爱华网中国空调产业的在经过了10多年的积累与发展后，行业集中度进一步提高。据中怡康数据显示，格力、美的、海尔、奥克斯和志高这五大品牌2011冷年在国内市场的份额接近70%，业内人士更预计，到2012冷年其份额将提高至80%。
但由于四年的家电下乡致使长期盘踞于三四级市场的二线空调品牌的日子变得不那么好过，面对大品牌全面渗透的三四级市场，这些二线空调企业该如何成功突围，笑傲2012冷年呢？
一、中国二线空调品牌市场竞争格局分析
1、产业集群
中国家电产业素有浙、粤、青岛三大集群。但在空调产业里，以粤系空调企业为多，格力、美的、志高都在里；其次还有格兰仕、长虹、TCL等。青岛集群以海尔和海信为首；但在浙江这个盛产厨卫企业的地域，空调企业仅有奥克斯比较出名；而滁州产业集群里，却涌现出不少空调品牌，如索伊、小天鹅、坂田、扬子……
2、一二线阵营品牌划分
中国空调企业一线阵营分专业品牌和成熟品牌：
在专业品牌中，以格力、志高、奥克斯为主。
在成熟品牌中，以海尔、美的、格兰仕、海信等品牌为主。
除上述一线阵营以外的品牌均为二线品牌，如TCL、长虹、索伊、春兰、新科、月兔、小天鹅、扬子、坂田、华凌、华夏双菱、美菱、惠康、航天、日普、澳柯玛、科龙……
3、当前制约二线空调企业的瓶颈
当前制约中国二线空调企业的瓶颈有二：
一是品牌。中国二线空调企业缺乏品牌，尤其是缺乏具有“稀缺价值”的品牌。缺乏品牌认知的产品是很难被消费者广泛接受，同时导致中国二线空调企业产品的一切价值都贬价为“材料+加工费”。
二是人力资源。中国二线空调企业产品缺系统营造品牌、懂得品牌价值管理的专业人才。但不缺销售人才。
中国二线空调企业应借助专业品牌机构进行品牌营造、品牌价值管理，这是一个节约时间成本和经验成本的最佳途径。
4、二线空调企业的品牌出路
二线空调企业偏重社会化产品制造，制造并不等于拥有品牌。在企业的盈利模式中，制造只是附加值较低的价值链，品牌和知识产权才是附加值较高的价值链。二线空调企业要拥有持续竞争力，就必须树立自己的品牌价值。
5、二线空调企业品牌观
二线空调企业对品牌的理解局限在知名度，机械的理解为到央视重金做广告、请名星代言等砸钱的方式。大多数二线空调企业对都抱有“一投入就立即有产出”的“短期心理”。同时，这些二线空调企业对品牌的理解没有上升到品牌资产管理，运用品牌资产投资层面。
6、二线空调企业压力与机遇并存
压力与困境：
目前，我国三四级市场和一二级市场还存在着一定的差异。首先，三四级市场空调的总需求量低于一二级市场；其次，三四级市场中，由于局部地区信息渠道会受到阻塞，致使产品认知度、需求度不高；再次，相比一二级市场，三四级市场渠道及产品均相对单一，再加之受消费者消费意识、需求以及文化程度等因素的影响，新兴渠道如电子商务在农村市场的推进是很困难的。
据中怡康的监测数据显示：截至2011年年底，三四级空调市场零售量份额仅为19.2%，与洗衣机和冰箱相比分别相了4.9和5.9个百分点。家电下乡、节能惠民等政策的陆续退出也为空调企业进一步打开三四级市场增加了难度。
机遇与挑战：
虽然，2012冷年开始以来，空调市场销售一蹶不振，有调查数据显示2012年1月，国内空调销量为154.5万台，只相当于2011年同期的一半左右。这是自2009年8月份以来，国内空调销售单月的最大跌幅，创28个月以来的新低。但我国目前三四级市场空调保有量仅为13%左右，普及程度比较低。随着乡镇基建配套的日渐完善、农民收入水平的不断提高、气候环境及居住环境的改变，农民对空调的消费潜力逐渐释放出来。
来自国家信息中心《2011冷冻年度空调市场白皮书》数据显示：2011冷冻年度三四级城市和乡镇市场继续保持整体规模逐步扩大的趋势，其中三级城市销售量同比增长37.50%，四级城市销售量同比增长更是达到70.88%，远远高于平均增长水平和一二级城市同比增长水平。
经过几年的快速增长，在一二级城市消费需求逐步饱和的情况下，三四级城市和乡镇市场已经逐步成为保证国内空调整体销售规模的重要市场。虽然目前国内空调行业品牌竞争仍然继续呈现相对激烈的品牌淘汰局面，品牌格局将会发生较大变化。但是这并不意味着二线品牌没有生存空间，目前空调二线品牌在三四级市场依然具备自己的优势。
二、中国二线空调品牌市场突围战略
作为家电行业的领袖型咨询策划公司——上海极品策略品牌营销策划机构近年来通过对十多家空调企业进行实地调研，针对二线空调品牌如何制胜三四级市场，成功突围，给出品牌+产品+营销+渠道+服务五大战略。
1、精准的品牌定位战略
品牌定位对于品牌设计具有非常重要的意义。美国最近的一项市场调研表明，品牌的价值取决于以下三个方面：品牌定位、实施力度、概念、品性、准确而独特的品牌特征（39%）；消费者对品牌标志的识别（36%）；品牌在消费者心目中的权威性、声誉、地位，以及消费者对品牌产品的忠诚程度（24%），由此可见品牌定位对于品牌创建的重要性。不具备品牌优势的二线空调企业在自己的品牌定位时，一定要在品牌的独特和准确上下工夫，以品牌推广提升知名度，从而使企业在乡镇市场中站稳脚跟。
极品策略建议企业可以从两个方面提升二线空调品牌的知名度。
第一、影响渠道商。先尽可能多地影响渠道商，让渠道商感知二线空调品牌魅力，认可二线空调品牌。
第二、影响消费者。给消费者提供品牌产品，让消费者喜欢上二线空调品牌。
具体措施是一方面利用媒体传播二线厨卫品牌的力量。另一方面，聘请专业品牌策划公司开展品牌提升战略，这样成本会相对低一些。
做品牌第一要素是敢于投入和爆发。第二是讲究智慧。聘请外脑，缩短自己的成长时间。如果没有外脑公司的帮助，企业依然处在自然成长之中。第三是坚持。
与一二级市场消费者看重品牌所赋予的身份象征与文化意蕴不同，三四级市场关注的更多是产品本身的性价比。在中国三四级市场有一个品牌可以与海尔抗衡——那就是索伊。三四级市场对索伊品牌高度认同。受益于家电下乡等利好政策，如今的索伊电器已经成为我国冰箱产业三四级市场的标杆企业，其品牌具有广泛的影响力。加之索伊长期致力于公益事业，以及全心全意满足基层消费者对家电消费的渴求，早已确立了三四级市场一流品牌的形象。从2010年起索伊也开始切入空调行业，由于早先确立的品牌地位，因而索伊空调一进入三四级市场就驾轻就熟。
2、有针对性的产品战略
优惠的价格，是敲开市场的叩门砖，而只有经得起考验的产品质量，才有可能在三四级市场获得长久的发展。三四级市场的消费者也许时尚观念落后于城市消费者（主要还是由于传播的问题），但是他们对产品的功能和质量都相当敏感。在围绕“家电下乡”进行调查活动中，居民选择家电产品的第一指标就是产品的功能性而不是一般认为的价格。有些企业可能认为只要使用低端的销售价格就能拉住三四级市场的消费者，这种观点也许在过去有点用处，但现在随着时代的发展，这样的观点已经落伍了。所以企业在布阵三四级市场的时候，绝不能因为消费对象有所变化，而对自身产品的质量有所松懈。消费者一旦不信任这个产品，也就等于不信任这个品牌，一传十，十传百，那么这个本具有潜力的市场也会在顷刻化为乌有。
针对三四级市场的消费特点，各空调企业也都生产出有针对性的产品，这些案例也许对正在新冷年打拼的二线品牌有所启发。
考虑到乡镇市场的特殊性，美的空调对空调室外机采用五重防锈工艺，保证能经受各种恶劣的环境。美的空调专门设计了150V～265V宽电压启动功能以及－20℃～50℃宽温度正常运行功能，保证在农村的各种环境下良好运转。为避免运输过程中对质量的损耗，美的空调产品外包装增加塑料保护罩设计、内包装加强抗踩踏设计，为适应农村道路的运输条件美的执行比国家标准更严格的跌落实验，双重保证使得产品能以出厂品质到达消费者手中。
索伊对产品的品质要求较高，索伊空调的定速产品使用的均是上海日立压缩机，而后期即将上马的变频产品将应用美芝压缩机，除了压缩机之外，索伊空调应用的是全精铜管路连接管，双排设置。同时，绿色全无氟的180度正弦波直流变频空调、一级能效与色彩多变的冷柜等多款创新产品投向三四级市场，促进绿色节能科技家电的普及。
三洋空调充分考虑到农村市场的特殊环境，专门打造适合三四级市场的产品。全部下乡产品都能保证宽电压正常运行以及在低电压状态下正常启动。三洋空调的全部产品均采用高效压缩机、优质内螺纹铜管、亲水铝箔翅片等优质材料，加之“夜间节能模式”、“吹余热功能”等节能设计，最大化地降低产品使用能耗。也充分考虑了农村消费者的节能需求。此外，三洋空调的室外机防腐设计可以保持面板十年以上不腐蚀，“停电再启动”避免了重复操作的不便。
对此，坂田电气的潘克庆总经理也表示，越是在三四线城市，对产品的新技术、节能技术的要求越多，并不能因为地域的局限而降低对产品的要求，众多农村都会受到电压不稳、电力紧张这样的影响。所以坂田针对农村的实际用电情况，开发出以变频为主、适合在节能或电压不稳的情况下使用的产品。坂田空调核心部件压缩机选用“日立”、“三菱”、“美芝”等外资顶尖品牌。另外，坂田也开启了三四级空调市场个性化时代，在坂田产品系列中就有儿童卡通空调、蚊帐空调以及移动空调等。
3、厂商战略同盟的营销机制
后家电下乡时代，企业如果能针对农村市场构建很好的营销机制，稳定农村市场的发展，那么农村家电市场在未来若干年仍将能获得持续增长的机会。
长期深耕于三四级市场的索伊，将产品质量、用户口碑等要点牢牢“钉入”了企业市场营销规划之中。索伊的“顾问式”营销模式，保姆式服务，全面解除了代理商的后顾之忧，与代理商真正形成厂商战略联盟。
索伊具有强大务实的营销团队。从一开始就明确要求营销人员做到“走进村、串入户、沉下去、挖到底”，此外，还要做到时刻盯紧终端，在许多企业神经开始放松的淡季依然保持强力地促销力度。务实已成为索伊文化的一部分，正是凭借强大务实的营销团队，索伊得以在广阔的的三四级市场上纵横十几载。
扬子空调凭借长期在三四级市场的默默耕耘，积累了良好的口碑和网络基础，得到了商家的一致信赖，结合2012冷年家电内外销增速放缓，补贴政策减少的实情，扬子空调做细工作，解决经销商实际销售过程中遇到的问题。因为连锁卖场销售占比不是扬子空调的主导，对传统渠道经销商的收益没有造成太大的冲击。扬子空调的经销商2011年大都是挣钱的。
安徽坂田电气有限公司有一支长期在中国三四级市场摸爬滚打了十几年的核心团队，其总经理潘克庆对三四级市场的运作和网络了熟于心。坂田空调虽然于2011年刚在市场推出，但是目前已经进入全国的16个省，其中华东、华中、华北、西南等地是坂田的重点市场。潘克庆总经理表示，下乡政策退市以后，所有的企业所有的品牌都在同一个起跑线上，对坂田来说没有太大的影响，这个时候更能体现出这个品牌的水平、实力和真正的市场运作等各个方面的能力。
潘克庆说，坂田空调“虎豹之师”营销团队目前已深入全国各地三四级市场，与各地代理商形成战略帮扶同盟是坂田空调的渠道新方针，帮助代理商寻找消费市场、开展促销活动、推行“惠民政策工程”是我们的职责。
4、精细化的渠道战略
目前家电类的销售渠道有经销商、代理商、KA卖场和网销。但在三四级市场，谁能将市场做的更细，沉得更下，便能占据更多的市场份额。
索伊在原有庞大的冰箱渠道网络的基础上，搭载空调产品的同时，积极拓展新的渠道空间；另外一个方面，将冰箱产品、空调及与空调项目几乎同时上马的冰柜产品，进行组合式渠道营销，以提升索伊产品的渠道竞争力。 在三四级市场上，索伊不仅拥有着扎实的渠道基础和一定的品牌知名度，更重要的是，多年以来在三四级市场的精耕细作，使索伊积累了丰富的经验。从国内空调市场2011冷年的表现和未来区域市场的发展趋势来看，三四级市场正在逐步表现出客观需求的空间。准确的切入点不仅使索伊有效地避开了一二级市场焦灼的竞争，更使其在新兴市场中迅速建立渠道流通平台。
2012冷年开盘伊始，索伊空调的三四级市场网点建设已在稳步推进中。目前，索伊的销售网络已经覆盖了全国31个省、市、自治区，拥有400多家一级代理商，2000多家二级代理商，近30000个销售网点，三四级县、乡市场的销售网络已基本覆盖完毕。
另一方面，随着日日顺在全国重点区域如雨后春笋般茁壮成长，一个在三四线市场连锁的家电企业初步成型，而且每年的营业额也在逐渐增长，被许多家电企业在家电下乡中所看好。可以说“凡是有家电下乡销售网点的地方就会有日日顺”。
因而，在以三菱重工、惠而浦、伊莱克斯和三洋为代表的合资品牌纷纷与家电连锁达成战略性合作的同时，日日顺与国产品牌接二连三的牵手，成为空调品牌的新宠，日日顺品牌逐渐从海尔渠道商发展成为三四级市场的明星渠道商。
月兔空调于2011年8月与日日顺就双方合作关系展开战略合作启动暨订货洽谈会。此外，日日顺还与志高、奥克斯、格兰仕达成战略性合作，并且与格力、美的接洽地方采购事宜。
和众多外资品牌选择与家电连锁的合作包销方式不同，空调品牌与日日顺的合作依然是采用的代理制，由空调企业总部统一打款采购，各个分公司下订单的形式合作，整个销售环节中以节点连锁的面貌出现，但其实依然扮演着大代理的角色，与空调品牌既有渠道毫不冲突，更多的是一种补充作用。
5、完备的售后服务战略
乡镇对于城市来说，不利之处就在于交通比较闭塞。很多家电企业虽然安置了产品的售卖点，但是却没有维修点。这对消费者来说是非常困扰的一件事情，同样也会让消费者对这个品牌产生消极的传播印象。
售后服务不到家，消费者第一个就会把信息反馈到经销商那里，经销商无可奈何的同时，也会对企业产生不信任感，最后可能会对这个市场产生更大程度的动摇。所以企业最明智的选择，就是在铺设相关销售渠道的时候，同时也进行售后渠道的铺设，既方便与消费者和经销商进行联系和沟通，同时也能进一步提升消费者、经销商的好感，从而让这个市场真正成为一个充满潜力的市场。
坂田空调虽然2011年10月才开始投产，但坂田的售后工作早在2011年上半年就已经开始运作，正所谓“兵马未动，粮草先行”，坂田把售后做在销售的前面是一大创举。目前坂田在全国基本上所有的县、主要的乡镇已经建立了1800多家售后网点，坂田空调推出十年包修的政策。
另外坂田空调今年还推出“新机不起动，免费送你用”的活动，即消费者购买了坂田空调后，如果出现了新机安装以后不制冷或是不制热的情况（人为原因或是电压原因除外），坂田公司把这个空调免费送给他，这也是基于企业对坂田空调质量的信心。到目前为止，只有坂田空调推出这样的售后服务。“这样的政策推出来以后，全国的经销商都对我们的产品产生了非常大的兴趣。”潘克庆先生说。
