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     在终端中,吸引消费者眼球的是产品,激发消费者热情的是品牌,而能够撼动消费者心灵的则是促销。“感人心者,莫先乎情”,决胜终端,攻心为上计。成功促销从洞察消费者心理开始,抓住了消费者的心,就抓住了消费者的钱包,在达成销售的同时,品牌知名度和美誉度也同时得到了提升。

  第一步:在第一秒震撼消费者。每到节庆日,各商场各品牌之间的促销大比拼就会如期上演,打折琳琅满目,返券眼花缭乱,只有在第一秒钟打动消费者,才是促销活动成功的关键。

  有些商家在促俏策略中推出了“打一折”的概念,在第一时间就锁定了消费者的心。这个一折策略巧妙的是,促销时间一共十天,第一天进店购物可以打九折,第二天打八折,第三天打七折,第十天打一折。但是顾客很快发现,第一天衣服款式很多,到了第二天衣服少了很多,漂亮新颖的款式所剩无几,导购员告知,已经卖掉了,其实商家特意没有展示出来,给顾客造成已经卖掉的错觉。结果没到最后一天,等到五折、四折的时候,衣服就被抢购一空。

  第二步:让消费者真正占到便宜。我们发现多数消费者都喜欢砍价,特别是女性消费者,下至柴米油盐,上至衣服、电器,总要砍价之后才买得称心如意。其实大多数消费者在乎的不是砍下来的那点钱,而是在砍价的过程中,感觉占到了便宜,获得心理的满足。

  我当年在操作格兰仕微波炉时,瞄准了当时的世界第一品牌LG。LG做什么产品,我们就做什么产品,却比LG价格更便宜;LG在哪卖,我们就进行渠道跟进,占据更好的终端柜台;LG搞什么促销活动,我们就搞什么促销活动,而且要做得更热闹。LG是外国品牌,名气更响亮,但我们的专柜和产品营造出跟LG旗鼓相当的感觉,价格更加实惠,让消费者占便宜的策略成功赢得了消费者的心。最终格兰仕成功击败LG,市场占有率持续8年中国第一。

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  第三步:抓住人性的弱点。促销的本质是对人性的深刻把握,了解消费者心理的同时抓住人性的弱点,攻克其心,让他们在舒服的心理中接受我们的促销,从而轻松实现销售。在餐饮业,有些酒店的促销活动很巧妙,特别是新开业的酒店,在开张的时候,会推出“十元菜”促销。这些菜的正常菜价都是十元的七八倍,货真价实,非常具有杀伤力,当然一次只能叫一份。但凡去餐馆的人,都会携带亲朋好友,一个菜不可能就满足,必然会点其他的菜;如果是商务性质,那就更需要点些体面菜。看似小小的让利,却能换来更多的销量与口碑。

  促销其实是一场心理战,若想在促销活动中取得预期的效果,就要以情定位,以情动人,针对消费者的不同消费心理制定不同的促销策略,达到感情共鸣,在情感力的驱动下,让消费者接受你的产品,便是水到渠成之事。

  

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