第44节:看资源和指标,还是看市场潜力(1)



系列专题:《现实主义的职场小说:杜拉拉2华年似水》

  看资源和指标,还是看市场潜力

  孙建冬还在上海的时候就仔细查看了南区的销售数据,并和江波讨论过初步的调整方案,这天上午他又把每个小区经理名下的指标和费用都研究了一遍,还是对四季度的销售方案有些迟疑。

  前手邱杰克做生意是把好手,他离开后这两个月,大客户部南区的生意掉得很厉害,是群龙无首军心不稳造成的,还是原来的销售策略本身也有需要调整的地方,孙建冬一时吃不准。

  他已经让助理安排了当天下午的经理会,杜拉拉在前一天曾建议他和小区经理们一对一地单独面谈,还提供了一个统一的谈话模板,事后他考虑了一下,觉得麻烦,那样一个一个地谈,太累人了,一天都未必谈得完,至于汇报模板,他觉得马上就要开会了,就算临时去通知小区经理们,他们也来不及思考了。孙建冬决定就按原计划,让小区经理们在会上挨个汇报一下各自区域的现状,总之,指标和资源是跑不掉的主题,他也只关心能否完成指标。至于拉拉说的核心队员的甄别,他觉得也不用搞得那么复杂,看业绩排名就行了。

  出乎孙建冬的预料,当天下午的经理会开得很生硬,让他不太愉快。

  首先,整个会议气氛就不对,大家都无精打采的,三分之二的小区经理对完成全年指标没有把握,他所期望的表决心的场面完全没有出现。

  一些市场活动没有落实,小区经理们抱怨说财务部和内控部查得很严,令他们感到为难,不知道怎么做好了,于是有的活动干脆就不做。

  有两个小区经理提出,招不到好的销售代表,业内都知道现在DB的大客户部压力大,不好做,老练的都不愿意来;招个嫩点的顶上吧,别说客户那里不满意,自己也累死,什么都要教。

  费用照例是一个焦点,但是对费用的不满程度也超出了孙建冬的预计。小区经理们说,今年指标的平均增长要求是25%,人手倒是加了些,但公司销售费用的增长完全不成比例,没有投入怎么会有产出呢?

  孙建冬越听越郁闷,憋了一肚子气:

  ——指标的增长是全公司一致的要求,怎么人家东区和北区都能做,你南区就那么多屁话?你又没有遭灾,你的GDP增长也没有放缓;

  ——说到费用,DB是典型的美国公司,一方面,信奉有正确的过程就有正确的结果,同时,对费用的控制非常严厉,不能花的钱是一分也不许花的,你们要在这样的公司干,还需要来ARGUE(争辩)投入产出的成比例增长吗?大老板反复强调,做生意不能看着资源和指标来做,而要看市场潜力来做,不知道以前邱杰克是怎么给这些小区经理洗脑的,难道他们就是靠钱去砸生意的吗?那谁不会?还要你们这帮这么贵的人干吗?公司还需要花钱养个销售培训部,专门就为着教你们怎么专业吗?你们既然说销售费用不够,市场费用又不去好好利用,不做市场活动,市场策略怎么推动呢?品牌理念怎么在客户群中培养呢?

  ——最让孙建冬恼火的是,这都到了一年最后一个季度了,你们才蹦出那么多说法,以前从来也没听王伟和邱杰克把今年的形势说得那么严峻,是不是你们看着我孙建冬是新上来的,觉得我好糊弄呀?

  ——关于招不到合用的销售代表,倒是可以和杜拉拉谈一谈。这个问题HR一定要帮助解决,没有合适的人,这生意没法做。

  考虑到自己毕竟初来乍到,孙建冬隐忍着没有发作,也没有正面表态,只是吩咐助理把大家的意见都记录下来。

  轮到张凯,他介绍完自己小组的基本情况后,直楞楞地说:“老板,我这一组的指标实在是高了点,去年因为商业供货问题,咱们南区别的产品组遇到困难,邱老板找我谈话,让我这一组多承担指标,当时我没二话,别的组有客观困难,我这儿能产出的就多承担一点吧,我那时候真是不顾组里那班弟兄的抱怨硬往下压指标的。可现在,公司也不管去年的情况,来了个一刀切,统统在去年的基础上累加指标,去年做得多的,因为盘子大,绝对额大,今年要更辛苦,去年做得少的,今年反而轻松。我组里弟兄们实在扛得太辛苦了,这样下去,都没有信心了。老板呀,你看这第四季度能不能给我这组减一点指标。这样,以后人家才敢在关键时刻给老板分忧解难嘛。”他说得太投入,说着说着到最后人就站起来了。  

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