过多次，磨合彼此取得信任后的回款方式。不同企业有不同的协商议定，务必签订正式合同才生效。激励政策▲激励原则以奖为主、以罚为辅，物质奖励与精神鼓励相结合，营造一种比、学、赶、超的良好融洽气氛。▲激励方式◇返利。◇荣誉。◇联合促销。◇帮经销商发展电脑管理系统。◇公司参观、旅游、培训。◇对经销商家庭的长远支持。◇销售知识、技巧的指导。◇业务培训。◇高级经理拜访。◇岁末联谊活动。◇时间奖励。▲奖励的方式与送达（数量较少的二批商更喜欢直接的返扣）▲促销及精神鼓励折扣、赠品、评比表彰、培训交流、补贴。▲其它激励政策综合考虑经销商完成目标情况，不定期地适当给予相应奖励，如组织出国旅游、免费提供培训或给予一定的物质奖励。促销政策▲对经销商的促销活动支持的情况●经销商库存量过大，远远超过其销售能力。●经销商库存结构不合理，有些单品数量过多。●经销商资金周转情况不利。●经销商开拓新市场，对新市场采取特别促销。●短期内须增进销售对经销商采取特别奖励政策。▲对经销商促销活动的种类和方式●通路促销。帮助经销商迅速出货奖励，方法大多是“买几赠几”或让利，时间大都是一次性的或短期的。●积分促销对于进货量或有些特定,品种采用积分奖励。●供货会方式在适当的时候，举行供货会帮助经销商出货。●人员促销给予周边地区分销商临时销售人员或促销人员支持，以促进分销商进货。推广政策▲推广政策制定原则1、有效去除阻力，加速铺货。2、推广力度要适度。▲常用推广政策1、积分政策这是一定时间内综合考虑经销商回款目标完成情况、网络建设情况以及对公司营销策划的配合情况，单项积分、累计得奖的一种政策。2、协作支持政策厂家根据产品特性制订的一种与经销商合作经营的政策。如厂家为经销商提供人力支持、资金支持（租房）以及门面装修支持，但经销商应严格按厂家要求销售产品。3、帐龄管理政策原则：账龄逾期，停止发货。方法：不同产品、不同级别经销商，账龄有所不同。4、返利政策1）返利制定条件有压力才会有动力。量化管理，硬指标，有压力驱使的销售政策才能如期完成营销目标。A、回款额。B、铺货量。C、铺货行为。D、目标达成状况。2）返利方式A、月终或年末结算，将返利额以货物方式折价返还商家。结算时考虑因素为回款额、铺货量及铺货行为(是否窜货等)，通常采用一票否决制，即三者有其一没达到则取消返利，目的是控制商家交易行为。返利的形式。是现金返，还是以货物返，还是二者结合，一定要注明。货物返能否作为下月任务数，也要注明。B、其它。
3）返利的标准一定要分清品种、数量、坎级、返利额度。制订时，一要参考竞争对手的情况，二要考虑现实性，三要防止抛售、倒货等。4）返利的时间是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。返利兑现的时间很关键，不论是厂家还是经销商，都应在兑现时间内完成返利的结算，否则时间一长，搞成一团糊涂账，对双方都不利。5）返利的附属条件为了能使返利这种形式促进销售，而不是相反（如倒货），一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利。6）返利挂钩指标总量、总额指标，目标达成率指标，市场规范指标，增长率指标，网点建设指标。分销权及专营权政策▲区域限定一定要将区域（县、市、地区）写清，在划分区域时要有长远的眼光，不能只看眼前利益，否则会造成市场的浪费。▲授权期限一定要注明时间，不能太长，也不能太短。▲分销规模主要是指市场占有率等。要求经销商有一定的经营能力，否则会造成市场浪费。应注明分销区域、分销额度、分销期限、市场占有率等。
