爱华网商超曾是白酒销售的主渠道，旺季到来时，商超单店白酒销量过百万也不是什么稀奇事。时过境迁，近几年商超渠道由于销量不见增长，门槛却越来越高，被很多经销商称为“鸡肋”渠道。对于白酒产品来说，商超渠道是否真的已沦为价格昂贵的“形象展示台”？在商超费用的大幅度提升，供货商和商超交易条件的不对等，甚至给白酒经销商带来经营上困难的情况下，经销商该如何审视这个渠道，突破困局，重新激活商超渠道的活力？
一、关注进店产品的两极分化
据调查，真正到商超买酒喝的人很少，绝大多数都是到商超买酒送礼。因此高档酒、礼盒酒是商超渠道上量明星，约占整个商超酒水销售的80%以上。高档酒水销售能够在商超走俏，主要是商超的信誉在起作用，尤其是大超市，用无形的商业信誉为酒水品质背书。国人送礼，讲究拿得出手，从商超购买的酒水让人放心，收礼的人也舒心。所以，高档酒水在商超渠道依然有广泛的市场，因为商超也需要这些高档酒水提升自己。
低档的光瓶酒在商超能够动销，主要是家庭妇女的功劳。闲逛超市，想到家里头还有一个喝酒的，就顺便买回家。真正的酒民是很少会到超市购买这类酒水的，一是价格不实惠，二是这些酒民都有自己的固定购买地点，人家还送货上门，不像商超，要自己往家里搬。
中档酒水因受品牌多，走量大，利润薄，服务不到位，竞争激烈及进场成本提高等因素的影响，在超市的价格和其他渠道比越来越没有优势，动销越来越困难，除非节假日期间有促销员在场，平时很难动销。
综上，目前的商超，产品的两极分化现象严重，不过倒也符合眼下的酒水发展潮流和消费者购物心理。只要注意到这点，经销商才清楚拿什么样的产品激活这个渠道。
二、借力商超人气 扩大品牌影响
尽管商超以及成为公认的“鸡肋”渠道，但是白酒品牌太多了，你不进场，自有别的品牌进场。这也难怪，以商超的人流和眼球吸引力，就算卖不出几瓶酒，也能在消费者面前混个脸熟，可以为品牌推广，活动开展提供了很好的推广平台。能够在短时间内让尽量多的人知道活动的内容，聚集足够的人气，达到传播的最大化，活动的效果也容易检测到。
许多品牌也都是抱着这种心理运作商超，把它作为一个平台来运用，冲着这一点，许多经销商在品牌推广期对商超的高收费也就忍了。
商超的堆头、端架展示等，对消费者的视觉冲击力比较直接和深刻，年节期间的酒水堆头也符合货卖堆山的消费心理，在有效展示品牌的同时，取得不错的销量更是锦上添花。但是要获得这一切，就要与商超联合推广，定期开展一些品牌推广活动，借助商超旺盛的人气，达到提升品牌影响力的目的。
三、不可随意搅乱的价格标杆
尽管许多商超打着“如有价格低于本超市的，差价5倍奉还”的广告，但商超的价格委实不能与名烟名酒店比，除非是商超专供产品。但商超的价格标杆作用很明显，引导消费者的导向作用尤其明显。
因此，如果不是特别需要冲量或者洗货，不赞同用畅销产品在超市做特价销售，也许一时的量上去了，但后续对市场的影响却是巨大，尤其是价格拉升相当困难。另外一个，就是与商超保持良好的沟通，不要让商超的采购盯上你，动不动就拿你的产品做特价，搅乱自己的市场价格体系。
四、应季销售 要做好准备
根据调查，季节性产品，特价产品在商超做活动会取得比较好的效果，譬如年节时酒类的礼盒装产品，平时某些处理性的白酒特价产品的销售等。这些产品在商超销售，单个时间段的销售会集中、有量的爆发，一般的渠道都做不到（能够做到的也是库房转移，没有真正到消费者手上）。
对于应季销售的产品，经销商要做好规划，有预估、做好备货准备，提前打堆，提前酝酿气氛，给市场造势，销售旺季到来时，才会有一个好的收获。
中秋、春节等节日是酒类产品销售的旺季，不把握好这个时间段，也失去了卖酒的机会，平时做的一些基本工作也就荒废了。所以，为了这两节销售，很多产品都会提前做好预案来应对。
五、与商超进行深层次合作
能够积极上量的品牌，要学会与商超合作，譬如让商超经销几款产品，甚至给商超设计专门的自有品牌，借助商超渠道强大的分销、连锁能力来单独运作商超渠道。如果让商超赚了钱，卖了货，商超的兴趣就会大大提升，他也会辟出专门的端架、堆头、广告等资源来配合经销商的推广，这样的合作，才能将品牌做好、将销量做大。应该说，这种合作模式是未来商超与酒业合作的主模式，可以扭转酒水销售单纯依赖酒店、名烟酒店、团购的弊端，开辟出一个全新的卖酒渠道。
商超的贴牌产品已经涵盖生鲜、副食、成衣等各个方面，酒水行业这方面合作的案例也不少，关键是要根据各自品牌特性，开发一些真正适合商超销售并能够帮助商超看到前景、尝到甜头的产品，商超的销售积极性才会提升，其资源的支持力度才会向你倾斜。
商超销售，对酒行业来说更多的是鸡肋型渠道，远未达到畅销渠道的角色。如何让这种影响力越来越大的业态为酒水行业所用，也是未来行业需要重点思考的问题，而弄明白了商超当前的特点，熟悉其特性，对经销商掌控、使用好这种渠道，才会带来意想不到的帮助。
