住酒店免费吃泡面 本期案例:无新客入住 免费酒店住下去



     没有新住客,何必非要在上午 12 前点将原来的住客赶出去呢,他们可是“上帝”呀!但凡在 2012 年 12 月 16 日至 2013 年 1 月 13 日入住 Art Series 旗下三家主题酒店的顾客皆可享受这一待遇:只要没有新客入住, 你就大可一直住下去!若是新客下午 3 点才入住,你就可以呆到 3 点才走;若是 5 点呢,自然可以呆到 5 点了。 若是足够幸运,当晚无人入住,你就可以免费再住一宿啦。没看到宣传视频里那位仁兄的须发都疯长成什 么样子了么?实在是羡慕嫉妒恨哪。心动不如行动,还不赶紧来体验一回?

  特约点评专家1:资深媒体 人周心杰 新浪微博:@心杰- 活色生香

  从营销角度来讲,知道这件事情 后我很快记下了这个酒店的名字,这 是一个善于用故事和传奇来营销的酒 店;从消费者角度,我肯定到澳大利 亚去时会入住这个酒店的,如果我幸 运的因为后面没有新客入住我的房间, 就意味着我将获得一份意外的收获和 惊喜,生活中多么需要惊喜,这种惊 喜会让我乐于告知很多朋友,我就很 自然的成为这个品牌的口碑传播者。 这种 12点钟就赶走顾客或者是12点 前不能入住的冷冰冰的规定曾经使很 多在此时间点还在酒店或者入住酒店 的顾客受到冷遇和难堪的局面,也使 按常规办事的原本品牌不错的酒店的 口碑受到一定的损伤。其实酒店在成 本运作上只是巧妙的利用了闲置的资 源,却神奇的唤起消费者的喜爱及业 界的好评!

  特约点评专家 2:北京赞伯 营销管理咨询有限公司董事长 路 长全

  “某某时点顾客必须退房”,是 典型的从酒店自身角度展开的管理行 为,这一沿袭多年的酒店管理做法其 实违背了营销最基本的法则:站在消 费者的角度展开管理。“无新客入住, 酒店免费住下去”不是单纯的买赠活 动,它从重视顾客需求和欲望、降低 顾客消费成本、提供便利服务、保持 良性沟通这四个方面,直达消费者内 心,锋利而巧妙。这是对传统酒店管 理的“拨乱反正”,尊重、关注并满 足了消费者正常合理的需求。

  特 约 点 评 专 家 3:华盛智 业·李光斗品牌营销机构创始人 李光斗

  澳大利亚Art Series酒店集团这次 的“世界上最晚的退房制”颇具匠心, 一次优惠活动被创意“点石成金”之后 成为有病毒传播能力的事件,一方面 让 Art Series酒店提高了入住率,另一 方面提升了品牌美誉度, Art Series酒 店深得事件营销的精髓。Art Series酒 店一直都有计划的进行营销动作,前 一次事件营销是酒店宣称:在一个月 时间内付费入住酒店的客户可以“偷” 走班克斯亲笔签名的艺术品,此举让 酒店大出风头。连正在墨尔本参加澳 网的网球明星小威廉姆斯都前去尝试, 但失败了。Art Series酒店将事件营销 常态化,非常值得国内品牌学习借鉴。

  特约点评专家 4:中国品牌 研究院首席研究员 郑学勤

  这并非一个高明的策划。由于住 客担心随时被逐,那种消费体验非常 糟糕。一旦被逐,住客会很狼狈,立 即满腹抱怨,转而攻击酒店其他不足 之处。酒店软、硬件缺陷,可能会被 恶意放大,负面评价的结果是酒店品 牌形象受损。实践中,酒店消费体验 极为重要。调查发现,广州大厦为高 端住客推出离店时免查房服务后,住 客在口碑传播时,往往也会称赞酒店 的其他服务。经统计,广州大厦推出 免查房服务后,每年丢失物品的总价 值只有 3000多元。

  特约点评专家5:陈亮-年 轻派营销咨询机构总裁 陈亮

  绝对不错的好价值营销,客户价 值,新客户价值,老客户价值都足够 满足。因为老客户在没有损害新客户价 值的前提下,可以继续享受价值,是 满意度增加到极致的方法,是客户价 值的给予。 所以这一做法会在行业引起一轮, 甚至改变 1个行业。 以后所有的酒店行业也许就是以 此为标准。

  特约点评专家 6:广州市盟 成品牌管理机构合伙人 刘春华

  挑战惯性就会有好创意。 很多营销创意都是对约定俗成进 行破而再立,这样在不经意间撩拔起 消费者内心对本已默认的“类霸王条 款”进行了“心理讨伐”并占到了便宜, 片刻间内心腾起“我真是上帝”的体会, 于是,惊喜、满足、受待见的感觉油 然而生,对品牌和商家的好感不言而 喻了。在 诸 多商业活动中,有很多墨 守 成 规 的 惯 性 思 维 和 行 为,似乎都 是 天 经 地 义 的,只要你找到这些惯

 住酒店免费吃泡面 本期案例:无新客入住 免费酒店住下去
  性,打破它,重建它,你就能在用 户面前鹤立鸡群,但并不特立独行, 你 用 小 变 化 待 见 了 用 户,用户会用 真 金 白 银 待 见,就象国内的海底捞 一样。

  特约点评专家7:广东金英 传媒冯跃振 新浪微博:@冯跃 振

  这大概亦是时下许多品牌沉陷的 迷思:口口声声“顾客至上”,实际 操作起来却更愿意向电视台支付巨额 广告费。须不知,如今可不比当年短 缺经济时代,群众的眼睛都是雪亮的, 你使的坏半点瞒不过他,你对他的好 他会牢记在心底。他们越来越痛恨欺 骗他们的品牌,却越来越喜爱那些值 得信任与托付的品牌。消费体验好的 品牌,他会积极买你家的产品,主动 跟人说你的好。心理学中称之为“互 惠原理”。

  特约点评专家 8:实战营销 专家、南京中脉策划部部长 鄢 帅成

  你能否创造出好的商机,就在于 你是否善于发现顾客潜在的需求并率 先满足它。 不懂互联网的马云发现了 企业与个体的销售需求,创建阿里巴 巴与淘宝网,成为业内霸主。携程创 始人季琦敏锐地发现商务人士出差的 住宿的需求,创办“如家 ”连锁成为 行业的标杆。不断变化的社会环境会 催生新的需求,新的需求会产生新的市 场,针对事件不确定型差旅人员的退 房需求,澳大利亚奢侈型连锁酒店 Art Series无疑发现了“退房”时间上的矛 盾,打破惯有思维,大胆地尝试性推 出延期退房政策,如果模式操作成功, 极有可能催生出爆发式需求。同样, 这里面也有两个问题需要解决:1.新 闻中最好加上为何设定时间期限的解 释;2.这样的新闻,会带来很多的客 源,当客源增加到客房饱和,该服务 也就告一段落了,后面再来的顾客, 就无法体验到新闻所说的政策,所以, 建议想办法限制人数,不要完全放开。

  特约点评专家 9:广东省企 业文化建设发展中心秘书长 宋 十三

  这是一个阶段性的营销方式,谈 不上很高明,我们将这个酒店的策划 分解一下:从吸引公众的关注度而言, 这种方式很好,通过酒店制度的阶段 性微调,紧抓消费者心理,无形中可 吸引大多数的目光。从获取美誉度的 层面上,这种方式便有些捉襟见肘, 原因是这种阶段性的营销方式,只能 让很少一部分消费者分层次的获得体 验,而后面的消费者很有可能无法获 得这种体验,甚至还会因此而给酒店 冠以“炒作“的桂冠。从获取忠诚度 上而言,这种方式便是一种冒险行为, 原因是酒店的承受能力毕竟有限,当 客源饱满后要么逐客出门,要么无法 不再接受新住客,只要到了这一步无 论是否是按规则办事,消费者心理都 会心存芥蒂,也许会反过来给酒店传 播大量的负面消息,这时也许酒店想 要的“口碑”就会变成“口悲”。同 样,随着这个信息的传播越是凶猛, 所产生的效果就越是逐次递减,因此, 这种方式本质上和中国很多小旅馆推 出的促销广告“本店为回馈新老顾客 的支持和信任,特推出延时退房政策。 执行日期:*月*日—*月*日”没什 么区别。

  特约点评专家 10:青岛智诚 灵动营销策划机构董事长 王成莹 新浪微博:@ 王成莹青岛

  如果中国有Art Series,而且在我 需要去的城市里,我一定会选择这家 酒店入住。 智诚灵动认为,品牌就是帮助顾 客选择的符合和印象。我认为这家酒 店能够很好的帮助我来选择它。我们 一直强调,品牌的本质是关系,是品 牌的拥有者和使用者互利互惠的关系。 当一家酒店的经营者在不损害自己利 益的情况下,让更大程度的利益给顾 客,就是一种地道的“利他经营”行为, 每个顾客都喜欢能够更大利益自己的 酒店。当顾客在内心中作出选择这样 酒店的时候,这家酒店的事业定会蒸 蒸日上。

  特约点评专家 11:北京刷新 活力健康科技有限公司 CEO

  这是一种以诚待客的销售管理行 为。如果能够一直不变的执行,那是 一种酒店客房管理的突破。但其只在 一段时间内执行,这实际上只是一种 炒作。

  特约点评专家 12:广州市东 方船广告有限公司总经理 王郁斌

  一个营销活动如果只是博眼球, Art series 酒店“世界上最晚的退房制” 打破了常规、颠覆了习惯,有一定的 轰动效果。但从实效的角度来看,这 样的活动做了等于没做。 通常外出的商务旅行活动都有周 密的日常安排,一般不会因为酒店推 迟退房就多住一天;就算是家庭旅行, 也有相对固定的行程安排。如果我们 迎合酒店推迟退房的促销,势必要改 变行程,造成计划紊乱,往往会因小 失大。另外,“没有新客住,酒店免费 续住”,这本身就是一个漏洞,把已 有的顾客当成了随时会被赶走的筹码, 入住酒店的归属感、身份感会随着酒 店随时发出的逐客令荡然无存。 酒店的营销活动不应该只是造噱 头,而是应该围绕顾客的归属感、享 受感而精心经营,不少酒店对顾客的 枕头、床垫、饮食习惯等个性化需求 都有详细的研究,让顾客进入酒店就 能找到回家般的舒适感受,从而对酒 店满意度赞不绝口,这才是酒店的真 功夫。日常的营销活动,我们要的是做 噱头,还是做实效,每个策划人心里 都应该有个谱。活动只是一时的热闹, 品牌要的是长治久安,其中的平衡, 是一门学问。

  

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