爱华网业务新手最怕什么？每个人都有N种答案，但有一个答案是共同的——怕开发客户！开发客户是每一个业务的首要职责，是一种职业使命。那么，如何才能在人海茫茫中找到你的客户呢？如何在“僧多粥少”的市场激烈竞争中抢到属于你的“那盘菜”呢？别急，成功一定有方法！而这个准确找客户的方法，就在你玩的电脑游戏之中！ 哪一款游戏蕴藏了新手找客户的方法呢？答案就是枪战游戏中的狙击步枪瞄准镜。只要你玩过CS或是狙击步枪类的游戏，就一定会知道狙击手一枪毙敌的射击流程：首先要用瞄准镜里的圆圈将目标锁定于圈内，其次利用瞄准镜里的十字坐标将目标头部放置于十字的中间，然后果断击发，最后目标应声倒地。 当然，这不是要教你去杀人，而是要让你在最短的时间里，学会如何通过获取信息从而准确地找到客户，并成功开发新客户。信息瞄准镜开发客户的原理，就形同狙击步枪上的瞄准镜，通过十字形对应的四个信息点，铺设信息网，随着信息的聚焦，最终实现精准开发客户这一过程。 下面就结合信息瞄准的构成内容及案例，为渠道业务新手分享高效开发客户的经验。 信息瞄准镜的内容构成 信息瞄准镜是一个围绕着目标客户所展开的一系列的信息聚焦过程。主要内容为：行业信息圈、目标客户集、围绕目标客户的四个信息十字相关者，即环境相关者、对立者（竞争对手，替代品）、利益相关者、非竞品供应商。如图1所示： 行业圈是指公司或产品所属的行业范围内，所有经销这种产品的渠道客户群体；目标客户集是指业务员的业务辖区内，所有从事经营与公司产品一致的经销商群体；对立者是指那些直接竞争对手或替代品的业务代表；非竞品供应商是指那些与目标客户有合作，但不是直接竞争对手及替代的关联人；环境相关者是指与目标客户单位生存环境相关联的组织或个人；利益相关者是指与目标客户有直接利益关联的人，如员工、股东等。 估计你会被这么多概念绕晕，我们以手机产品为例予以说明。行业圈：全国范围内，所有经营手机产品的渠道经销商；目标客户集：在分管的业务辖区内，所有经营手机的渠道商；对立者：所有其他品牌的手机厂商、其他经营通讯工具的厂商。非竞品供应商：与渠道商有合作关系的供应商，如手机膜、耳机供应商等。环境相关者：手机渠道商所处地理环境的相关者，如卖场周边店铺或毗邻单位。利益相关者：手机渠道商的生意合作伙伴、政府机构、员工、亲属等。你只要在上述几个信息点任何一处获得关键信息，就有可能轻松赢得合作。 为什么信息对开发渠道客户很重要？笔者从自己业务生涯中最明显的两个阶段说起，即“笨渔夫”和“聪明渔夫”阶段，或者称为“钓鱼”阶段和“网鱼”阶段。一般业务员有两种表现行为，一种是背上包，带上样品直接奔赴目标地域，然后直接找到和产品相关联的渠道客户那里，挨家开始推介洽谈。这类业务员类似于渔夫钓鱼，只要找到有鱼的地方，就挥杆钓鱼，一天的辛苦努力下来，也不见得能钓到多少鱼，多数情况下几乎是颗粒无收。也就是说，如此开发客户，任你跑断腿，磨破嘴皮，开发客户的成功率还是比较低，这就是“笨渔夫”阶段。 另一种人是先准备，搜集围绕目标客户的关键信息要素。他们到了目标地域后并不急于下手，而是先观察，看每个渠道客户的生意好坏程度，调查外围信息，如最起码知道老板的全名、电话号码、发展史、背景关系甚至是爱好。当他们做足了信息提炼的功夫后，才开始有针对性地对目标客户进行拜访，基本上他们至多拜访两次就会获得合作机会。这就和“聪明渔夫”捕鱼一样，首先会侦查鱼群生存的环境，判断鱼群的丰富程度，撒下最有诱惑力的鱼饵，然后挑选大鱼下手。当然，他们的工具也不再是鱼竿，而是渔网。这样开发客户有两个好处：一是自己不累，二是效率奇高。你愿意做“笨渔夫”还是“聪明渔夫”呢？ 说到底，信息瞄准镜实质上是为了捕获与渠道商相关的信息而编织的一张网，但信息庞杂，需要提炼和精准捕捉，因此也就有了瞄准镜中纵横向维度的十字形关键信息点：即利益相关者、环境相关者、对立者、非竞品供应商四个点。只要业务新手抓住了围绕着目标客户的四个关键信息源，就能对目标客户有一个全方位的了解，同时也就可以迅速判定进攻的主次，从而提高开发客户的效率和成功率。
信息瞄准镜在渠道开发中的应用 为了让业务新人们准确掌握信息瞄准镜这个新客户开发的实用工具，笔者精选了三个自己在渠道开发中获得成功的案例。前两个案例提示可能不需要对目标客户进行全方位信息搜集，可能只在一个信息点上就获得了和客户展开合作的信息钥匙；第三个案例则提示必须完成完整的信息十字织网及瞄准过程才有成功的机会。 1.抓取环境相关者信息，成功开发某省空调总代 对“得渠道者得天下”的说法，家电行业推崇更甚，谁掌握了渠道，谁就赢得了生意的胜利，因此，对渠道的控制和争夺，也就显得更为激烈。笔者在一个二线品牌的空调做业务时，所面临的是一线品牌的挤压，想成功开发省级空调的总代理，就意味着要从一线品牌阵营里抢饭吃，也必然遭遇一线品牌设立的进入壁垒。怎么办？如果只开发实力不佳的渠道商，工作的强度和开发那些优质渠道商一样，但产出水平却比较差。因此，笔者打定主意，一定要开发出一个优质的省级代理商。 虽然想法不错，但在G省的家电行业游荡了一圈后，笔者发现优质的渠道商都被一线品牌各个击破，而且合作关系良好，想要突破进去，难如登天。尤其对于一个新手来说，连最基本的心理关口都还没有过去（害羞，胆怯），想要和那些一线大户对话，基本不可能。再说你连老板叫什么都不知道，更别说登门拜访了。 为了弄清楚在G省空调界实力最强的渠道商L老板的具体信息，笔者曾多次到卖场打探消息，也曾侦查过L老板的办公地点，但不是被其手下人拒之门外，就是空等一场。如此下去显然不是办法，毕竟生存的压力时刻都在提醒自己，只有动脑筋才能有所突破。 某日，来到L老板办公的楼下，发现一茶叶专卖店，灵机一动，打着买茶叶的名义，和老板夫妇闲聊，顺便要了壶茶，和老板夫妇套近乎，其实也就是想从老板夫妇那里知道点L老板的信息。一般来讲，他们的经营场所相邻，多少都会知道点彼此的信息。 茶店老板很是健谈，随便扯到空调一事儿时（注意没有说自己是卖空调的），就从他们嘴里了解到了想要的信息。更惊喜的是，茶店老板是L老板的同学，他们关系很要好，L老板经常约牌友到茶室楼上打牌。当然，笔者采取了缓兵之计，没有急于见L老板，因为该老板是两家一线品牌的总代理，他就算给机会面谈，也只是礼节性的接待而已，这样的陌生拜访根本没有胜算。 为了更好地掌握L老板的作息情况，隔日，笔者就把住宿的地点搬到了与之毗邻的宾馆，然后，时不时地去茶馆喝茶，去的多了，和茶店老板成了熟人，笔者就开诚布公地讲自己是做空调业务的。当时也正逢茶店老板扩建一个包间，笔者就利用手里的小权利，弄了一台特价机给老板，自然就和老板成为了朋友。 俗话说“朋友多了路好走”，对于初出茅庐的业务新手来说，这一点更为重要。因为认识了茶店老板，笔者顺理成章地认识了L老板，并逐步成为他的牌友。当然，笔者的目的不是为了和L老板打牌，而是要促进合作的展开。与L老板交往的初期，没有谈合作的事儿，只是尽可能多地从他那里了解G省的空调市场以及竞争对手的状况，这样做的好处，就是为了找到和他合作的突破口，找到一个二线品牌可以挤入的缝隙。 当了解到一线品牌对L老板每月压货过多，利润较薄，资金占用过高等信息后，笔者认为找到了打开合作之门的钥匙：笔者公司品牌的优点是质量和款式都和一线品牌无差异，利润高，且公司的返利及促销政策也比较诱人等，这些都可以指戳要害。看着时机成熟，笔者提出了合作的意愿，并邀请L老板到公司实地考察洽谈，成功地签订了省级总代理的合同，最后合作的结果自然是双赢。 当时作为新人，总结第一次成功开发渠道客户，笔者根本没有信息瞄准镜的概念，这都是日后才总结出来的。但抓取与目标客户相关联的环境信息，并撬动这个杠杆，让笔者尝到了甜头，少走了弯路，相信对作为业务新手的你，也会有所启发。 核心提示：要想击中目标，需要关注的不只是目标本身，更要关注目标周围的环境信息。 2.抓取非竞品供应商信息，打开与KA合作之门 今天的快消品市场，焦点都在各种连锁大卖场，谁抓住了与KA们的合作机会，谁就能赚个盆满钵盈。但对于业务新手来讲，如果没有师傅领进门，基本上都不知道与KA合作的流程。 笔者第一次做快消品时，看着市场上到处都是大型的超市连锁和各类卖场，就是不知道从哪儿下手，好不容易了解到某个大型连锁超市采购的办公地点，信心满满地去拜访时却吃了个闭门羹。因为他们的办公地点就在卖场里面，而通道只允许员工持工卡刷门才能进入，外人根本进不去。硬闯显然是不行的，必须采取智取。 通过外围观察，笔者发现在卖场的后院，有一个收货口，很多供应商在那里办理入库。上前打探，那些人基本都是司机和后勤，根本不知道怎么和采购部门联系。后来见一辆轿车，后面跟着货车，笔者推测轿车里的人，应该不是老板就是业务经理，如果贸然地上去打探消息，显然不会有什么好的回报。当看到他们忙着卸货，那个老板模样的人摔了一跤时，笔者赶紧上去帮忙卸货。 这一帮，就帮了自己。忙完后，那个送饮料的老板非要请吃饭，笔者心里顿时狂喜。一顿饭下来，才知道，原来不是每个卖场都有采购权，有的要找总部谈，有的要找分区谈，只有生鲜类的快消品，门店才有采购权利。也就是说，笔者连最起码的瞄准焦点都找错了，这一切都是因为信息网搭建的不完整，急于求成导致的。 由于笔者做的是洗涤产品，与做饮料的分销商老板并不是竞争对手，也就是信息瞄准镜里所说的非竞品供应商，因此他很乐意分享生意之道，传授了如何与KA合作的方法。不消说，这顿饭肯定是笔者买单了，而买单的价值则是手里掌握的分区总部负责采购老总的电话号码及个人信息。笔者也没有贸然去分区总部拜访，而是通过这个老板的电话介绍和牵线搭桥，做好了预约工作后，才展开行动。 一身汗，一顿饭，付出所换来的回报，结果显而易见，且与KA的合作，往往是一点引爆，多点开花，业绩回报犹如囊中取物。之所以非竞品供应商的信息重要，前提是他们已经和KA建立了良好的合作关系，掌握了KA关键信息的方方面面，如果他们还能帮你牵线搭桥，那么作为KA业务新手，与KA的合作就会少了很多的阻力，成功开单就只是时间问题。 核心提示：想要击中目标，就要善于关注那些与目标合作的人。 3.全方位信息瞄准，赢特渠招标大单 做业务难，但做特渠业务更难。所谓特渠，就是指那些需要招标，且标的巨大的特殊渠道市场。说特渠难，一是在于标的款项巨大，市场竞争最为强烈；二是特渠客户的决策程序复杂，决策相关人众多，且决策人的信息不易获得。因此，特渠不仅拼的是供应商的硬实力（产品、价格），更取决于业务人员的软实力（情报获取及公关技能）。 在特渠行业，有这样一句话：等招标信息出来你再行动，黄花菜都凉了。这充分说明提前运作对特渠市场的重要性。而“提前运作”的基础就是项目信息及客户信息，也就是说，信息才是特渠市场的根本，即：谁掌握了项目信息和客户信息，谁才有提前运作的可能。而那些后来才进入的，除非第一个掌握信息的运作能力极差，否则都只能是陪衬。 作为业务新手，公司不一定派你啃这样的硬骨头，但也不能说业务新手就没有赢取大单的可能性，一切在于你的斗志和方法。笔者做家电第一年，偶然路过某个正在建设中的CBD区，看到有很多大楼在建，其中有一个大型商场已经封顶。联想到公司的中央空调，笔者顿觉这是个巨大的生意机会，于是开始如无头苍蝇似地到处乱窜，到处打听，折腾半天连谁是业主都不知道。笔者静心思考觉得，这样下去肯定没有任何结果，只是浪费时间而已。 怎么才能掌握客户的信息和需求呢？根据开发空调省级总代所获得的经验，围绕大楼相关信息，笔者形成了一个明确思路：目标客户所属的行业圈是商业地产，与目标客户相关联的角色有四个，即环境相关者（与大楼毗邻的一切环境成员）、利益相关者（大楼所处辖区的政府主管部门，投资人，员工等）、对立者（可能的中央空调竞争对手）、非竞品供应商（建筑商，装饰公司，建筑材料等供应商）。接下来，围绕这些信息源搭建信息网，再逐个攻破。 从环境相关者那里（其实只是大楼旁边的一个小卖店，通过买东西搭讪）得知这个项目的业主是该市著名的企业家D先生，了解到投资这个项目的前前后后，当然也少不了D先生的花边新闻和兴趣爱好；从利益相关者那里（地产管理局，通过代理商关系拜访）得知项目进度及投资规模，重点是获得了D先生公司的实力、决策机制及决策层信息；从对立者那里（某著名空调品牌总代T老板）得知，至少有三家一线品牌在运作参与投标；从非竞品供应商那里（装饰公司老板）得知中央空调的计划招标时间，并且掌握了该公司的最终决策人并非D先生，而是他的妻子M女士，M女士在公司里任财务总监。 由于时间紧迫，掌握这些关键信息后，在总代理的协助下，开始公关该公司的决策人员，但一个月过去了，没有什么实质性的进展，只是认识了一些具体的办事人员而已，基本都是说了不算的角色，就连分管副总裁也只是一副公事公办的样子。事实证明，从下往上攻不是最佳方法，最终拍板的就是M女士。后来，通过关系，笔者争取到与D先生见面的机会后，更证明如何打通M女士这关才是关键。 如何与一个女性交往呢，而且是生意合作？这对笔者来说是个重要的课题。回想到小卖店老板所说的M女士因为买了盆价值百万的兰草遭D先生反对，曾闹过离婚一事，推测M女士可能喜欢兰草。与是就开始恶补兰草的相关知识，并根据掌握的信息，打着做兰草生意的名义，加强了与M女士常去的那家花卉店老板的交往。当然，也不是完全作假，因为笔者家乡是兰草名地。笔者搞了一盆名贵的兰草，周六周日就去那家店，美其名曰谈买卖，其实是为了等M女士来。最终，因为一盆兰草，结识了M女士，拿到了极为珍贵的入门钥匙。 后来，凭借M女士的推动和公司产品在性价比上的胜出，赢得了上千万元的合约。这中间当然还有很多复杂而艰难的推动过程，尤其是与竞争对手的交手，在此就不再赘述。 此案例综合性地阐述了利用信息瞄准镜工具，从铺设信息网开始，到从中提炼核心信息的全过程。作为新手来说，刚上手就操作这么大的单，肯定有难度，这个难度首先在于你是否能够准确地获取决策关键人的核心信息，其次也要具备较好的人际公关技能。 核心提示：要击中目标，必须建立从大处着眼，小处入手的思考视角，更要具备百折不挠，缜密织网的决心。
