爱华网□本刊记者 邹静 2008年，中国改革开放整整走过30年。在这30年中，曾经的山村变成了富裕繁华的城市，曾经的泥腿子也走进了MBA学堂。中国的民营经济经历了30年的“野蛮”生长后，正在成为中国经济高速发展的重要力量。毫不夸张地说，即使从全球的角度来看，中国的中小企业也拥有崇高的地位——这个占中国企业总数99%的群体创造了中国GDP的60%，而在中国这个占世界人口五分之一的泱泱大国中，80%左右的城镇人口正倚赖着中小企业就业和生存。 IT，对于大部分经历“野蛮”生长时期的中小企业老板来说，曾经还是一个无关痛痒的高科技名词，在互联网高速发展、电子商务浪潮真正来临的今天，“没有电脑”与“濒临破产”之间将划上等号。 然而，究竟有多少中小企业老板清晰地知道自己的IT采购思路？企业发展和IT之间究竟有何关系？对于中小企业而言，在改革开放的下一个30年里，什么样的IT观对其立足和崛起将至关重要？ 2007年年末，惠普公司启动了“全程助力”计划，专注服务于中国中小企业，主持这一计划的是一位熟悉新加坡中小企业成功经验的新加坡人士——萧振义。为此，《电子商务世界》杂志专程走访了这位IT专家。 对话双方：中国惠普信息产品集团市场部及中小企业业务总监 萧振义 《电子商务世界》杂志副主编 郑敏
中小企业需求何在？ “中小企业应用IT的最终目的始终没有变，那就是让自己的生意做得更大更好。” 《电子商务世界》：国家统计局的数据显示，中国65%的发明专利、75%以上的企业技术创新以及80%以上的新产品开发，全都来自中小企业。中小企业在中国经济中的航母地位毋庸置疑，不过，中国中小企业与经济发达国家的中小企业仍然存在差距。与新加坡的中小企业相比，中国中小企业在IT应用上有何差距呢？ 萧振义：其实，和中国一样，新加坡的很多中小企业也是家族企业。如果要说差距，新加坡的企业IT意识比较好。比如，十几年前，在我读大学的时候我就开始帮助父亲的企业开发计算机应用程序了。 但是从整个大环境来看，中国中小企业在IT应用方面也有优势。首先，中国中小企业有着后发优势，在学习了新加坡以及其他国家中小企业发展的经验之后，当年新加坡中小企业走了5年左右的路程，中国中小企业可能只需要2～3年就能完成。其次，中国的内需远远大于新加坡，所以许多IT厂商都将大量的资源放在了中国，像Intel、微软，惠普也在上海专为中国市场建立了研发中心，这样，中国中小企业所得到的IT支持要比新加坡的企业更多。 《电子商务世界》：不过，正是由于中国强大的内需，大量国外企业也开始觊觎中国市场，加之人民币升值、出口退税率下降以及劳动力成本的增加，中国中小企业的“内忧外患”也日益加重。 萧振义：所以在各种外部因素的影响下，中国中小企业的业务需求将会更加强烈。尽管中国市场巨大，但是4000多万中小企业所带来的竞争也异常激烈。所以，他们的生存和发展都将面临着严峻挑战。我们常说，企业的发展要靠科技来带动，但是对于具体怎样发挥科技的作用，许多中小企业却很懵懂。作为一家IT服务商，惠普就是要帮助中小企业最大程度地发挥出IT的作用，促进其业务的发展，这也正是“全程助力”计划的初衷。 《电子商务世界》：当偌大的中小企业IT市场浮出水面时，IT厂商们都在努力了解中小企业真正的IT需求。所以，现在许多IT厂商专门针对中小企业竞相推出新款PC、笔记本等IT产品。 萧振义：惠普也一直关注着中国中小企业的发展。几年前，惠普就开始针对中小企业发展的不同阶段，陆续推出一些项目、产品和服务。但是，我们发现中小企业市场是一个庞大而复杂的市场。以前中小企业可能只需要在办公室里接上网络收发电子邮件，但是现在，中小企业除了要求这些简单的功能之外，还希望满足其移动办公的要求，同时，他们还要求能在网上做生意，比如下订单、在线查看订单情况等。尽管随着市场的变化、整个经济大环境的影响以及中小企业自身的发展，他们的IT需求也在不断变化，但是中小企业应用IT的最终目的始终没有变，即将自己的生意做得更大更好。 中小企业需要IT规划？ “如果中小企业只是根据自己某一个业务需要来采购IT设备的话，最终他们不仅会发现自己浪费了许多时间、精力和资金，而且还影响了自身业务的发展。” 《电子商务世界》：IT设备采购对于许多中小企业老板而言并非易事，毕竟他们不是IT专业人士，而市面上IT设备的种类又太多，所以他们在采购IT设备的时候，一般会去咨询他们身边懂IT的人，比如自己的朋友、同行或者那些销售IT产品的门店。 萧振义：是的，中小企业在购买IT设备的时候确实应该向了解IT的人咨询，但是我不主张中小企业问一些纯IT的问题，比如“配置怎么样”、“6000元以下能买到什么样的电脑”等。因为对于他们而言，电脑等IT设备不只是简单的办公工具，更应该是满足企业业务发展的工具。所以如果有人问我，应该买什么样的电脑，我会反过来问他：“您的电脑是做什么用？在近3年的业务上您有哪些打算和规划？”因为中小企业的IT需求是在业务需求中产生的，随着其业务的变化，他们的IT需求也随之变化。因此，惠普将中小企业发展过程中的业务变化看作一个周期，并在“全程助力”计划中提出了一个叫作“业务周期”的新概念，包括选择、使用、保护和过渡4个阶段，我们会提供相应的IT系统来支持每个阶段的业务。 《电子商务世界》：该计划对于中小企业而言，有哪些切实的好处呢？ 萧振义：“全程助力”计划将有利于他们的长期发展。如果中小企业只是根据自己某一个业务需要来采购IT设备的话，最终他们不仅会发现自己浪费了许多时间、精力和资金，而且还影响了自身业务的发展。 比如，一个中小企业老板打算在两年内开5家分店，为了能随时随地清楚5家分店的经营状况，他决定去买一台笔记本。如果他只对渠道商说他想解决外出时的上网问题，那么渠道商可能只会建议他买轻便的笔记本以方便携带；但是，如果他告诉渠道商买笔记本是为了开5家分店的业务计划时，那么他将得到完全不同的建议——尽管都是笔记本，但是从配置到软件都会大不一样。试想，如果他采用的是第一种方式，可能还没等到第3家分店开张，他就发现刚买的笔记本已经“不好用”了，而且还可能会耽误他的业务扩张进程。 《电子商务世界》：对此，您建议这个中小企业老板怎么做呢？ 萧振义：他可以给惠普的服务中心打电话，将企业的业务目标和规划告诉惠普，惠普将告诉企业应该制定怎样的IT规划来助力他实现这一目标。具体而言，我们的CallCenter（呼叫中心）会将企业需求转移给与企业离得最近且有相应服务能力的渠道商，同时，惠普也会派出客户经理与渠道商一起针对该企业的业务规划制定相应的IT规划。 《电子商务世界》：惠普提供的这一咨询项目是免费的吗？ 萧振义：当然是免费的。中小企业的资金原本就有限，每一笔都要用在刀刃上，同时，有些企业老板往往身兼数职，采购、销售、财务一把抓，他们没有太多的精力去规划IT，所以我们来帮他们做。另外，中国人一般很谦虚，许多企业老板认为自己的业务太小，不需要找惠普这样的大公司咨询，其实，他们完全不需要有任何顾虑，哪怕业务规划再小，都不要犹豫给惠普打电话。 “全程”需要时间 “我相信第二代民营企业家们会很快接受惠普提出的IT规划理念：只有先根据企业的业务规划制定出IT规划，IT才能更好地助力企业的业务发展。” 《电子商务世界》：现在，中小企业大都是为了发展业务而去购买电脑等IT设备，所以他们往往是有了某一业务需要才去采购，还没有形成“业务规划指导IT规划，再由IT规划指导IT采购”的习惯。 萧振义：的确，对于惠普而言，我们知道自己选择了一条艰难的道路，但是我们更清楚，如果只是针对中小企业的某一个业务点去推产品的话，对于中小企业而言，帮助是有限的。而且很多时候，如果企业等到有明显需求或者问题时才去寻找解决方法，就会丧失很多商业机会，尤其是中小企业，一次小失误就可能会导致他们破产。 我在新加坡时遇到过这样一个案例，有一家花店在12月23日遇到水灾，服务器宕机，笔记本也坏了，所有客户预订鲜花的数据都调不出来。后来，通过惠普数据保护服务，花店在最短的时间内实现了大约95%的数据还原，才逃过了这一劫。你可以想象，在圣诞节的时候订花的人最多，如果这家花店因为丢掉客户数据而无法提供服务的话，订花的客户或许鉴于天灾不会追究，但是当他们再次订花的时候就会去找那些在信息保护和数据恢复上做得更好的花店。 《电子商务世界》：这种“业务规划决定IT规划”的方式虽然可以将中小企业从“为IT而IT”的误区中解救出来，但是如同电子商务对中小企业的推动和影响需要时间一样，“全程助力”计划也将是一项长期的工作。 萧振义：是的，这是一个至少需要两三年的大项目，但是惠普有这样的实力来啃这块硬骨头，毕竟我们是一家拥有60多年历史的全球性公司，能够将许多先进的行业和企业经验带给中国的中小企业，加强他们的后发优势。同时，惠普有长远的目光，尽管有些民营企业的第一代企业老板对IT或者信息化还不太了解，但是即将起来的第二代民营企业家们，因为成长在信息时代，对电脑和互联网都非常熟悉，我相信他们会很快接受惠普提出的IT规划理念：只有先根据企业的业务规划制定出IT规划，IT才能更好地助力企业的业务发展。 萧振义其人 萧振义，新加坡人，现任中国惠普信息产品集团市场部及中小企业业务总监。1995年，萧振义即进入惠普。在惠普工作的13年中，他的工作涉及了惠普打印机、台式机、笔记本电脑、服务器和存储设备等所有产品线，并在惠普新加坡市场的开发方面成绩卓著。 对于中小企业市场，萧振义有着比一般IT人士更深的理解。其父正是一位中小企业老板，所以，他很早就明白了业务扩展对于中小企业的重要性。同时，在IT对于中小企业业务增长方面，萧振义也深有体会。早在读大学期间，他已开始通过编写程序帮助父亲打理生意。2000年，萧振义在出任惠普新加坡公司中小企业营销经理时，与中小企业及各主要商业协会密切合作，共同推广政府机构与惠普联合制定的商业计划。2001年，他被任命为惠普新加坡公司区域销售经理后，仍继续负责中小企业业务。之后，担任惠普新加坡信息产品集团业务总监的萧振义，开始负责新加坡中小企业及大型企业客户的销售和市场开发。 关于惠普“全程助力”计划 2007年12月19日，惠普宣布正式启动专注于中国中小企业市场的“全程助力”计划。惠普将整合其全方位的产品和服务资源，并联合渠道商网络及其他合作伙伴为中小企业的业务发展提供全面的IT解决方案。该计划将中小企业整个业务周期细分为选择、使用、保护和过渡4个阶段，涵盖了中小企业在做大做强过程中的完整IT需求： 选择：为中小企业提供建议、信息和指导，帮助他们选择最适合的惠普产品和解决方案，以实现业务的成功。 使用：为中小企业提供稳定、可拓展和灵活的解决方案，帮助他们实现IT投资回报的最大化。 保护：为中小企业专门设计的方案和服务，使其能够有效保护IT投资，放心运营业务。 过渡：中小企业需要业务拓展时，惠普帮助他们快速应用前沿科技来促进业务增长。包括产品回收服务以及为创业初期的企业提供金融支持。
