签呈单 谁的签呈杀死了市场?



     签呈满天飞

  “我与客户坐下来商谈确凿后,决定多给客户2个点的返利作为市场支持,望公司领导批准。”安徽区域经理的签呈递到了公司。

  销售总监杨总签了字。

  签呈递到刘老板那里时,刘老板看着案头已然摞成一叠的签呈,笑了。

  开会时,刘老板说:签呈不妨改一改,改成“客户请我吃完饭后,我决定多给客户2个点的返利作为市场支持,望公司领导批准”。

  杨总只好沉默以对。

  杨总是公司半年内空降的两名销售总监之一,他俩在淡季玩了三个月,销售没见什么起色,讨要特殊支持的签呈却递了一大堆。公司的销售政策是一万返3个点,两万返5个点。签呈一要就是2个点,这日子还过不过了?

  老板实在看不下去,没办法,又把以前受气出走的拓展总监请了回来。

  戒掉签呈

  为了平衡三个总监之间的关系,公司成立了销售一部、二部、三部,分管全国的不同市场。那时是旺季前的9月。

  拓展总监张兵再次回到公司,负责三部的西南市场。这个市场情况复杂,在贵州,公司已经派过两批人马,回来都说“穷地方,怎么也搞不动”;在四川,此前3个月时间内开发出来的四五十家客户,现在正常补货的只有七八家,其余客户全部死掉。新店推不动,老店不补货,省区经理的信心丧失殆尽。

  月初,张兵带领贵州两位区域经理奔赴市场。两天过去了,没有任何业绩。两位区域经理大眼瞪小眼地看着老大。

  连续两天开不动,张兵分析原因说:不是我们的产品不好,也不是模式不行,只是我们当前拜访的客户数还不够多。在4号之前争取开单!

  第三天,签客户两家;第四天签客户两家。两位区域经理的精气神顿时提了起来。

  这时候四川省区要求张兵过去协助。他快马加鞭赶到四川,跟省区经理去谈了一个门店。在谈的过程中,省经理两次都想放宽政策,比如不收保证金或降低首单拿货量,但都被总监提前堵住了口。

  张兵跟客户谈的是公司的操作模式对他整体生意有多大的提升,公司对客户有要求但都是合情合理的,如果你看重公司的模式,那你并不觉得这是什么要求了……谈到最后,客户表示还是要考虑一下。

  谈完这个客户出来,张兵就发现了这边市场没什么问题,跟别的市场一样,只是团队成员心态出了问题,特别是省区经理自己的心态。当前急切要解决的问题是,让市场动销,破除“市场开不动”的传言,让他们亲眼看到这个市场没有别人说的那么邪门!

  当晚,张兵召开团队人员的集体会议,整改团队风貌,理清下一步操作思路。同时最重要的一点是:统一公司政策,统统没有特殊申请!

  会后,看着省区和区域经理的表情更加彷徨了,张兵打气说:明天我们再去看几个店试试。

  第六天,张兵率队成功开发门店三家,同时现场收取3000元保证金。老员工信了,新同事的信心膨胀起来了,都相信了张兵昨晚说的话了。

 签呈单 谁的签呈杀死了市场?
  随即,张兵向其管辖的所有区域宣布:公司政策收紧了,一万、两万没有返利,三万返3个点,五万返5个点;而且合作门店必须收保证金,每批次进货不得少于1万元;提醒注意,没有特殊申请!

  张兵为何要统一政策?

  因为他明白,客户圈子很小,消息传播很灵通,政策的不统一带来的结果是,大小客户都怀疑政策背后还有政策,团队越做越被动。如此一刀切下去,让业务团队把眼睛都盯向自身业务水平的提升,而不是死缠烂磨地要政策、要申请。

  这一变,公司利润增高几个点;新开客户全部按公司标准要求执行,为后期市场良性发展打下基础;别的区域能做得到,自己也应该做得到,人员开始挖掘自身潜力。如此看来,一石三鸟。

  声讨“签呈哥”

  9月过完,回总部开会。三个销售部跟其他部门聚在一起,像炸开了锅一样。

  客服部经理对着销售一部、二部的总监说,你们是签呈满天飞,回点款,全部是有签呈的。

  物流部经理也说,一两千块钱也要发货,九米五长的货车装了三十几票货,还要送货上门,我们物流部就要成了发散件的快递公司。

  一部、二部的老大解释说:新市场开发有难度,第一次少进点货是应该的,第一次多给点返利也是应该的,第一次货到付款也能够理解,毕竟别人从没听过。“你以为是成熟市场这么好做啊?没有公司支持怎么行!”

  客服部经理说,你们去看一下销售三部,一个月一张签呈都没有,别人也是新市场,怎么没这么多问题?

  物流部经理也说,三部发货都是一万块钱起发,装车也好装,从来没有几千块钱的订单。

  客服部经理补充说,人家新开的门店都收取了保证金。

  张兵坐在那里不语。他明白,方便其他部门就是方便自己。他也明白,做销售如果够专业,上面一部、二部总监提到的问题都不是问题。???

  刘老板耐心地听完部门经理讨论后,开始总结发言:公司是需要正常的回款,还是需要签呈回来的回款?生产出来的货,本来可以卖200元,可是一张签呈就变成了180元。我每天都要签十多张二十张签呈……

  最后老板宣布:从下个月开始,每个部门不得多于六张签呈,同时有签呈的订单,业务员和上级主管的提成减半!

  防守底线

  9月没看出任何端倪,10月没过完,二部总监玩不下去主动提出辞职。

  10月过完,一部的总监被降为省区经理,月薪大降,体会了一把过山车的感觉。

  老板在大会上宣布,三部总监负责整合三个销售部,公司以后只有一个销售总监。

  10月底的月会上,销售总监在给大家做“拒绝签呈”的专项培训时,指出了签呈在市场销售过程当中的利害关系:销售实际上就是互搏的游戏,谁占主动权谁更有利。真正的销售高手是擅长造势之人,擅长化被动为主动,他们谈判的内功心法当中最重要的一点就是,绝不退让,除非交换!

  签呈表面上是促进回款,提高订单量,业务员卖了情面给客户,融洽了客情关系。实际上,签呈带来销量的喜悦遮掩了签呈带来的危害:

  危害一:业务员听了客户的,这块市场客户说了算的,如果你不多返两个点我就不打款,如果不铺货我不做,如果要交保证金我也不做……一开始就陷入了被动局面,这种格局你还能指望以后在市场中改变?吃惯了好处的客户,多数会选择另一条路:拉业务员下水,共同发财。

  危害二:业务员靠签呈回了款,尚停留在回款多的喜悦之中,根本不可能把工作重心转移到帮助客户动销、做好基础工作上面,导致后期的渠道梗塞。

  危害三:统一的政策是团队内部公平的起跑线,依靠签呈换来的业绩,就是对正常销售的挑战。

  所以,签呈的结果往往是业务员和客户的双赢,却留给公司一大堆遗留问题。

  一部和二部区域所辖市场,在前面几个月靠签呈回了款,但到了11月旺季,正要收获的时候,却激情不在,回款一蹶不振。再想提振市场,客户们总以“以前的经理答应过我,每次补货可是给我多返几个点的”等理由阻挡。

  销售一部、销售二部的老同事,也都不服气地对销售总监抱怨说:按公司的政策对新市场来说是太苛刻了,根本开不动!

  销售总监看着这些销售人员,笑了笑,我说三点:

  第一,做销售就像跳高。别人跳一次过不去,就会加强锻炼,一旦跳过去了,他就征服了这个高度,接着会再训练、再征服,进而挑战更高的高度。而签呈却是作弊行为,跳不过去没关系,我在下面垫块砖。事实上,对于我们业务团队来说,跳高的技能才是你做销售的真正技能。

  第二,公司的条件不算苛刻。1000块钱的保证金收不到?先款后货很难吗?……行业内优秀的企业能够做得到,我们为什么做不到!

  第三,贵州也是新市场,别人全部是按公司要求去开发,而且做到了,同是一个公司,为何有人能做到,而有些人却做不到呢?

  销售总监缓和了语气,接着说:其实签呈也分两种,一种是良性的签呈,一种是非良性的签呈。我认为,提升销量同时市场能良性发展,这样的签呈公司肯定会批。如客户开订货会需要支持,如试用装的申请量要得大一些,这些都是合理的。大家写签呈,也要做到有理、有据,说服你的领导。总之,请记住:促销是为了卖得更好,而不只是卖得好。

  三个月后,公司的签呈明显减少,但销量并没有缩减,市场也逐渐良性发展,新一批年轻的销售人员涌现了出来,管理走向规范。

  销售总监常感慨地说:签呈如抽烟,下狠心戒烟之后,浑身是劲,精力充沛,向健康更进一步。

  (文中角色均为化名)

  

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