店长道场:年末商战对策



     龙腾蛇环,又是一年。想必店长们正在围绕着岁末商战、年终评优、来年计划等岁末年初三项重点工作忙碌着、折腾着,困扰着、郁闷着甚或欢喜着吧。

  每年此事,围绕岁末商战的话题,见诸于报端网首,但是大多数店长还是被年终评优、来年计划两项“总结过去,开拓未来”的工作绑得结结实实,压得喘不过气来。“哪有时间,哪有心思,再忙岁末商战呢?”很多店长对我说。

  那么,与后两项工作相比,岁末商战真的不重要吗?好的开始是成功的一半,开门红当然很重要了。但是,没有上年的总结,就会不知道南北,影响士气;没有下年的计划,就会不知道东西,迷失方向。后两项工作当然也很重要了。

  “两全其美”已然很难,而“三管齐下”则是不大不小的挑战了。所以,年关将近,当人们置办年货,安排旅游计划,准备过年的时候,我们零售业的店长们则成为“昼夜不分,加班加点,灰头土面,身心憔悴”--“全世界最忙的人(台湾3C店铺营销大师蔡松基老师语)”。

  个人认为,协调好三者的关系,构建自己的年终“金三角工作法”,非常之重要,也非常之必要。

  所谓“金三角工作法”,系指店长们在岁末年初阶段,将自己每日的工作分为“年末商战、年终评优、来年计划”三个维度,“紧急且重要,紧急不重要、重要不紧急,不紧急也不重要”四个向度,利用时间管理的ABCD四象限法则,构建 “三纵四横”的工作方法。

  维度一、岁末商战

  以传统历法计算,岁末商战一般以上年十一月初一日开始,分为备战阶段(十一月初一日-十一月十五日)、开战阶段(十一月十六日-十一月三十日)、决战阶段(十二月初一日-次年正月十五日),又分别被称为岁末商战60天,岁末决战50天。

  岁末商战的关键点在于顾客关怀营销,突出情感诉求,所以充满刀光剑影、血腥味十足的暴力营销法宝--价格战,就要让位于充满人文关怀的情感营销。送对联,送福字,送年货成为三大主要手段,红色、黄色、金色成为卖场的三基色,喜庆、快乐、温暖则是卖场布置的三大核心元素。热情、体己、最甜则是卖场店员的三大修炼。

  维度二、年终评优

  公开、公正、公平的透明程序,以奖代罚,不奖即罚,奖优励劣的赏罚法则,以及不单纯以业绩评优劣,不单纯以个人好恶论短长,不搞论资排辈,不刻意制造平衡,充分运用民主投票的群众工作方法,适当实施民主集中的管理者导向,是保证年终评优工作质量,衡量该项工作成功与否的关键。

  须知,不公平的奖励,是让优秀人才变差,落后人员变得更差的最简单的方法,必须避免“奖励一人,打击一片”的状况出现。

  维度三、来年计划

  相信很多的店长,为每年上一个台阶,来年一定比上年增长百分之二十甚至更高而头痛。今年,或许更头痛。

  个人认为,不排除很多公司总部仍将会下达拍脑袋制定的增长指标,但我并不建议店长直接或带领店员集体“抗上”。不是说鼓励店长们把位子看得比什么都重要,店长的位子并不重要,但是目标的高低却决定者店长和店员的票子。从“位子决定票子,目标决定收入”这点而言,针对严重偏离市场、行业、公司及本门店实际增长(或负增长)水平不合理的增长要求,合理的必要的“申辩”则无可厚非。或者说“拿到目标,含泪接受”的店长不是好店长,“面对强令,忍气吞声”的店长是对自己,也是对店员不负责任的“坏店长”。

  最后,个人认为,三项工作固然是三座大山,但是好的店长一定能够协调平衡好三者的关系,也会合理安排自己的时间,“莫让娇妻独守空房,莫叫父母期盼悲伤”,是我对店长们的建议,也是送给你们的祝福语。(如需转载,须征得本著作权人授权)

  

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