爱华网我是贵州某白酒企业是一个地区负责餐饮渠道的经理，最近工作很不顺。因为现在餐饮渠道太难做，进一个不大点的酒店要交近万元的进店费，再大点的则要得更多.个别酒店竟开价5万。而我公司实力一般，在餐饮渠道建设方面的费用预算不是很多，几次向总部申请增加经费，都没得到批复。所以想“求救于范云峰老师”请传授技艺，使我们能以有限的资金建设更多的餐饮通路。
陈先生陈先生:
随着白酒竞争的白炽化，首先是“开瓶费”泛滥了，然后非理性又促使“买断促销权”等手段粉墨登场，随之而来的便是终端进店费的“突飞猛进”。
厂家利用酒店推销白酒，通过给服务员“开瓶费”方式抢占市场的不正当竞争行为目前普遍存在，“开瓶费”也在5—20元之间的现象很普遍。如今，白酒终端环节的门槛是越来越高，在每一个大城市的有影响的酒楼饭店或者超级市场，如果有新产品要进店销售，不仅仅是先铺货后结款的问题，而且要交纳一定的“进店费”或者“进场费”，数额从3000—50000元不等，否则要你货的可能就会很小。陈先生来电称“遭遇到一个酒店就进店费开价5万”，的确也够“狠”的。但是目前没有很好的办法来制止这种行为，国家的有关法律在这方面还是一个空白。
由于对陈先生经营白酒的有关情况不是很了解，包括产品的档次差异、价位高低、宣传卖点及企业的相关政策等，在这里我也只能就“怎样以有限的资金建设更多的餐饮通路”这个问题，来发表一下自己的看法：
一、进一步对市场进行细分，挖掘有限费用的最大价值
细分就意味着放弃，特别是在企业资源有限的情况下，在面临种种经营障碍的情况下，企业应首先学会放弃，尽管有时会“爱恨难舍”。我们知道，市场上20%的客户就能够创造企业80%的利润。所以对企业来说，面对有限的营销推广费用，只要能够把握住客户中20%的比率已经是相当不错了。因此，企业要筛选价值较大的客户，从而以有限的资金建设更有价值的餐饮通路。
1、细分消费者
对市场进行调查后，企业应在目标市场再次扬起市场细分的“宝剑”，以消费者的消费习惯、收入、职业、年龄层次、性别、心理情况等为主要依据对消费者细分，遴选更有价值的客户，缩小目标群体，充分围绕缩小的目标群体去挖掘客户的价值。这样市场的推广费用才能真正用到刀刃上。
2、细分终端
筛选与企业目标客户紧密联系的终端。超大型、豪华的酒店并不一定都是我们的客户，最关键的问题是要看消费者在终端的消费状况。我们在为某中档白酒做石家庄市场的推广策划过程中，调查发现石家庄有影响的A级酒店就有100余家，超级市场与大商场加起来大约25家，如果要全部进去，平均每家4000元，就是50万元入门费；再加上数百家B级店，每家2000元入门费，就又是几十万。这样高的门槛加上各种促销费用和服务员的“开瓶费”，如果没有暴利，那肯定将赔大。后来我们发现在A类终端雷同于我们服务产品的白酒销售情况普遍不是太好。于是我们就掉了船头，紧密去围绕B级终端去做文章，结果省去的大部分费用用在宣传推广上，效果很好。
二、强化产品的独特卖点，创造市场最大拉力
市场环境中影响竞争强度的很重要一个方面就是消费者的侃价能力，而这种侃价能力对终端的经营往往会产生很大的影响，而消费者的这种侃价能力和白酒企业独特的产品宣传卖点及广告对消费者的刺激强度有着较大的联系。当消费者多次向销售终端“声明”自己的需求时，市场无形的拉力自然会使销售终端放下高姿态以成熟的眼光来对待我们的产品。所以强化产品的独特卖点，创造市场最大拉力，就是非常关键的因素。“金六福”一个“福”字“收买”了多少人的心，以至于产品的推广者很容易地与销售终端坐下进行对话，“金六福”以相对较低的门槛走入了市场。表面上看来，终端的进门费用低了，销售终端吃亏了。而实际上吃亏的生意是没人愿意做的，终端得到了大量产品的销售利润。因此，我们要把我们的市场拉力和拉力带给终端的利益告诉终端，这是面对谈判降低进入门槛的关键。
三、充分利用中间商资源，降低营销费用
在越来越多的白酒企业意识到终端独特的魅力，纷纷单刀直入的时候，他们可能忽略了自己经营与中间商经营的巨大差异。毕竟，经销商有自己的优势，特别是渠道优势和资源优势，厂家进店可能需要100元，而商家可能只需要50元甚至更少。我们为什么不把差额利润的一部分让给中间商呢？只有充分利用中间商资源，才能降低营销费用，并把节省出来的有关费用用到其它地方去。
四、从关系着手，获取“进店费用”的最大优惠
费用是死的，人的感情是活的。企业应整合市场的关系资源，利用亲情化的市场开发与管理，利用活的感情来融合“死的费用”，获取“进店费用”的最大优惠，从而以有限的资金建设更多的餐饮通路。
