爱华网听老乡讲了一个沉重的茶企倒闭故事，老家有个茶企前几年一直做得不错，在当地慢慢做成一定规模了，也抢注了当地的原产地村名商标，后来还到省城里开了几间茶叶店，曾一度在老乡中成为商界红人，但辉煌不过三年这个茶老板的企业就倒闭了，省城的几个茶叶店关闭了，老板回不了老家而又没有留在省城的生存基础，昔日茶老板如今落魄不堪连打工者都不如。 这个故事中茶老板失败的原因其实不用细问也会知道，小打小闹时低成本运营没有压力，靠点人际关系就可以养活一个茶叶店，赚点小钱也自然不是问题。但后来和许多茶叶企业一样盲目开店，老板的有限人际关系无法满足多个店铺的销售需要，茶叶店的生意就会一落千丈。茶老板全凭关系卖茶，而一般茶农出身的老板在省城能有多少可用的关系？这就是“关店潮”中许多倒下的茶企的通病，这个故事也一定有许多茶企可以对号入座，同时也是中国传统茶行业的危机所在。 茶企都有自己的茶叶产品，但几乎少有茶企会去从营销的需要出发而研究产品，这是现在茶叶行业最为致命的现象，笔者曾在武夷山时有茶企问到“我这个茶叶给你卖，你会卖多少”？笔者告诉对方“你的茶叶还不是完整的茶叶产品，只是市场上司空见惯了的同质化树叶，这样的产品还不能在市场成为畅销品”。当然，要从企业营销需要去衡量茶企，中国也没几家茶企是合格的，这也是传统中国茶叶市场没有领军企业根源所在。虽然处处有“七万中国茶企不敌一家英国立顿”的说法，但实际上也是对中国茶企的误读，比如福建武夷山有千余家注册公司的茶叶企业，而实际上各类手续完备的具备合规性的只有三百余家，许多称为公司的小茶企其实就是一个小茶叶店，这些数量超过茶企倍数的庞大的茶叶店群体，也给茶行业的平均值拖了后腿，但这也还不是中国茶企经营落后的理由。 由于中国茶企几乎是奉行“产供销一条龙”，自产自销的原始模式使绝大多数茶企都不具有规模化，绝大多数茶企也能凭借亲朋好友的人际关系把自家的一点茶叶卖掉，此类“茶企”也就不花心思去考虑营销问题了，因为茶叶只是土特产品的形式销售着，自家的产品数量也有限，用不着太麻烦的手段就可以完成“产供销一条龙”的所有环节，这类数量庞大的“茶企”，实际上应该归类为“茶农”。 作为稍具规模的茶企，虽然也是“产供销一条龙”模式，但这类茶企有大量收购其他茶农的原材料或成品散装茶，需要在市场上销售出去的茶叶成品数量就多了一些，在产品、渠道、营销等方面的严重同质化情况下，传统茶企要把这普普通通的茶叶卖出去就显得很困难。营销专家许孙鑫主张“营销是件智力活”，反对传统企业把营销列为“吃苦耐劳”的苦力活行列，卖茶叶也是如此，许多茶企雇用大批业务员去“跑业务”，而组建不同的能够“吃苦耐劳”的业务团队却总是难有收获，其根源就是没有真正理解了营销的含义。 我们在市场看到的茶叶几乎是没有被厂家提炼出卖点的产品，消费者看到的都只是外观相同的茶叶罢了，消费者根本无法通过商家的到需要购买的理由，这样的茶叶如果不是出于消费者跟茶叶店老板本身有着某种关系，就不会主动去消费了。我们随处可见茶人在品茶时说的头头是道，什么茶汤什么颜色好，什么叶底叶面颜色好，什么汤水入口感觉好等等，把品茶、喝茶极度专业化，消费者几乎听得一头雾水，这种专业技能由于对消费者来说简直是难以入门的深奥学问，这种老古董的东西也就不能成为消费的动力了。 在市场上常见“好地板会说话”、“好衣服会说话”、“好茶叶会说话”之类的广告，实际上这是自欺欺人的笨蛋营销，好产品或叫好茶叶就是不会说话，应该是“好企业会说话”或“好企业会卖茶”。假如把“脑白金”交给茶企去卖？“脑白金”还会有市场吗？而当大家认为很差劲的茶叶成为“立顿”的原料后，它就成为畅销不衰的产品；当蒙顶山茶被冠上“中国唯一天然温性茶”后，经销商们就看到了其中潜在无限的商机；当我们回看中国市场的一切畅销品时，或许你也会发现中国茶叶为什么卖不好了。
