爱华网2012年电商世界风涌云起，双11当天，天猫淘宝创造了191亿元的销售额。线下传统零售店也传来消息，今年的生意不好做，不同往年。是线上影响了线下？线下该如何迎头反击？ 先看一下线上线下到底我们怎么定义。 我们定义是渠道。 那么线上线下的战争是两个渠道之争。对于渠道而言，线下就是传统零售商渠道，而线上则是新兴渠道，那么新渠道要站稳脚跟，早期必然是通过低价倾销商品而掠夺线下传统零售商渠道的客户资源。通过低价策略来改变消费者的消费习惯，以达到占领消费者的目的，然后建立自己的渠道特性和渠道消费群体。 应对方式：1.针对线上销售无体验的特性，加强对消费群体的体验销售。很多的消费群体把传统零售商当做试衣间、体验店了，这正好是说明我们的体验营销做得不够好，而线上体验性差的特性正好是它的弱点。消费者对实物的体验也正好是其购买的原动力。因而我们攻其软肋，强化体验营销。2.针对线上教育营销的特点，强化我们传统零售商的教育销售模式。与线上对比教育营销，更容易依据消费者的日常消费习惯进行教育，通过路径原则，来达到消费者进入实体店的购买习惯。 总结：传统零售商应该到了体验营销+教育营销的时代，传统零售商是以前的唯一购买渠道，现在不再是了，那么就要做渠道聚焦和重新定位，来抢夺消费者。 我们把线上和线下看做商品载体。 那么对于品牌商而言驾驭这两个载体会出现什么问题？线下的业务很多品牌商驾轻就熟。而线上就不同了，它的新型载体本质还没有完全成熟，还在不断演变，那么如果不能够抓住本质，而一味的跟风操作，必然带来对线下的伤害。这两种载体如两匹马，一个人同时骑两匹马是很危险的。所以，线下传统零售商要清楚意识到这一点，如果看到品牌商不能平衡好这两种载体，那么就要放弃这个品牌，来规避风险。千万别因为已经有了所谓良好销售就割舍不了眼前的利益，那样对线下的冲击会远远大于品牌本身带来的利益，从而丧失了消费群体。 应对方式：看清品牌商的品牌战略，有选择性的对品牌进行淘汰。对于线上和线下同时都要，而且并没有改变商品渠道属性的品牌商坚决放弃。如果避免不开，也只能进行价格战来应对。 总结：品牌商再次被传统零售商选择。 我们看线上线下怎么定义商品。 线上是进行品类细分，传统零售商是进行品牌定位。这在店内的布局、宣传手法等就有了根本的区别，这也就是为什么线上销售的前几名和我们传统零售商的销售排名不一样的原因。线下卖得好的品牌在线上的表现并不是很好，就是因为品牌和品类的区别。但现在消费者的消费习惯也在逐渐转变，开始从品牌转向品类，那么我们要和线上竞争，就得从品牌往品类上转化。比如：化妆品店从以前的护肤品区、彩妆区、洗涤区三大区域开始细分出：洁面类区、面膜类区、BB霜类区、男士类区、口腔护理类区、彩妆工具类区等新的区域。 应对方式：从品牌往品类转化。寻找品类冠军，与线上品类冠军差异化。 总结：品类时代到来了！
在新兴渠道发展的过程中必然与传统零售商争利和抢夺资源，但随着各个渠道的本质属性成熟后，相互的争夺会减少。线上的发展过程也必然给线下带来挑战与进步，使得线下更加成熟并更具竞争力。所以线下的反击最后不是仅仅针对线上而是本身的进步与发展。
