系列专题:《著名企业家的商道真经: 做强做久做自己》
1994年,胡柏藩在母校的协助下,历经千辛万苦,终于攻克了“主环”(生产维生素E的主要原料之一)的关键技术,并成功地生产出了合格产品。但是,虽然产品带着他们的希望走出了生产线,市场的门却并没有因此而向他们打开。相反,由于这是一个被国外跨国公司垄断了太久的市场,用户崇信国外品牌的心理已经根深蒂固,他们无法相信:凭你新和成这样一个名不见经传的校办工厂,竟然能够开发出可以替代进口的产品来? 开始是摇头,后来是大笑,任凭销售员说破嘴皮,客户愣是不松口。眼看千辛万苦研制出来的产品打不开市场,新和成上上下下无计可施。这时董事长胡柏藩再次挺身而出,他向大家说道,产品再好,打不开市场一切等于零。我们先要说服我们自己,咱们的产品是过硬的,质量不比国外产品差。我们要有这个自信,如果连自己都不自信,怎么说服客户?胡柏藩亲自上阵了,他带着自信,带着理想,更带着必胜的信心,踏上了开拓市场的漫漫征程。 他首先来到上海第二制药厂。胡柏藩亮出身份找到了供应部门的负责人,告诉对方他们企业是生产国产主环的。不出所料,那位负责人一听是国产主环,立刻摇头说:“中国能生产主环?不可能!”接下去就不肯听胡柏藩多说一句了。 看到供应科主管的这副样子,胡柏藩并没有生气,更没有气馁,他知道要想说服这位科长大人是不可能的了。对付这种武断之人只有一个办法,那就是说服他的顶头上司。胡柏藩想,干脆去见他们的一把手,这么一个大企业,它的一把手应该是有知识、有气魄、有胆识的人,如果老总不同意,找谁也不管用。于是胡柏藩提出要见企业老总:“我也是老总,知道当老总的时间宝贵,请你通报一声,给我两分钟介绍我们的产品,如果我同样说服不了你们老总,我立刻走人。” 胡柏藩的语气和目光透着坚定。 供应科这位负责人见胡柏藩如此坚定,而且人家毕竟也是一厂之长,只好给老总打电话。老总出于礼貌待客,派了懂业务的副总出面,但事先说好,会面时间只是两分钟。 两分钟,而且是一位副手,胡柏藩隐隐约约感到人家还是有些不信任他们。的确,主环一直被外国人垄断,中国人一贯自己瞧不起自己。你越是不信任我们,我们越是要拿出点真本事,如果连中国人都不能相信我们,怎么去与外国人竞争呢?

当那位副总出现在胡柏藩的眼前时,胡柏藩没有一句寒暄,他要遵守自己的诺言,只有两分钟呀!他迅速拿出样品,开门见山地说:“进口原料的标准要改,熔点168~169℃应改成169~171℃。” 短短几十秒,仅仅两句话,那位副总心中吃了一惊,他重新打量了一下这位满身书卷气的年轻人,心想:看来他是个内行,不是骗子。 胡柏藩并没有注意副总的眼神,自顾自地说下去:“我们的产品就是这个质量,比进口产品还要高。” 这位副总听着笑起来说:“这个产品我们要到日本去购买,而且小日本多一点都不卖给我们。从数据上看,你们的产品比日本人的还要好,而且送上门来。一是支持我们的民族工业是做企业的职责,二是可以不再受日本人的气,三是价格便宜质量又好,我们没有理由拒绝呀。” 两分钟,十分钟,半个小时……谈话一直在继续,那位副总早已忘了“只给两分钟”的约定。谈到最后,他抑制不住内心的兴奋,当即表示要派专人去新昌的新和成考察。 考察的结果当然与样品完全一致!这还不行,那位副总亲自来到新昌订货。当他再次与胡柏藩见面的时候,笑着说:“当初我的确是有点不敢相信,那可是世界顶尖级的技术呀,谁敢保证你们没拿进口样品来骗我们呢!” 上海第二制药厂成为新和成的首家大客户,此后,新和成能生产主环的消息在行业内不胫而走,北京第二制药厂、北京制药厂……国内厂家纷纷前来订货。