爱华网一个店铺或是一个零售公司，是不是订货数量确定了就万事大吉？不是的。订货既要有数量，更要有质量，其中商品结构是订货中非常重要的一点。 为什么要进行商品结构品类分解？主要是每个品牌有其独特的商品属性和销售规律，比如像真维斯的产品，其核心主打品类为牛仔裤，所以裤类销售占比通常较高，而上衣相对较低，反之，如ZARA、H&M，其商品销售品类中上衣占绝对比例，而裤装相对较低，这都是由一个品牌多年以来的沉淀和历史沿袭决定的。 与货品结构有关的数字有：品类订货占比、品类销售占比和品类结构差异。 基本计算公式： 品类订货占比=品类订货数(金额)÷总订货数(金额)
品类销售占比=品类销售数(金额)÷总销售数(金额) 品类结构差异=品类订货占比－品类销售占比 原则上，商品订货比例是多少，销售比例就是多少，即以销定存的概念，但实际上往往订货占比无法与销售占比刚好相等，有一定差距。 如果订货占比大于销售占比，则结构差异为正数，说明此品类订货比例偏高，下一季应降低此品类的订货比例。 如果订货占比小于销售占比，则结构差异为负数，说明此品类订货比例偏低，下一季应提升此品类的订货比例。 案 例 笔者在之前工作中曾经接触过一个耐克的零售客户，其店铺到夏天季末时发现剩余的货品都是裤子，而上衣非常少，问店长为何出现这种情况，结果店长回答：去年夏天订货时，上衣订多了，裤子订少了，所以这一季订货时裤子款式多订点，深度加大点，所以最后就剩下裤子了。从这个案例我们可以看到，有些买手在订货时其实没有重视订货的结构规划，更缺乏准确的数据分析，结果导致采购货品虽然数量满足了，但最终想要的货没有，而不想要的货剩很多，表4.1、图4.1为该客户订货的数据分析对比。表4.1 客户订货的数据分析对比品类 订货数/件 销售数/件 订货占比/% 销售占比/% 结构差异/%上衣 460 496 46 62 -16裤类 540 304 54 38 16合计 18197;000 800 100 100 0图4.1 订货销售结构图 案例中上衣订货占比为46%，而销售占比则达到62%，结构差异为-16%，显然此品类属于订货不足，而销售较好的情况，下一季应当提升订货占比。 而裤类则刚好相反，订货占比为54%，而销售占比仅为38%，结构差异为16%，显然此品类属于订货偏多，而销售较差的情况，下一季应当降低订货占比。 那么在做货品的结构分解时遇到一些中性服装，比如耐克、李宁、美特斯邦威、以纯等，其商品中不仅包括男子产品，还包括女子产品，这个时候，性别的结构分解也尤其要注意，比如在20108197;—2011年，多数体育品牌都出现男子产品销售正常，而女子产品滞销的情况，一方面是因为体育品牌其销售主要以男子为主，女子为辅，其次也因有些品牌买手在订货时性别结构出现差异情况，表4.2是一个性别订货结构的案例。表4.2 性别订货结构性别 订货/件 销量/件 订货占比/% 销售占比/% 结构差异/%男子 700 480 70 60 10女子 300 320 30 40 -10合计 18197;000 800 100 100 8197;0 从表4.2中可以看到，虽然男子销售比例比较高，但仅有60%，而男子订货比例则高达70%，整整超出10%，最终出现库存积压。 而女子虽然销售比例仅40%，比较低，然而订货比例则低至30%，结构差异为-10%，最终出现订货库存不足的情况。 在订货库存不足的情况下，只能通过陈列方式来增加货品的充盈感，如图4.2所示的女装店内，就是货品不够充盈的情况，采取了正挂+侧挂的形式来展示。图4.2 缺货时的正挂+侧挂陈列 当然订货的品类结构分解是非常细致的工作，不但要考虑订货占比、销售占比、结构差异，通常还要考虑售罄率、毛利率、正价率等因素，此处先分享简单商品订货结构品类分解表，如表4.3所示。表4.3 商品订货结构品类分解项目名称 T恤 外套 卫衣 上衣合计 休闲裤 七分裤 裤类合计 小计销售金额/万元 880 360 360 18197;600 132 220 352 18197;952订货金额/万元 18197;200 400 450 28197;050 300 250 550 28197;600销售占比/% 45 18 18 82 7 11 18 100订货占比/% 46 15 17 79 12 10 21 100结构差异/% 1 -3 -1 -3 5 -2 3 0规划占比/% 45 20 18 83 6 11 17 100 表4.3最主要的目的是为确定本季订货占比，但如果要确定本季订货占比，则首先分析往季销售及订货数据，经过分析我们可以得出如下结论： (1) 如果往季订货占比＝销售占比，则结构差异为0，按照以销定存的理念，此时去年的销售占比即为本季的规划占比，当然可以结合经验适当调整。 (2) 如果往季订货占比＞销售占比，则结构差异为正数，说明往季订货比例偏高，则本季订货比例应在往季销售比例基础上适当下调，比如休闲裤，往季用12%订货仅仅创造了7%的销售，说明订货偏多，同时有较多剩余库存，按照以销定存的理念，本季订货占比下调到6%，至于具体下调到多少，一是参考地区销售经验；二要参考该品类本季开发的产品力，三是对于市场前瞻性的判断眼光，当然还有当前剩余库存情况。 (3) 如果往季订货占比8197;<8197;销售占比，则结构差异为负数，说明往季订货比例偏低，该品类销售尚有提升空间，则本季订货比例应在往季销售比例基础上适当上调，比如外套，往季用15%的订货仅仅创造了18%的销售，说明订货偏少，按照以销定存的理念，本季订货占比从往季18%上调到20%，至于具体下调到多少，同样要考虑地区销售力、本季产品的产品力以及对市场前瞻性的判断眼光，当然还有当前剩余库存情况。以此类推。表4.4为鞋品订货中产品的品类分解。
