春节是中国最大消费期,一般食品类产品都会有最旺的市场表现,特别是在大型商超中。如何做好大型商场的节日销售工作,是每个公司的工作重中之重,根据多年来服务于企业的经验,我认为以下几点应该注意:
第一、良好地形象是必须的。
在大商场内销售本身就是企业形象工程建设的一个重要部分,有很多企业进到商场后就开始要销量,那是根本不可能的,产品以什么样的形象表现出来,以什么样的陈列呈现给消费者那决定着能否成功着陆。首先要日期新鲜,刚进入大店的产品必须有一种让人全新的感受或者说感觉,才有效果。其次陈列要好,最好是堆头端架,这笔费用在进店之前就要算好,否则进店意义不大,还有就是促销人员能够通过介绍让人耳目一新,包括店内管理人员还有消费者。三者合一,大家才能喜气洋洋,节日气氛才能体现出来。这里重要一点就是促销人员精神要饱满。
第二、价格定位要准确,实在点好。
春节是消费高峰,促销活动必不可少,买货成了必须的时候,节约也就成了必须,多买一定想着多省,这是人的心理状态。那么价格有吸引力或者物超所值的感觉给了大家,人家才会买你的账,如此以为旺季工提价也会买,那就错了。
第三、大店要做得有气势。
做大店气势上来了,要雨得雨,要风得风,你要是焉下去,大店不死不活的让人揪心难受,所以公司做大店,特别是春节期间,一定是大投入大产出,且为今后打下了基础,很多白酒厂家一节吃一年,就是这个道理,如果企业在春节期间节约了,特别是“年货类”产品,那么今后的日子想增肥,也不好办了。
第四、做大店就是做大店当中的人。
你的产品一定有竞争者,你的关系也一定有竞争者,说关系至上有点过份,但大店分成课或组,你的竞品与你恰恰是一伙子人管理,什么课长、采购、至至财务,所以关系的重要性就出来了,理论与实践的区别也出来了,好卖的货未必多卖,品牌的货未必多销,原因在哪?人!哪个人,除了公司里的业务人员,当然就是店内直接管理的人了!下订单里有学问,陈列中有学问,管促销员中有学问,有的促销员被支使到库房工作,你说谁来促销?
第五、管理好自己的业务人员时间
管理不是控制,春节期间,业务人员也要采购啊,送礼啊,想着回老家啊,公司一定要管理好他们的时间,寓艺术与动手术于一体,不要事与愿违,让大家充分利用工作时间来工作。通过业务的走访,协助店面、沟通订货促成业绩,通过主管的巡访来督促业务,通过政策性奖励与处罚来规划业务流程,总之要利用好时间,明确时间的宝贵,还要用工作效果来自主证明。
春节期间的大店工作既辛苦又快乐,关键是能不能辛苦变成快乐,这是一门大学问。