陪太子读书什么意思 区域迷局系列陪太子读书后的妥协



     离年底还有三个月,华北区的目标达成不足65%,大区经理张强感觉压力山大。

  最后一个季度,虽然是公司产品的销售旺季,但要想完成全年35%的销量,按照传统操作模式,根本就是“末日梦想"!

  思前想后,张强准备启动直销推广模式。

  所谓直销推广模式,就是与经销商结合,建立直销队伍,重点针对商贸城商户、写字楼白领等进行上门推销。张强认为,这部分消费者有消费能力也有需求,产生的销量也不影响传统渠道的销量,只要找到合适的模式,一定是一块有效的增量。

  最后一个季度,市场上的事情太多,自己太忙,张强准备找一个临时负责人整体推进直销的事情。

  人选有两个:一个是济南的流通主管王选,另一个是青岛的县城主管李伟。

  两个人各有特点,张强一时拿不定主意,计划以看市场为由,专门对这两人再做一轮考察。由于此次直销要与当地经销商结合推行的,针对两人的考察,全部以协同拜访经销商、探讨直销模式为理由展开。

  拖泥带水的候选人

  结束与大区张总的通话后,王选有些兴奋。

  王选作为济南办的流通主管,内心一直有着不大不小的野心:成为济南办事处经理。王选希望通过这个目标来证明自己。

  王选深知,要想实现这一目标,必须取得大区张总的赏识,这一次张总直接和自己联系,并要求自己陪同与经销商谈直销的事情,毫无疑问是自己表现的最佳时机。

  此次要拜访的经销商黄总,之前在直销上合作过,王选也很熟悉,按张总的谈判思路,拿下不成问题。王选在电话里给张总拍了胸脯。

  第二天,张总按时来到济南,在办事处简单休息后,驱车和王选一起到了经销商的公司。

  黄总早已接到王选的电话,一直在公司门口等着。

  车刚停稳,王选赶紧从副驾驶跳了下来,跑到后门打开车门,恭恭敬敬地将张强迎下车。这时黄总已经迎了上来,抓住张强的手开了句玩笑:张总架子不小啊,这么长时间不来,一来还带了个开车门的!

  进了办公室,王选坐在黄总和张强中间,几句客套话讲完,王选就直奔主题:黄总,张总百忙中来拜访您,为的就是直销合作的事情,您这里可要支持啊。

  黄总稍微一愣,随即反应道:当然支持了,只要咱们厂家把人员费用支持到位,其它的都好谈。

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  王选随即开始介绍直销的操作及利润水平,黄总也开始按起了计算器。

  根据之前的合作方式,王选一再退让,终于达成了合作协议,王选也长出了一口气,他真担心此次谈不下来,让自己在张总面前难堪。

  整个过程中,张强一直微笑着看着两个人唇枪舌剑,直到最终达成协议,张强也没有多说什么。

  黄总邀请张强留下吃饭,但张强坚持说有事要先走。送上车后,王选突然又想起刚才关于费用核销方面有一点没说清楚,这种事情虽小,但往往会造成纠纷,于是赶紧下车把黄总拉到一边又再三交代后,才又上车。

  在车上,张强一直没有说话,王选也不敢吭声:难道,张总不满意吗?

  排除选手

  张强的第一站是济南,济南市区商贸城、写字楼众多,是直销的重点市场,但当地的经销商老黄是个老狐狸,之前曾经尝试过直销合作,尽管利润可观,老黄仍不愿意投入真金白银。由于当时只是初次尝试,张强没有纠缠。

  但此次合作不同,这一次的合作时间长,推行范围广,投入亦很大,如果经销商不参与投入,不但费用率会居高不下,而且效果会大打折扣。

  虽然王选在电话里一再向张强表决心,但张强心里还是没有底。

  由于时间紧张,张强到了济南,就拉上王选去了老黄那里。

  一到经销商公司,王选抢先开车门有些让张强出乎意料。王选夸张的恭敬,显得张强“官威"十足,尤其是在经销商眼皮底下,这种行为首先会给人“不务实、花架子"的感觉,而且,经销商老板个个都是从底层干起来的,对这种做派在内心里也有反感。

  果不其然,老黄见面第一句话就以“架子大"给了张强一个下马威,张强暗自瞪了一眼王选。

  进了办公室,王选毫不客气地坐在了张强和老黄中间,这种有失礼数的举动,让张强有些不自在。

  更让张强吃惊的还在后边,还没说几句话,王选就直接将此次来的目的——直销合作的意图和盘托出。要知道,提前亮底牌是谈判大忌,这个王选真是太业余了!

  但底牌已亮,张强也无法阻拦,索性看王选表演。王选也大包大揽,以较大的让步换得了老黄的合作。有些让步在张强看来简直无法容忍。

  谈判结束后,坐上车告别后,王选又跑下车和老黄不知谈些什么,张强独自在车里时,已经打定了主意:此次直销的负责人,王选可以排除了。

  稳操胜券

  王选陪着张总前脚把客户搞定,李伟后脚就已经知道了结果。

  李伟颇有心计,他知道,此次启动直销,青岛应该也是启动市场之一,从青岛办事处人员的直销经验来看,曾经操作过两次直销推广的李伟是不二人选。

  张总此次在济南,没有和济南办事处经理一起拜访经销商而是和王选一起,应该是另有深意。张总的意图,李伟不太明白,但他知道提前准备肯定百利无一害,而且李伟也隐隐感觉到这是一个极好的升职机会。

  张强到青岛之前,李伟就已经和青岛经销商刘总接触了几次,合作意向谈得八九不离十了。

  接到张总的电话时,李伟简单介绍了一下和经销商谈判的初步情况,也简单汇报了一下自己对直销的看法。

  第二天张强来到青岛,和李伟拜访了经销商刘总。由于之前李伟和刘总已经基本达成了意向,此次谈判其实并没有什么实质性内容,李伟只是陪张强和刘总在办公室聊了一会儿市场情况,之后起身告辞。

  整个谈判过程,李伟一直都很低调,有意突出了张强。

  李伟感觉得出来,这次张总很满意。

  一次聊天引起的大转折

  结束了山东之行,张强在直销负责人的人选上已经确定为李伟。

  回到公司,张强就进了人事经理秦枫的办公室,准备沟通一下此次人选的问题。

  华北区是全公司人员最多的大区,所以秦枫和张强配合较多,比较熟悉,也很默契。

  张强没有直说来意,和秦枫东拉西扯地聊些公司的事,这也是张强的习惯。往往在这种闲扯当中,张强会获得很多公司内部有用的信息。

  聊到当月业绩的时候,秦枫开始关心起华北区各业务主管的表现,尤其是重点问了济南王选的情况。

  张强简单把各人情况介绍之后,秦枫思考了一下,又重新详细问了一下王选的情况。张强有些奇怪,问秦枫为何这么关心王选呢?

  秦枫不经意的一句回答让张强有些吃惊:董事长近期提到过王选,在了解他的表现。

  张强混迹职场多年,敏锐地意识到秦枫话里有话,于是追问秦枫关于王选的渊源,秦枫却又不肯正面回答。

  张强明显能感觉得到王选似乎在公司有些背景,关于直销负责人的问题,张强就多了个心眼,没有和秦枫提起,又聊了一会儿,就起身告辞。

  张强把电话打给了销售总监李总。张强是李总一手提拔起来的自己人,很多事情李总并不瞒着张强。

  电话里,李总一边夸张强敏感,一边明确告诉张强,王选是董事长的亲侄子,在华北区属于锻炼,董事长怕身份泄露得不到锻炼,所以告诫知晓此事的管理层都要保密。王选也对董事长明确表示,就是要靠自己的能力来证明自己。

  张强暗叫好险,若不是自己留了个心眼,搞清楚了王选的身份,就会直接把王选在此次的直销负责人人选中淘汰,那么以后王选被公司任命为职能部门经理(甚至是公司未来的接班人),今后的关系可就很不好处了。

  多年职场经验告诉他:对于老板亲属,你用或者不用,都可能造成对立和矛盾的激化。弄不好,会把自己弄得心神疲惫,草草收场!很多职业经理人都败于此!

  虽然从业务能力甚至是情商上来说,李伟都要明显优于王选,但职场上哪有绝对的公平?

  想到这里,张强又推开了秦枫办公室的门。

  别有洞天

  很快,华北区人事任命文件下发:华北区直销小组成立,任命济南办事处业务主管王选为小组负责人,直接向华北大区经理汇报工作。

  李伟看着公司的任命文件,有些想不明白:究竟王选强在哪里呢?

  张强其实打心里替李伟惋惜,毕竟职场内有些机会是可遇不可求的。但有些时候,能力并不是首选。“下一次有机会,一定要选择李伟!"

  而对于“皇亲国戚"王选,张强则重新树立了新的“培养"思路:

  1.自己作为主管,把下属贴上“皇亲国戚"的标签之后,往往可能误导管理的开展!所以,要先过自己的心理关!

  2.王选在专业上还需要提高,自己要多花点心思带一带。毕竟,作为管理者,就是要“德服"和“才服"兼用,才能保证下属的心悦诚服。

  3.当然,要注意自己的沟通方式,与这样的下属交朋友,平等协商式的安排工作,而非长官态度。

  想到这里,张强很是欣慰:任何事情都有二面性,转念之间,云开雾散,别有洞天。

  

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