爱华网白酒行业目前的发展环境相比前几年有了显著的变化，尤其是以“茅台”为代表的高端品牌集体陷入价格滞涨，在政府部门控制“三公消费”的大环境下，高端品牌还想继续过往的快速发展已经很难为继。行业的发展景气度与国民经济息息相关，而行业的高回报势必吸引游资的进入，也是权贵部门重点盯防的对象，很难逃出他们的法眼，这也可以解释前几年行业快速发展时期，行业内的经销商一下子会冒出无数“红商”的缘由。 任何行业的发展都不可能一直保持高景气度，社会的进步也是一个螺旋上升的过程，行业目前遇到的发展困境也只是发展过程中的一个调整，关键是要搞清楚行业发展背后的本质。 经销商追随行业发展的快速步伐过了几年好日子后，面对目前的行业现状还想继续赚大钱的美梦而不采取一些应对之策，当生意无以为继时再来后悔就有点晚了。那么，酒水经销商在目前的现状下该如何继续自己的酒水代理呢？ 杜绝压货游戏 优先去库存化 前几年的发展，就是谁屯了货谁就赚了，尤其是高端白酒，根本不必考虑货物的消化。这就不是卖酒了，这跟近几年游资对每一物品的炒作是一回事，只要是泡沫，就有被刺破的一天。行业的快速发展，肯定存在很多不规范的操作，尤其是对经销商的挤压，在这几年应该达到了沸点。全国性品牌已经出现，第一个站出来要为经销商解压。公开报道显示，“国窖”为了缓解经销商的库存压力，保住自身高端品牌形象，在2012年大幅度削减了年度货物供给计划，总货物供给量将减少1,300吨。实际上，这只是冰山一角，“国窖”算是有勇气率先做“老鹰换抓”的急先锋。“国窖”看得很明白，因为这个时候你就是不松绑、不减压，你也压不了多少货下去了，还会消磨经销商的信心和斗志，导致品牌滑入更加危险的境地。从这一点来说，“国窖”的做法值得称道，他对行业的反应比一般的品牌要强，没有像有些品牌那样，非要搞得自己无以为继时才想到彻底的变革。 因此，对经销商来说就不得不提醒了。“国窖”这样的大品牌都逃不过行业调整时期的摇摆局面，你还去听那些厂家人员的忽悠，将自己的仓库塞得满满的，到时你就连后悔药都没得吃了。明智的做法，就是赶紧将库存清理掉，至少要清理到自己认为完全有把握消化的境地。你是一个商人，不是收藏家，不需要屯那么多的货，收藏起来等着升值。你需要的就是资金的不断流出流入，当然，你没有资金压力，钱多得都不知道怎么放，那你也不妨屯一点，只要是真正的全国性大品牌，若干年后，你还是有机会获得回报，就看你是否能够真正坚持了。 抓住地方品牌 强化合作关系 地方品牌的发展不像全国性品牌，尤其是一些地方名酒，这几年的发展速度也很快，给到经销商的回报很高。地方品牌的发展都有赖地方政府的支持，特别是在高端酒方面，没有地方政府的支持很难说地方高端酒会有好的表现。国家限制高端酒的消费对地方上次高端产品来说是一个机会，尽管以“茅台”为代表的高端品牌也看到了这种机会，加大了对“汉酱”、“仁酒”的推广支持力度，但地方品牌根深蒂固的市场不是“茅台”这类新品牌一下子能够撼动得了的，除非地方产品出现原则性的操作失误，否则，消费者的转向很难快速出现。 经销商不抓住地方产品经销权，在行业的发展浪潮冲击下想独善其身是很难的。地方产品为经销商的抗压提供了一个坚实的避风墙。作为地方产品的经销商，因为离厂家近，与厂家高层的走动频繁，厂里的风吹草动很快就会感知，便于快速应对；另一个，就是滞销产品的退换货处理得更快，只要厂家不倒闭，不会存在因为滞销造成巨大损失的事情。 运作地方产品，想做大就要想办法接主销产品，可以起量，能帮助构建网络，做大销售和影响力。这类产品的利润一般不高，但因为量大，总体利润还可以。有人脉资源的经销商就要多接高端品牌，赚钱多，支持大，能够将自己的人脉拓展得更宽广。如果你接不到主销产品，也没有良好的人脉资源，你也不妨接一些次主销产品或边缘产品都行，在剔除了不压货这个关键因素，哪怕就是少销一些，该赚的钱经销商会一分不少赚到。 强化网络建设 巩固分销队伍 经销商手中最值钱的是什么？就是经销商多年苦心经营的网络。没有网络，经销商在厂家眼里是一文钱都不值。有人说，近两年涌现出来的“红商”也没有网络，怎么也很吃香呢？“红商”手上广泛的人脉资源就是他的网络，尤其是那些有能力将人脉资源转化为销售力的“红商”所构建的网络才是真正优质的网络。因此，目前的困境下，经销商更要借此机会好好梳理自己的网络，将那些与自己有多年合作关系的网络商筛选出来，逐一拜访。也可多召开一、两场网络商沟通会，听取网络商的意见和建议，根据他们的需求来制定货物分销政策和促销政策。 经销商要体现嫁接在厂家和网络商之间桥梁的价值，帮助厂家获得市场真实资料，将下线网络商的真实需求及时反馈给厂家，以使厂家制定的政策更具竞争力。经销商因帮助厂家渡过难关，在以后的合作中也会得到厂家更大的支持，因为非常时期体现了你的非常价值，厂家就喜欢这种逆境下能够有作为的合作伙伴。 随着消费升级的快速到来，乡镇市场爆发出的潜力越来越大，借助目前生意不忙的机会，经销商不妨重点出击，抓牢几个重点乡镇做实验，强化氛围营造和消费拉动，将网络进一步下沉到村级市场，通过网络的下延和拓展来提升市场份额。也可借鉴县城设置重点分销的做法，在乡镇、村里设置大分销，帮助大分销构建网络。设置大分销，关键是前期要协助大分销进行多轮铺市和氛围营造，营造产品良好的销售氛围，不断进行消费拉动和消费者活动，只有在产品有动销，大分销觉得有利可图时才能真正调动后续积极性，让你下达给他的想法变成真正的执行力。有些经销商说，我也设置了乡镇分销商啊，但没什么用，一年卖不了几个钱！这不能怪分销商，要看你一年下来为分销商付出了多少？因为产品是否动销的事情不是分销商的主要工作，而强力铺市更不是分销商一开始就愿意做的事情，弄明白了这点，你才会搞清楚差距所在。 网罗优秀人才 内化自身管理 小平同志说“科技是第一生产力”，有学者表示反对，说“文化才是第一生产力”，因为科技只是文化下的附属产品。文化是靠人来传承、发扬和创造，科技的进步，更是通过人来推动。没有人谈什么文化的传承和科技的进步？因此，“人才是第一生产力”！很多企业在大环境好时就大肆招兵买马，生意一有迟滞就放肆裁员，将职工的归属感消磨得干干净净，却又指责员工责任心不强，不能担当。凭什么让员工为这样的企业担当呢？大家熟知的日本丰田，他流水线的工人都知道他前面一道工序的产品如果出了问题就会拉响警报线，他为什么能够知道这是次品或质量问题产品呢？因为他干过生产线上所有的环节，熟知产品每一个环节的质量控制要求。要做到这一点并让职工发自内心能够持续改善，就要让职工产生这个企业就是我的企业的想法。丰田的终生雇佣制度，让职工吃了定心丸，心甘情愿为企业进行付出。 经销商的发展，同样离不开一批不离不弃的员工，没有哪一个经销商员工流动很快却仍然大踏步发展的。目前的环境下，经销商更要加强对员工的培训，内化自身管理，树立员工的信心和忠诚度，让员工每天在希望中快乐工作。只要斗志还在，就会尽职尽责，当困境渡过，经销商获得的回报将超出自己的想象。那种困境一来就裁人的经销商，困境还没过完可能就自动消失或沦落为等客上门老板了。
抵住外围诱惑 别盲目被招商 行业不景气时，新品推出速度就会更快，经销商受到的诱惑就会更大。两个方面可以解释：一是厂家为了打破困境，相比顺风顺水时，此时的招商力度、招商政策比以往有了显著的提升，不怕经销商动心，就怕经销商不疯狂；二是经销商发展同样遇到了困境，也希望借助新品来破局，当心中的想法刚好又碰到了如此巨大的政策诱惑，经销商的不理性一下子就会爆发出来，这些都可以理解。我们常说，“冲动是魔鬼”，经销商一时的不理性可能就是后悔和损失。可怕的是，有些经销商把造成的这种损失还看成行业整体危机下应该付出的学费，那就麻烦了。 经销商一定要分析清楚自身的生意状况，搞明白目前到底需要什么？是你因为有需要去主动找厂家沟通要产品做，而不是因为某些厂家因为招商政策优惠让你受了诱惑去做。变被动为主动，表面上看经销商损失了政策利益，但长久下来，因为解决的是真正需求，生意才会持久，而这种持久的生意和合作，才会给经销商带来持久的利益。盲目被招商，经销商有可能表面得利，算总账确是亏损，还会因此影响自己的下线网络，那就真正得不偿失了。 进行生意盘点 聚焦生意资源 前几年的快速发展也许掩盖了很多存在的问题，现在发展受阻，有些问题就会慢慢暴露出来。这不要紧，只要经销商敢于直面解决，就都不是问题，但刻意回避或拖延不解决，经销商的生意就会更难了。 经销商要适当拿出一部分费用为市场买单，因为你快速发展时赚了钱，有些钱是要吐一部分出来的，不是说赚了就赚了。当然，你不打算干了或你不想再有发展了，你不吐，别人也奈何不得。生意盘点，就是要弄清楚哪些生意可以剥离或暂缓，哪些生意可以借此机会加大拓展力度，以期取得更高收益。分析清楚了，才好重新调配资源、重点出击，可以获得更好发展的项目。生意聚焦，就不会浪费子弹，从财务的角度分析，就是“能够发展的时候一切优先于发展，所谓发展才是硬道理；不能发展的时候就要强化管理，向管理要效益！”生意盘点和聚焦的目的就在于此。 任何行业的发展都不可能一帆风顺，白酒行业也是如此。遇到好的机遇时，经销商要学会抓住机会，优先发展；当行业不景气时，经销商也不要过于悲观失望，要学会回头看，看看逆境中是否有新的生意机会。更何况，乌云终将散去，只有我们在困境中学会持续夯实自己的基础工作，将上述建议落实到位，当新一轮的发展机会来临时，我们才有可能追逐到新的浪潮，重塑新的辉煌。
