向加多宝学习渠道营销



     今年年初就爆出加多宝和王老吉打官司的一个小段子:在法院宣布中场休庭的时候,王老吉方代表在附近餐馆就餐,点王老吉饮料的时候,服务员说了一声:“不好意思,我们这儿没有王老吉,加多宝要么?”王老吉方一时语塞,心中泛起难以言表的复杂情绪。

  这表明,无论王老吉如何不爽它的死对头,在一个事实面前,它也不得不望尘莫及:加多宝有着庞大的销售网络,严密的渠道布局。目前它的销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区,并销往东南亚、欧美等地。而且全面覆盖商场超市等现代终端、所有的餐饮终端、以及特通渠道终端和路边小店终端。正是这遍地开花的忠诚“党羽”,成就了当今能与可口可乐并肩的民族饮料品牌。那么,加多宝是如何进行渠道营销,让“党羽”们爆发巨大能量?

  一、根据区域消费特点确立各大战场地位。加多宝将国内市场分为5类,根据重要程度依次是:核心市场(广东、浙江、福建),高潜力市场(江西、广西、两湖等),发展市场(江苏、安徽、山东重庆等),开拓市场(西北、东北各省),策略性市场(北京、上海、陕西等)。分主次,抓重点,方能灵活调兵遣将,将最强劲的资源用到刀刃上,实现整体利益最大化。众所周知,岭南辐射区域,因湿热气候,自古就有喝凉茶的习惯,是加多宝最大的消费区域,所以作为核心市场,可普遍撒网;而北方城市,近年才开始接受凉茶,消费基数有限,渠道宽度要适当控制,避免资源浪费,成本增加。倾斜性的区域市场布局,让加多宝一步步从地方豪强走向全国霸主的神坛。

 向加多宝学习渠道营销
  二、加多宝采取“总经销制+邮差商”的营销模式。具体就是,加多宝在每个大区,设立一名总的经销商,然后发展特定能力的经销商和分销商,这个特定能力就是专业配送的能力,(故又被称之为邮差商),邮差商能自行去覆盖小店、餐饮、特通等终端店,且能压300-500箱货。同时,加多宝各区办事处会派遣业务员和邮差商一起打江山,这支精锐部队,有严明的作战目标和纪律制度。在终端数量上,寸土必争,每个业务人员每人每天要拜访35家终端点,每人每天要开发3家新客户。并每日提交工作汇报表格,让管理者对市场情况一目了然。这样的营销模式,精简并优化了二级梯队,前线作战能力得到保障,集团管理也更加易捷,在良性循环中得到坚实稳固的发展。

  三、十分注重注重终端生动化的管理。比如在餐饮终端,全面做好“海陆空”生动化工作,“海”指的是餐桌有加多宝logo的椅套、餐巾纸、牙签桶等,“陆”指的是门口有展示架、墙上有广告牌、包房有围裙等,“空”指的是空中有吊旗,有电子显示屏,有红灯笼,等等,甚至独创要求围裙要达到30米/店(30张冰箱贴)。在传统渠道,比如路边小店,加多宝也不放过。规定业务员每人每天要张贴30张以上pop,每人每天要包3个冰箱贴,全面占领小店终端网点。

  四、善待经销商,诚信有口皆碑。加多宝对经销商的利益回报,不是采取通常的进销差价,而是返利的方式。这样能调动他们的积极性,只要努力卖货,就能保证稳定的收益。而且避免了各个经销商不同定价导致的价格混乱。同时,加多宝非常讲信用,从来不拖欠经销商的费用,成立了专门的客情维护专员,经常主动联络各地经销商,询问产品库存、销售情况等,100%承担损货赔换,大幅度进行促销物料支持。 有这么温情的大哥,小弟不卖命都不可能。

  “在中国,卖出的每10罐凉茶中有7罐是加多宝!”你信不信?反正我是信了。加多宝,当之无愧的渠道之王!

  

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